Focus exportateurs

«Exporter au Canada»: conseil d’ATS Tanner Banding Systems Inc.

Comme beaucoup d’entreprises suisses qui prospèrent au Canada, ATS Tanner Banding Systems vend un produit de niche. Le Swiss Business Hub Canada s’est entretenu avec Martin Reist, directeur des ventes pour le Canada chez ATS Tanner, afin d’en savoir plus sur les clés de son succès au Canada.

ATS Tanner

Martin Reist, qui sont vos clients? À quels secteurs vous adressez-vous?

Nous desservons une vaste clientèle dans les arts graphiques, la sécurité, l’industrie manufacturière, l’alimentation et la pharmaceutique. Nos équipements sont des produits de niche mais très répandus, souvent individualisés pour répondre aux demandes variées de ces différents clients. Ceux-ci nous sont très fidèles, car nous assurons une présence locale et un service après-vente rapide et, bien sûr, nous avons des produits de qualité. Le développement et l’amélioration continus de notre technologie en Suisse garantissent également notre réussite à plus long terme.

Pourquoi avez-vous choisi de vous établir dans la province de l’Ontario?

L’Ontario, et plus précisément Toronto, est de loin le principal pôle d’activité au Canada, c’est là que sont basés bon nombre de nos clients. La proximité des aéroports internationaux de Toronto et Hamilton nous relie facilement au reste du Canada et aux États-Unis.

Avez-vous également un site de fabrication au Canada? Proposez-vous un service après-vente?

ATS s’est engagée à maintenir les emplois en Suisse. La R-D, la fabrication et le siège social sont regroupés à Meisterschwanden (Argovie) et à Zoug. Par contre, les forces de ventes et le service ont été externalisés à proximité de nos clients. Même si le Canada encourage la fabrication locale, beaucoup d’équipements et de machines spécialisés sont fabriqués à l’étranger.

Pourquoi ATS Tanner a-t-elle décidé de s’implanter au Canada?

Nous avons fondé notre filiale canadienne en 2005, après quelques années de collaboration avec des distributeurs locaux. ATS a constaté que ses activités se développaient tout simplement mieux lorsqu’elle possédait une présence locale sur le marché, avec sa propre marque. Dans toute entreprise en croissance, l’expansion internationale est un pas inévitable.

Parlez-nous de votre expérience de la création d’entreprise au Canada?

Tout a commencé par une décision stratégique prise en Suisse dans le but de mieux servir nos clients canadiens. Créer une entreprise au Canada n’est pas compliqué, mais y installer une entité juridique est capital pour faciliter les importations, le règlement de la TVA et la déclaration fiscale au Canada. Une fois déterminées la structure et l’interface juridique entre le siège et la filiale, l’enregistrement proprement dit se fait rapidement. L’esprit citoyen et une bonne connaissance des usages canadiens sont des avantages supplémentaires. Ensuite, il vous faut les éléments habituels: adresse commerciale, bureaux, services bancaires, assurances et personnel. Je me rappelle encore très bien nos débuts: nous avons réalisé notre première vente deux mois après notre arrivée au Canada, mais à cette époque, nous étions loin d’être parfaits.   

Quels ont été vos principaux défis en pénétrant sur le marché canadien?

Avec un bon esprit d’initiative et une certaine expérience à l’international, on peut surmonter pas mal de défis possibles avant qu’ils deviennent problématiques. Nous avons également bénéficié de notre excellent réseau au sein d’ATS. Grâce à notre présence locale, nous avons rapidement développé un réseau de partenaires qui nous appréciaient tout en respectant nos concurrents. Je pense que la création d’une entreprise est probablement l’une des expériences professionnelles les plus enrichissantes.

Qu’en est-il des certifications au Canada?

Selon le secteur d’activité, le Canada reconnaît la plupart des normes européennes et CE applicables. Au niveau fédéral, chaque machine doit passer une inspection électrique du «CSA» (Association canadienne de normalisation). Chaque province a des exigences particulières en matière de sécurité au travail, qui sont respectées et mises en œuvre par nos clients. Ces normes nous protègent également contre les importations bon marché qui tenteraient de faire fi de ces précautions. «Safety First» est une phrase que l’on entend très souvent ici, et qui protège notre personnel contre le matériel qui pourrait s’avérer dangereux.

Avez-vous des conseils à donner aux PME suisses qui souhaitent mettre pied sur le marché canadien?

Toute PME devrait déjà disposer d’un produit ou service ayant fait ses preuves dans l’UE ou aux États-Unis. Il est essentiel de faire une analyse minutieuse du marché et de définir un budget et un calendrier réalistes pour le déploiement. De plus, une coopération avec un partenaire de confiance, pour tester et prospecter le marché, peut s’avérer très utile. On pense souvent pouvoir gérer le marché canadien via les États-Unis, un marché beaucoup plus massif; mais on néglige très souvent les distances – quatre fuseaux horaires! – et on se retrouve trop loin des clients. Les déplacements, longs et coûteux, sont un handicap dans la distribution.

