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Infrastructures: les conseils de Gilgen Door Systems pour s’étendre à l’international

«Les PME suisses ont une grande expertise en matière de gestion de produits et d'ingénierie.»

Comment gérer la relation avec les donneurs d’ordre publics? Quels sont les points à clarifier avant de se lancer sur un marché? Les réponses de deux cadres de Gilgen, Edin Catic, CCO et directeur ADP, et Robert Hub, responsable adjoint ADP.

Paris Metro

Le secteur d'activité ATP (Automatic Doors for Public Transport) de Gilgen Door Systems SA propose des façades de quai (ou portes palières) pour transports publics sur rail, tels que métros, trains de banlieue et navettes automatiques. De 1991 à aujourd'hui, l'entreprise a déjà remporté et réalisé avec succès plus de 30 grands projets internationaux (d'une valeur de plus de 700 millions de CHF) en France, à Hong Kong, aux États-Unis, en Chine, à Taiwan, en Suède, en Australie, aux Émirats arabes unis et au Royaume-Uni.

Selon quels critères les sociétés suisses devraient-elles choisir leurs marchés-cibles dans les infrastructures?

Il faut d'abord s’assurer que le marché cible présente un potentiel à moyen ou long terme dans le domaine spécifique des infrastructures. Ensuite, une entreprise doit examiner les conditions générales et spécifiques locales qui doivent être remplies pour la réalisation d'un marché public. L'analyse des parts de marché de la concurrence en fait partie. Il se peut qu'il existe déjà des relations commerciales et des accords-cadres entre la Suisse et le marché-cible. Les références des acheteurs publics donnent une première impression aux entreprises et peuvent leur éviter bien des contrariétés. En outre, il convient de se demander si le marché potentiel pourrait déboucher sur une fidélisation du client à moyen ou long terme, par exemple par le biais de contrats ultérieurs tels que contrats de maintenance, assistance technique ou fourniture de pièces de rechange. Il ne faut pas non plus négliger la situation politique d'un pays, car elle exerce une grande influence sur la plupart des activités économiques du marché.

Comment avez-vous fait pour établir un partenariat avec un consortium ou un contractant EPC?

Pour ce qui est des façades de quai pour le projet Grand Paris Express - Ligne 15 Sud, nous avons commencé par établir des relations commerciales sur plusieurs années avec SGP (Société du Grand Paris). Puis, au moment de l'appel d'offres public, plusieurs grands groupes français nous ont sollicités pour une collaboration dans ce secteur d'activité stratégique. Nous avons alors choisi le partenaire qui répondait le mieux à nos besoins. Dès la phase de qualification de ce projet, nous avons conclu avec l'entreprise en question un accord exclusif dans le cadre d'un consortium de droit français. Cette forme d'organisation nous a permis de nous imposer face à nos concurrents internationaux lors de l'appel d'offres.

Comment gérer la relation avec les donneurs d’ordre publics? 

Il faut toujours traiter les acheteurs publics avec respect et en s'adaptant à leur niveau de compétence. Dans ce contexte, il faut communiquer régulièrement à plusieurs échelons. Un suivi cohérent des exigences contractuelles (écarts, exigences supplémentaires, etc.) est indispensable. En outre, les entreprises travaillent au mieux de manière à trouver des solutions et à atteindre des objectifs en se concentrant sur le calendrier contractuel.

Financement: à quoi faut-il être attentif, qui est responsable de quoi?

Il faut prévoir suffisamment de temps pour définir soigneusement les conditions et les plans de paiement et prévoir des pénalités dans le pire des cas. En outre, il est important de s'occuper des garanties bancaires et d'organiser un éventuel préfinancement. Un autre point important concerne les retenues et les conditions dans lesquelles elles sont appliquées.

En tant que PME suisse, comment pouvez-vous rivaliser avec des concurrents étrangers ou des entreprises locales?

Pour pouvoir rivaliser ou s'imposer, il convient de proposer la meilleure offre sur le plan technique et financier. Il est fortement recommandé d’acquérir une bonne connaissance du marché et de pratiquer un niveau de prix conforme au marché. Idéalement, les PME suisses sépareront correctement les prestations à fournir localement de celles à importer de Suisse.

Quels sont les points forts des PME suisses? Quelles sont les technologies, les connaissances ou les offres suisses les plus demandées sur les marchés-cibles étrangers?

Les PME suisses peuvent se prévaloir d’une grande expertise en matière de gestion de produits et d'ingénierie. Nous travaillons toujours avec des technologies de pointe tout en les adaptant à la durée de vie de l'infrastructure. De plus, nos solutions proposées avec des interfaces vers des caractéristiques à valeur ajoutée sont extrêmement appréciées. Ces fonctions à valeur ajoutée répondent de manière très ciblée aux souhaits des clients et peuvent être mises à niveau pendant toute la durée de vie d'un produit. Si des modifications sont apportées à un projet en cours, nous réagissons généralement de manière flexible et engagée. De manière générale, on peut dire que les clients du monde entier apprécient les entreprises suisses pour la fiabilité et la qualité de leurs produits, leur respect des délais et la performance de leurs installations.

Quelles sont les spécificités réglementaires et logistiques à prendre en compte?

Nous conseillons aux entreprises suisses de bien analyser en amont la législation sur le travail, les règlements sur les chantiers, l’action des syndicats, etc. Dans notre secteur, les conditions cadres et de sécurité sont souvent complètement différentes d’un type de projet à l’autre. Ainsi, dans le domaine des portes palières notamment, il est crucial de savoir si l’on est devant une mise à niveau (modernisation d'une ligne de métro, travail de nuit) ou d'une nouvelle installation (travail de jour, service interrompu).

Quelles sont les spécificités culturelles ou géographiques à prendre en compte?

Dès l’établissement de l’offre, il est dans l’intérêt des PME suisses d’avoir des collaborateurs qualifiés, qui connaissent bien les conditions locales comme la culture et la langue et ont l'expérience de la collaboration avec des employeurs publics locaux, etc. Il est important que le client potentiel se sente compris, accepté et soutenu par l'entreprise.

Quels conseils de base donneriez-vous aux PME suisses pour réussir leur entrée sur le marché?

Nous leur conseillerions d'être sélectives dans le choix des projets. Pour ce faire, il faut procéder en amont à une analyse des risques prudente. Il ne faut jamais sous-estimer les risques et il est nécessaire de s’assurer à temps

GARDEZ LE CAP!

Les sociétés suisses actives dans les infrastructures trouveront dans notre dossier web des opportunités offertes dans le cadre de grands projets, ainsi que des conseils pour aider les PME à être partie prenante.

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