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Source d’énergie durable et locale: les eaux usées

«Les eaux usées sont une source d’énergie écologique, rentable et inépuisable», explique Urs Studer en présentant son concept commercial. Nous mettons aujourd’hui à l’honneur l’entreprise zurichoise Rabtherm, 500e membre du CUBE, la base de données «cleantech» de S-GE. Entretien avec son CEO, Urs Studer, sur les facteurs déterminant la réussite d’une internationalisation.

Installation d’un système Rabtherm à Goes, aux Pays-Bas (photo: Rabtherm)
Installation d’un système Rabtherm à Goes, aux Pays-Bas (photo: Rabtherm)

Pour Urs Studer, CEO de Rabtherm, les eaux usées sont une source d’énergie inépuisable, juste sous nos pieds, bien différente du pétrole et du gaz. L’entreprise zurichoise s’est spécialisée dans la production d’énergie à partir des eaux usées, à l’aide de pompes à chaleur. Cette idée peut être appliquée partout dans le monde; le marché potentiel mondial est estimé à 2 millions d’installations. C’est pourquoi l’entreprise zurichoise propose sa solution non seulement en Suisse, mais également dans plusieurs marchés internationaux sélectionnés. Rabtherm se déploie à l’international de différentes manières: d’une part, via des coopérations avec des agents commerciaux, d’autre part, avec des preneurs de licence établis dans les marchés cibles. Dans certains cas, elle a aussi vendu son brevet par le passé.

Des licenciés dans le monde entier

Les preneurs de licence autorisés à vendre les installations de Rabtherm font l’objet d’un contrôle rigoureux; selon Urs Studer, il est indispensable de bien se renseigner sur ses partenaires. Afin de s’assurer de la qualité sur place, il leur rend visite en personne. Il s’entretient avec leurs clients actuels, leur expose les processus de manière détaillée et veille à ce que les partenaires bénéficient d’une assistance permanente.

Les trois premières installations sont toujours fabriquées à Zurich, car elles jouent un rôle décisif pour l’implantation sur le marché, révèle le CEO

Au début, les partenaires locaux sont accompagnés étroitement, ce qui permet de garantir le transfert de savoir-faire, de limiter les risques initiaux et d’assurer une coopération sans accrocs. Une fois la coopération bien rodée, Rabtherm assume un rôle de conseiller, le preneur de licence étant désormais en mesure de gérer les projets de manière autonome.

Les pays voisins, premiers débouchés

Le vaste réseau de partenaires mondiaux mis en place par Rabtherm témoigne du bon fonctionnement de la coopération établie avec les preneurs de licence: l’entreprise compte 40 partenaires commerciaux et licenciés dans 23 pays. C’est surtout dans des pays proches comme l’Allemagne, l’Autriche, la France et les Pays-Bas que l’entreprise s’est positionnée. En particulier, sur les marchés autrichien et allemand, du fait de leurs nombreuses similitudes linguistiques et géographiques avec la Suisse. Depuis lors, l’entreprise a pénétré d’autres marchés plus éloignés mais non moins stratégiques, comme les États-Unis, le Canada, le Mexique ou encore la Chine.

L’importance des contacts personnels sur place

Pour Urs Studer, les États-Unis sont un marché particulièrement prometteur; il y a vécu plusieurs années, ce qui fait qu’il connaît bien les usages du pays, où il possède un large réseau. Le CEO de Rabtherm a pu nouer un grand nombre de contacts au fil des ans, à travers ses activités professionnelles sur place et en participant à des salons, notamment par le biais du SWISS Pavilion. Urs Studer souligne qu’il est essentiel d’avoir des soutiens locaux et un réseau d’experts sur place pour réussir son expansion à l’international. Des contacts sur place qui connaissent bien le marché et puissent nouer des relations avec les industries et les instances officielles pertinentes.

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