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Thermoplan AG: Convaincre les clients sur des marchés matures avec des produits innovants

Thermoplan AG, le fournisseur de Starbucks originaire de Suisse centrale, a encore beaucoup à offrir: Entretien avec Adrian Steiner, CEO et principal intervenant à l’Aussenwirtschaftsforum, à propos des recettes de la croissance des machines à café entièrement automatiques en particulier, et des produits suisses en général sur les marchés matures mondiaux.

Adrian Steiner CEO Thermoplan AG
Adrian Steiner CEO Thermoplan AG

Thermoplan est connue pour sa collaboration avec Starbucks pendant pendant près de 20 ans. Cela explique pourquoi les États-Unis font partie des principaux marchés de cette PME de Lucerne. En plus des États-Unis, l’entreprise est implantée dans plus de 70 pays. Parmi ses principaux marchés comptent l’Angleterre, la Chine, suivies par l’Allemagne et les pays scandinaves.

Du succès sur les marchés matures

La société enregistre un franc succès sur les marchés matures. La principale raison qui explique le succès de Thermoplan, en particulier aux États-Unis, en Angleterre et en Allemagne, réside dans les partenariats respectifs, explique Adrian Steiner, le CEO en interview. 

«Nous opérons sur des marchés très différents et rencontrons un franc succès partout où nous avons des partenaires commerciaux locaux puissants. Notre tâche consiste à identifier les exigences sur chaque marché et à adapter de manière flexible et rapide les produits et les processus aux besoins des clients. Bien sûr, nous sommes très présents sur les marchés et sur de nombreux salons, ce qui nous permet de bien orienter nos développements sur les besoins et les tendances», explique le CEO Adrian Steiner.

Une forte pression concurrentielle sur les marchés matures

La concurrence plus forte et la pression de celle-ci est perceptible sur les marchés matures, selon les propos d’Adrian Steiner. Malgré tout, les conditions seraient toujours très bonnes pour Thermoplan. La consommation du café est encore en pleine augmentation sur les marchés matures, ce qui permet à l’entreprise de poursuivre sa croissance également sur les marchés saturés. Thermoplan dispose d’une stratégie détaillée pour se démarquer de la concurrence, également sur les marchés matures. Le produit en lui-même est le point central de sa stratégie:

«Il est décisif sur un marché saturé de pouvoir convaincre les clients par les produits et leurs fonctionnalités.»

Afin d’y veiller et de se démarquer de la concurrence, 20% des 334 collaborateurs de Thermoplan sont affectés à la recherche et développement et travaillent tous les jours sur de nouvelles innovations et technologies.

Le client et l’entreprise profitent tous deux d’une structure d’entreprise optimisée.

Une autre pierre angulaire de la stratégie consiste à optimiser les structures de vente. «Cela nous a demandé beaucoup de travail au cours des dernières années, mais la numérisation nous est d’une grande aide. En particulier par exemple dans le domaine des machines à café intelligentes: nous pouvons échanger des informations dans le cadre d’une communication bidirectionnelle et connecter les machines à Internet.»

Dans le cadre de son développement continu, l’entreprise veille à rester attractive et à assurer la croissance de la numérisation des services après-vente afin de pouvoir les proposer plus rapidement et à un prix plus avantageux.

La qualité suisse: un avantage évident sur les marchés matures

L’entreprise met l’accent sur son propre marché et son image de marque. «Nous communiquons fortement sur la qualité suisse, en intégrant entre autres la croix suisse sur nos machines. Il s’agit de quelque chose qui est devenu de plus en plus important, également dans le secteur B2B. La croix suisse est un symbole de confiance important sur plusieurs marchés et nous devons y veiller. Nous ne nous contentons pas de parler de la qualité suisse, nous la respectons: Nous achetons 82% des composants en Suisse», explique Adrian Steiner, le CEO.

Rester compétitif sur le site suisse grâce à des investissements

Adrian Steiner souligne aussi l’importance de rester compétitif en termes de prix sur les marchés matures. «Les conditions de la Suisses apportent beaucoup d’avantages, comme par exemple un personnel loyal et qualifié. Malgré tout, nous devons veiller à rester bien positionnés, aujourd’hui et demain, et à investir sur le site de production de la Suisse».

Le mot-clé est l’automatisation: Thermoplan travaille à l’automatisation de certaines activités afin que le personnel puisse être affecté à des activités créatrices à valeur ajoutée. Il en résulte des machines intelligentes, simples à utiliser et à un prix avantageux. Pour rester compétitive sur les marchés saturés, Thermoplan mise sur l’optimisation des processus, la réduction des temps de montage et la simplicité de l’approvisionnement. 

Adrian Steiner considère les activités commerciales sur les marchés matures comme un défi. «Je me réjouis toujours de la saturation des marchés car ils nous mettent au défi. Ils nous font évoluer. C’est certes agréable de travailler comme PME ou entreprise familiale dans une branche prospère, mais il est également important d’être sur des marchés difficiles, qui nous aident à progresser. Les deux sont nécessaires pour éviter de tomber dans la lenteur et la paresse.»

Conseils aux PME suisses

Pour l’activité sur les marchés matures, Adrian Steiner, le CEO de la PME suisse, conseille d’éviter une stratégie Me-too. S’inspirer des concurrents et faire la même chose ne suffit pas. Il est très important de pouvoir s’adapter de manière agile et flexible aux besoins spécifiques des marchés. Et il faut miser sur l’innovation et le savoir-faire de la Suisse pour pouvoir se démarquer de la concurrence.

 

À propos d’Adrian Steiner

Adrian Steiner est responsable de la direction opérationnelle de Thermoplan AG au poste de CEO depuis 2013. Il travaille dans l’entreprise depuis 1998 déjà, où il a démarré comme responsable du service après-vente technique et a été muté plus tard au sein du service clients. En 2000, dans le cadre du projet Starbucks, Adrian Steiner est parti deux ans dans le grand groupe aux États-Unis.

À propos de Thermoplan AG

Thermoplan AG, dont le siège se situe à Weggis dans le canton de Lucerne, fabrique des machines à café entièrement automatiques, utilisées dans tous les secteurs de la gastronomie, entre autres chez la célèbre chaîne américaine de cafés Starbucks. L’entreprise possède des filiales en Allemagne, en Autriche et aux États-Unis et dispose d’un vaste réseau de distributeurs dans le monde entier.

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Visit the Aussenwirtschaftsforum 2019 and hear the keynote address of the CEO of Thermoplan on the topic: “An SME from Weggis cooperates with international market leaders and grows in mature markets.”

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