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Des représentants d’entreprises suisses du secteur des medtech partagent leurs expériences au Chili

La hausse de la demande de dispositifs médicaux novateurs et sophistiqués, jointe à la croissance remarquable du secteur de la medtech au Chili (+25 % depuis 2016), en font un marché prometteur pour les exportateurs suisses de technologies médicales. Des représentants d’entreprises suisses vous livrent divers exemples d’implantation réussie sur le marché chilien.

Doctors in surgery

En 2018, le Swiss Business Hub Chile a réalisé une étude de marché dont les résultats ont été publiés sous la forme d’une brochure consacrée aux débouchés s’offrant aux entreprises suisses. Trois ans plus tard, nous avons contacté les entreprises et leurs représentants pour en savoir plus sur leur expérience au Chili. Nous avons interrogé des représentants d’entreprises suisses des medtech, spécialisées dans les équipements d’ophtalmologie, de ventilation et de secours, le traitement de la douleur et la physiothérapie ainsi que les instruments dentaires. Nous vous présentons ci-dessous leurs témoignages.

Pour ce qui est des relations entre entreprises suisses et représentants chiliens, la plupart déclarent les avoir nouées lors d’un salon commercial ou d’un congrès. Le Chili héberge notamment ExpoDent et Expo-Hospital, qui accueillent des expositions et des conférences sur les technologies médicales, les équipements hospitaliers et les solutions pour le secteur de la santé. Sa 9e édition doit se tenir en septembre. Outre le Chili, de premiers contacts ont également été établis en Argentine, au Brésil, en Allemagne et aux États-Unis.

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La plupart des représentants n’avaient qu’un seul produit suisse dans leur gamme, mais ils se déclarent intéressés à ajouter d’autres dispositifs médicaux suisses. Cet enthousiasme n’a rien d’étonnant, car ils ont tous mis en avant le professionnalisme, la haute qualité, les normes éthiques et la fiabilité des entreprises suisses et de leurs produits – les raisons principales qui ont motivé une coopération.

Toutefois, les acteurs suisses sont confrontés à un aspect critique : le prix. De nombreux représentants confirment que le pouvoir d’achat au Chili (et en Amérique latine) étant plus faible et les budgets plus serrés, les acheteurs sont davantage sensibles aux tarifs. Parfois, il est difficile de justifier le surcoût par rapport à d’autres produits haut de gamme fabriqués en Allemagne, au Japon ou aux États-Unis, par exemple. Toutefois, nos entretiens ont également mis au jour des stratégies et des arguments en faveur des produits suisses et de leurs prix:

  • le plus difficile lorsque l’on prend pied sur un nouveau marché est de modifier les habitudes des clients. Une stratégie judicieuse peut donc consister à lancer d’abord un modèle d’entrée de gamme afin d’en démontrer la qualité et l’efficacité, puis d’augmenter légèrement son prix.
  • Une démonstration technique du produit et des rencontres en personne convaincront les clients des bénéfices à moyen terme du produit.
  • Pour les produits haut de gamme, il vaut mieux faire appel à un représentant spécialisé qui surveillera attentivement la stratégie de marketing et de vente de l’entreprise et garantira une expérience client parfaite de A à Z.
  • Un haut degré d’innovation peut justifier un prix plus élevé.
  • De même, le service après-vente, les garanties et les prestations de maintenance sont importants pour les clients chiliens et peuvent faire toute la différence.
  • Les marchés publics définissant une fourchette de prix, les entreprises participantes proposent des tarifs similaires, et ce sont la qualité et d’autres aspects qui permettent de les départager.
  • Si les hôpitaux publics ont parfois des budgets limités, leurs volumes d’achat sont généralement plus importants.

Si le Chili vous intéresse, lisez notre entretien avec un expert local; vous en saurez plus sur le marché chilien de la medtech et ses opportunités.

Pour un tour d’horizon du marché chilien de la medtech, lisez notre brochure ou contactez-nous pour fixer un entretien individuel.

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