Comment perçoit-on le «Swiss made» au Canada?

Le «Swiss made» est toujours un label de confiance dans le monde, mais cela ne signifie pas que nous ne sommes pas évalués ou comparés comme tous les autres. Derrière le label «Swiss made», le marché canadien attend à juste titre des produits, services et innovations supérieurs. Toutefois, après l’abandon du cours plancher entre le franc suisse et leuro en 2015, les équipements fabriqués en Suisse sont devenus nettement plus chers que leur concurrents fabriqués en UE.

 

À votre avis, que faut-il pour réussir au Canada à long terme?

 

Les règles pour réussir en affaires au Canada sont comme dans le reste du monde. Certes, nous sommes toujours un pays d’immigration, dont la population croît sensiblement d’année en année. Le Canada a une bonne expérience dans la sélection et l’intégration réussies de personnes originaires du monde entier. Notre système scolaire est considéré comme l’un des meilleurs et nos universités sont parmi les mieux cotées au monde, ce qui fait que chaque année, des jeunes bien formés entrent sur le marché du travail. Les équipements les plus modernes et les dernières technologies sont largement répandus; la numérisation est très avancée dans tous les aspects de notre société. Si vous ne vous impliquez pas activement, vous ne pouvez pas réussir sur le marché canadien.

Les machines et les équipements industriels comptent parmi les principales importations du Canada. Voyez-vous un potentiel de croissance?

Le Canada a une grande industrie minière et d’exploitation des ressources naturelles. Les machines lourdes et les équipements industriels figurent en bonne place dans nos statistiques nationales. Aujourd’hui, le Canada ne se cantonne plus à l’exploitation des ressources naturelles, mais crée de la valeur ajoutée et des services. La transformation des matières premières en produits de qualité crée de nouvelles opportunités, offrant un potentiel énorme pour chaque produit et service participant à ce processus.  

Existe-t-il une différence de mentalité entre la Suisse et le Canada, dans les affaires?

Le rôle de la Suisse sur le marché mondial va parfois à l’encontre des intérêts nationaux dont les Suisses sont si fiers. Pourtant, sans les exportations, le marché suisse resterait très modeste. Les entreprises suisses qui voient au-delà des frontières du pays en bénéficient aujourd’hui. La mondialisation a entraîné un rapprochement des mentalités dans les affaires, entre la Suisse et le Canada mais aussi à travers le monde. Étant donné que le Canada est 240 fois plus vaste que la Suisse, certaines pratiques éprouvées et appliquées en Suisse nécessitent certainement d’être ajustées pour réussir ici!    

Comment voyez-vous l’avenir des PME suisses au Canada?

Il y a 15 ans, nous avons été pionniers en nous implantant au Canada. Les industries, en Suisse comme ailleurs, sont en constante évolution. D’une part, elles sont toujours à la recherche de nouveaux marchés pour les produits fabriqués en Suisse. Par ailleurs, les infrastructures requises pour prospecter efficacement les marchés ont également changé. Aujourd’hui, nous investissons davantage, développons de nouvelles compétences dans la gestion de l’international, actualisons et appliquons les derniers développements en matière d’ingénierie des systèmes et d’informatique. Renforcer localement l’image d’un produit de qualité et la marque «Suisse» nécessite un marketing convaincant et une présence locale: ça a toujours été le cas et ça le restera. 

 

À propos de ATS Tanner Banding Systems Inc.

ATS Tanner Banding Systems est une filiale canadienne du groupe ATS-Tanner, basé en Suisse. Le groupe, actif dans le monde entier, comprend sept entreprises multinationales. Après des débuts modestes, ATS Automatic Taping Systems AG, fondée en 1988, est devenue un acteur international majeur de l’emballage-conditionnement des produits de consommation. Aujourd’hui, le groupe ATS compte environ 120 salariés. Elle emploie 4 personnes au Canada, mais collabore avec des centres de service indépendants à Montréal, Vancouver et dans la région de Toronto. ATS distribue et assure le service après-vente d’équipements de banderolage fabriqués en Suisse.  

 

 

Vous souhaitez vous implanter sur le marché canadien?

Vous recherchez de l’aide sur place ou des conseils d’experts? Le Swiss Business Hub Canada et notre conseiller senior pour l’Amérique du Nord, Benedikt Schwartz, se feront un plaisir de faciliter votre entrée sur ce marché

Contact

Liens

En savoir plus sur le sujet
Partager
Comment souhaitez-vous être contacté ?

Partenaire Premium

Partenaires stratégiques

Partenaire institutionnel

Programme officiel