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La société Bestmile décolle grâce à son nouveau système de mobilité

L’entreprise lausannoise Bestmile a mis au point un système de mobilité à la demande unique en son genre. Dans cet entretien, sa cofondatrice Anne Mellano nous montre en quoi sa jeune entreprise répond aux besoins de la clientèle et comment elle réussit à se développer en Europe, aux États-Unis et au Moyen-Orient.   

Anne Mellano, co-founder Bestmile
Anne Mellano, cofondatrice de Bestmile

Anne Mellano, pouvez-vous nous expliquer le cœur de métier de Bestmile?
Nous fournissons une plateforme d’«orchestration» pour la mobilité à la demande. Notre objectif est d’optimiser les services de transport afin d’optimiser la répartition, les correspondances, les itinéraires et le partage de véhicules. En d’autres termes, nous envoyons le bon véhicule au bon endroit au bon moment.

Donc une sorte de gestion de flotte améliorée?
Cela va bien au-delà de la gestion de flotte: nous proposons une plateforme complète. En général, la gestion de flotte met l’accent sur l’entretien et l’état des véhicules. Quant à l’orchestration de flotte, elle s’attache à optimiser les services de mobilité. Notre mode de fonctionnement peut être comparé à celui d'une tour de contrôle dans un aéroport. Il s’agit de donner à chaque véhicule des instructions en temps réel afin qu’il procure un service impeccable à l’utilisateur final. Par ailleurs, nous voulons fournir à l’opérateur le service le plus efficace possible car, en tant que propriétaire des véhicules, il souhaite le meilleur retour sur investissement pour ces actifs précieux. Notre objectif ultime est donc d’optimiser l’utilisation de ces actifs, d’où notre appellation de plateforme d’orchestration de flotte. C’est là qu’interviennent les algorithmes: la répartition s’effectue automatiquement, le système fonctionnant de manière autonome. Nous fournissons toutes les interfaces dont l’opérateur a besoin pour surveiller et gérer sa flotte à distance et en temps réel.

Quel est le profil type de votre clientèle?
En tant qu’entreprise B2B, nous avons plusieurs types de clients. Nous les appelons «fournisseurs de mobilité» et les classons en trois grandes catégories: opérateurs de transports en commun, entreprises de taxis et entreprises de réseaux de transport (ERT). Nous ne concentrons pas nos efforts sur leurs modèles commerciaux actuels, mais sur ceux qu’ils devront mettre en place pour survivre après l’avènement des véhicules autonomes. Nous considérons également les fabricants d’équipements d’origine (OEM) comme des clients potentiels. Actuellement, les OEM sont en train de déployer toutes sortes de nouveaux services de mobilité car ils veulent plus que simplement fabriquer des voitures – ils veulent également vendre de la mobilité. En définitive, l’objectif final est de mettre en place différents types de prestations à la demande.

Pourriez-vous nous donner un exemple?
Vous pouvez comparer cela aux courses à la demande, ou  aux services de véhicules avec chauffeur, un peu comme ce que propose Uber. À la différence qu’Uber est une plateforme commerciale et fonctionne selon une approche de «pair à pair». Pour nous, l’objectif est d’optimiser un nombre de véhicules fixe. .

Il s’agit de donner à chaque véhicule des instructions en temps réel afin qu’il fournisse un service impeccable à l’utilisateur final.

Bestmile a été créée il y a cinq ans. Comment a évolué l’entreprise?
Les deux premières années, nous nous sommes autofinancés et avons fait fonctionner l’entreprise grâce à de premiers clients pilotes. Nous étions une «société projet». En 2016, nous avons décidé de lever des fonds, après avoir identifié une opportunité et des débouchés prometteurs, ce qui nous a permis de récolter 3,5 millions de CHF. Ensuite, il y a eu un véritable effet boule de neige: nous avons lancé une tournée de financement en série A en 2017, ce qui nous a permis de passer à 60 collaborateurs, et cette année, nous avons recueilli 16,5 millions de CHF grâce à une tournée en série B. Nous évoluons dans un secteur dominé par des acteurs de grande taille, en particulier les OEM et leurs partenaires technologiques. Nous devons gagner en importance pour montrer que nous sommes un acteur sérieux. C’est un peu un cycle sans fin: nous devons nous développer pour pouvoir travailler avec des entreprises plus grandes et gagner des parts de marché, et ainsi de suite.

