Leader suisse des matériaux et services de construction, KIBAG est aussi pionnière en matière d’environnement et d'élimination des déchets. L’entreprise emploie environ 1800 collaborateurs. Directeur chez KIBAG, Bernhard Schleich, a une longue expérience de la gestion de projets de à l’international..
Selon quels critères les sociétés suisses devraient-elles choisir leurs marchés-cibles dans les infrastructures?
Selon moi, les sociétés devraient commencer par se renseigner sur la législation et les normes applicables sur le marché-cible. Idéalement, ce dernier devrait être un pays démocratique où la corruption n'est pas répandue. Un pouvoir judiciaire indépendant dont le fonctionnement est efficace facilite beaucoup les choses. C’est aussi un plus si un ou plusieurs collaborateurs de l'entreprise ont déjà de bons contacts dans le pays-cible. En outre, il faut se demander si l'on peut trouver sur place des collaborateurs appropriés et formés en conséquence. Il convient également de vérifier quels sont les droits de douane payer à l'importation, les conditions d'entrée dans le pays, comment évolue le taux de change face aux devises et le système d'assurance. Il est également important de déterminer comment les bénéfices réalisés peuvent être transférés en Suisse, si cela est possible et, si oui, quels sont les frais de transfert. Enfin, last but not least, l'entreprise doit pouvoir garantir la sécurité de ses collaborateurs à tout moment.
Comment avez-vous fait pour établir un partenariat avec un consortium ou un contractant EPC?
Au Brésil, nous avons eu de très bons contacts avec des hommes d'affaires locaux par l'intermédiaire d'un collaborateur, qui nous a mis en contact avec notre partenaire au sein du consortium.
Comment gérer la relation avec les donneurs d’ordre publics?
Avant de participer à un marché public, il est recommandé de procéder à une évaluation du donneur d'ordre. Il convient d'examiner ses habitudes de paiement, la qualification de ses collaborateurs et sa vulnérabilité face à la corruption. Il est également utile de savoir si le donneur d'ordre a déjà de l'expérience dans des projets similaires. Au moment où une entreprise prend contact avec un donneur d'ordre potentiel, il lui est conseillé de présenter ses activités et ses atouts. Jusqu'à présent, nous n'avons pas encore réalisé de projet financé par nos propres moyens, nous n'avons donc pas d'expérience pratique en la matière. Cependant, nous pouvons nous imaginer financer nous-mêmes nos projets et nous nous penchons déjà sur la question.
En tant que PME suisse, comment pouvez-vous rivaliser avec des concurrents étrangers ou des entreprises locales?
Les PME suisses ont tout intérêt à proposer un produit qui n'est pas produit dans le pays-cible ou qui n’y est pas disponible. KIBAG propose par exemple le système d’arrêt d’urgence pour avions EMAS ou les services de réparation rapide de pistes d'atterrissage avec du béton à haute résistance à prise rapide.
Quels sont les points forts des PME suisses? Quelles sont les technologies, les connaissances ou les offres suisses les plus demandées sur les marchés-cibles étrangers?
Le donneur d'ordre attend d’abord d'une entreprise suisse qu'elle livre dans les délais et qu’elle fournisse des produits de qualité. Bien que le donneur d'ordre souhaite/exige ces qualités, il n'est pas toujours prêt à en payer le prix, mais attend plutôt que les travaux soient réalisés au niveau des prix locaux. Donc: qualité suisse, mais le plus souvent à des prix locaux.
Quels conseils de base donneriez-vous aux PME suisses pour réussir leur entrée sur le marché?
L’important est de pouvoir s’appuyer sur une personne de confiance sur le marché local. Elle doit avoir la connaissance et la compréhension du mode de pensée occidental et disposer d'un réseau local. Cette personne de confiance est amenée à jouer un rôle clé: grâce à son savoir-faire, elle aide par exemple à la création d'une société ou conseille l'entreprise sur les réglementations locales, les impôts, etc. Elle résout donc les défis sur place et ouvre les portes des autorités et des donneurs d'ordre potentiels. Si une entreprise a une idée commerciale, elle doit s'assurer qu'elle dispose bien de collaborateurs appropriés, qui soient prêts à travailler à l'étranger pendant une période prolongée. À cet égard, il faut pouvoir compter sur l’engagement personnel des collaborateurs. Si aucun collaborateur n'est disponible, il est préférable de renoncer à une activité à l'étranger. Pour des raisons sécurité des données, il est recommandé de créer une société locale et de traiter les commandes par son intermédiaire dans la mesure du possible.
