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Infrastructures: les conseils de Geobrugg pour s’étendre à l’international

«L’agilité et la force d’innovation sont des atouts très prisés chez les PME suisses».

Depuis 1951, l'entreprise Geobrugg fabrique des solutions de prévention des dangers naturels, tels que chutes de pierres, glissements de terrain, avalanches ou érosion côtière, de façon à garantir la sécurité des ouvrages d’art en montagne et des tunnels pendant leur construction. Ses solutions permettent aussi de sécuriser l’industrie ainsi que les circuits et pistes d’essai pour les sports motorisés. Gabriel von Rickenbach, General Manager Americas chez Geobrugg AG, évoque les contacts personnels, la rapidité du service et les relations avec les partenaires.

Les barrières anti-débris de Geobrugg permettent d'améliorer la sécurité des grands prix de formule 1 et de moto.
Les barrières anti-débris de Geobrugg permettent d'améliorer la sécurité des grands prix de formule 1 et de moto.

Geobrugg, dont le siège est à Romanshorn (TG), est présente sur tous les continents dans plus de 50 pays. Selon quels critères les sociétés suisses devraient-elle choisir leurs marchés-cibles dans les infrastructures?

Les marchés cibles doivent être choisis en fonction de leur potentiel, de la maturité du marché, de la situation concurrentielle et de la stabilité politique du pays. Il est également très utile d'échanger avec des entreprises déjà actives sur le marché dans un domaine similaire, afin d'apprendre d'elles et d'éviter d'éventuelles erreurs de débutant.

Comment avez-vous fait pour établir un partenariat avec un consortium ou un contractant EPC?

Nous y sommes parvenus en maintenant la qualité de nos produits et la rapidité du service, mais surtout en multipliant les contacts personnels et les visites, et en invitant des partenaires commerciaux potentiels en Suisse pour qu'ils puissent nous connaître. Sur la plupart des marchés, il faut établir des contacts et les soigner et ne parler d'un éventuel partenariat, c'est-à-dire d'affaires, que dans un deuxième temps.

Comment gérer la relation avec les donneurs d’ordre publics?

La relation avec les clients, partout dans le monde, doit être basée sur le respect et la confiance; ce sont des vertus dans lesquelles nous puisons sans relâche. La fiabilité de nos méthodes de travail, aussi, nous confère un avantage concurrentiel décisif.

Financement: à quoi faut-il être attentif, qui est responsable de quoi?

En tant que fournisseur de produits et solutions pour la prévention des risques naturels, nous avons peu d'expérience en matière de financement. Nous sommes fournisseurs à 95% et il très rare que nous agissions comme entreprise générale pour un projet de mine par exemple. Nous voulons éviter ce genre de situation pour des questions de risques techniques. En général, la meilleure solution consiste à faire assurer nos opérations par l'Assurance suisse contre les risques à l'exportation (SERV) ou par une lettre de crédit auprès d'une banque.

En tant que PME suisse, comment pouvez-vous rivaliser avec des concurrents étrangers ou des entreprises locales?

Pour nous la bonne stratégie consiste à produire localement sur les marché présentant suffisamment de potentiel. En Amérique, nous produisons localement sur nos deux principaux marchés, le Chili et les États-Unis. D'une manière générale, nos produits doivent être meilleurs que ceux de nos concurrents en termes de coût global, et notre plus grand défi en termes de compétitivité est de le prouver et de le démontrer.

Quels sont les points forts des PME suisses? Quelles sont les technologies, les connaissances ou les offres suisses les plus demandées sur les marchés-cibles étrangers?

L’une de leurs grandes forces est leur capacité à livrer des produits de niche qui ne sont pas proposés par les grands groupes industriels. L’agilité et la force d’innovation sont des atouts très prisés chez les PME suisses. Ces deux caractéristiques, combinées à notre ADN suisse (fiabilité, exigences de qualité maximales, ouverture culturelle, ardeur au travail et empathie), nous permettent d'être en bonne position pour réussir sur de nombreux marchés cibles.

Quelles sont les spécificités réglementaires et logistiques à prendre en compte?

Nous avons mis en place à l’interne une procédure et des formation qui nous permettent de nous assurer que nous ne violons aucune disposition réglementaire. Comme la réglementaire varie d’un pays à l’autre, nous faisons généralement appel à un avocat et à la chambre de commerce pour nous aider.

Quelles sont les spécificités culturelles ou géographiques à prendre en compte?

«Traite les autres comme tu voudrais être traité». Cette règle est universelle. Géographiquement parlant, nous sommes actifs dans les pays de montagnes et de collines, où nous proposons nos solutions anti-risques naturels. Des conditions géographiques que l’on trouvent heureusement dans presque tous les pays.

Quels conseils de base donneriez-vous aux PME suisses pour réussir leur entrée sur le marché?

Il est rare de réussir son entrée sur le marché en deux temps trois mouvements. C'est pourquoi je conseille aux PME suisses de faire preuve de patience et d'entreprendre les actions nécessaires par petites étapes, sans perdre de vue leur objectif. Il y aura des revers, dont il faudra tirer des leçons. En outre, il faudrait, selon nous, viser un horizon à cinq ans pour éviter les à-coups et privilégier la continuité.

Gardez le cap!

Les sociétés suisses actives dans les infrastructures trouveront dans notre dossier web des opportunités offertes dans le cadre de grands projets, ainsi que des conseils pour aider les PME à être partie prenante.

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