De toute évidence, Bestmile a acquis une stature internationale. Dans quels pays êtes-vous présents?
En Europe, nos clients sont établis en Suisse, en France et en Allemagne. Nous sommes maintenant sur le point de lancer de nouveaux projets au Royaume-Uni. Nous menons aussi plusieurs initiatives aux États-Unis, notamment un nouveau système de courses à la demande nommé Alto au Texas et un service de navettes autonomes, Beep, en Floride. Dans le reste du monde, nous réalisons plusieurs projets pilotes non commerciaux. Notre objectif est de poursuivre notre expansion.

Pourriez-vous décrire votre processus d'internationalisation, et les défis associés?
La situation était différente pour chaque pays. Aux États-Unis, par exemple, les choses sont assez simples car il est facile de rencontrer les gens, de trouver des collaborateurs et de se développer des deux côtés de l’Atlantique. C’est beaucoup plus complexe en Asie, car il y a un grand nombre de pays, avec chacun ses propres règles bien particulières. Si vous ne vous associez pas à une entreprise locale, vous n’arriverez pas à vous implanter; vous devez donc manœuvrer et recourir au lobbying si vous souhaitez nouer un partenariat avec les principaux acteurs locaux. Mais la grande difficulté est que, même si vous convenez d'un projet et que vos vendeurs sont prêts à se lancer, vous devez avoir une équipe sur place. Avoir des commerciaux vendant votre produit aux quatre coins du monde ne suffit donc pas: il faut également assister les clients, maîtriser leur langue et comprendre leur culture. Avant de lancer un projet dans un pays d’Asie, vous devez disposer de toutes les ressources nécessaires pour vous y implanter. En revanche, l’Union européenne n’ayant pas de frontières internes, nous pouvons tout à fait faire intervenir les mêmes équipes en France et en Allemagne; les processus sont identiques.

Vous voulez dire qu’il n’y a pas de différences culturelles majeures en Europe?
Si, bien sûr, mais rien qui puisse gêner ou mettre en péril les affaires. En Europe, nous sommes habitués au multiculturalisme.

Il faut définir clairement les types de clients recherchés et les success-stories à mettre en avant pour attirer de nouveaux clients.

Est-il difficile de vous implanter sur les marchés matures?
Il n’y a pas encore, à proprement parler, de marchés «matures» pour les véhicules autonomes. En fait, nous n’en sommes qu’aux balbutiements dans ce domaine. Les choses sont un peu différentes pour ce qui est des systèmes pilotés par les humains, où la notion de marchés matures est pertinente; ceux-ci offrent davantage de possibilités et d'options, mais ils se caractérisent aussi par une concurrence plus féroce. Là aussi, tout est une question de perspective. C’est comme un jeu: tant que vous avez des propositions de valeur véritablement uniques et que vous connaissez le profil des clients cibles, la partie n’est pas terminée.

Vous n’avez pas beaucoup de concurrents?
Pas pour la conduite autonome. Mais pour les véhicules conduits par des humains, nous en avons beaucoup – notamment en raison des courses à la demande. Il faut définir clairement les types de clients recherchés et les success-stories à mettre en avant pour attirer de nouveaux clients. Il est essentiel de rester réaliste, sinon vous courez à votre perte.

Quels sont vos projets pour l’avenir?
Notre objectif est de devenir la plateforme de référence pour les prestataires de mobilité qui souhaitent fournir des services efficaces, c’est-à-dire qui optimisent les performances de la flotte tout en séduisant les clients. Ils peuvent alors utiliser notre plateforme pour rendre les services partagés à la demande plus intéressants que la conduite, et atteindre leurs objectifs économiques fondamentaux.

À propos d’Anne Mellano, cofondatrice

Anne Mellano supervise l’infrastructure commerciale et les opérations de marketing de Bestmile. Ingénieure civile, elle est spécialisée dans le développement de systèmes de transport innovants. Avant de fonder Bestmile, Anne Mellano a dirigé deux des premiers projets de mobilité autonome en Europe, lesquels ont conduit à la mise au point de la plateforme d’orchestration de flotte de Bestmile. Anne supervise le rôle de Bestmile dans des projets gouvernementaux, notamment le projet AVENUE, qui vise à introduire des services autonomes dans différentes villes européennes.

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