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Infrastrctures: Les conseils de Lombardi pour s'étendre à l'international

«Cherchez du personnel local, et soyez patients!» 

Entretien avec Fulvio Besseghini, Area Manager Latam et  responsable de la succursale argentine du groupe Lombardi: ses conseils pour choisir le bon marché et bien communiquer avec les donneurs d’ordre publics, notamment au travers de consortiums.

Chantier d’une centrale électrique souterraine avec turbine; le projet a été conçu par Lombardi.
Chantier d’une centrale électrique souterraine avec turbine; le projet a été conçu par Lombardi.

Le groupe Lombardi fournit des services de planification et de gestion de la construction sur le marché suisse et international des infrastructures. Il emploies plus de 600 ingénieurs et techniciens expérimentés.

Selon quels critères les sociétés suisses devraient-elle choisir leurs marchés-cibles dans le domaine des infrastructures?

Pour sélectionner des marchés cibles dans infrastructures, divers critères doivent être pris en compte. L’expertise technique et la qualité de la société suisse devraient dans l’idéal être en adéquation avec la demande du marché cible. Le marché devrait en outre être prêt à payer le prix qu’il faut pour ce service. Je conseille aux PME suisses d'examiner les chances et les possibilités réelles qui s’offrent à elles pour étendre et diversifier leurs marchés. En outre, il est extrêmement important que le système juridique du marché cible soit stable, surtout si les projets ne se limitent pas à des études. En outre, les questions d'assurance doivent être réglées en amont. Enfin, il faut que les différences culturelles soient maîtrisables et qu'il y ait des personnes de confiance et des contacts sur lesquels s'appuyer.

Comment avez-vous fait pour établir un partenariat avec un consortium ou un contractant EPC?

Dans le cadre des contrats EPC, il faut préciser qu’en terme de partenariat, le groupe Lombardi agit comme sous-traitant. En effet, les services d'ingénierie ne représentent généralement qu'une petite partie des projets, notamment en termes de coûts, même s'ils sont très importants en termes de contrôle des risques liés aux délais et aux coûts du projet. Passer d'un partenariat à un rapport de sous-traitant garantit en outre à l'ingénieur une approche indépendante du projet. Le partenariat avec d'autres sociétés de conseil passe généralement par un ensemble de vérifications («due diligence») mutuelles et commence généralement par une brève mission. Le groupe Lombardi a établi des partenariats solides dans le monde entier, qu'il adapte en permanence aux objectifs du marché.

Comment gérer la relation avec les donneurs d’ordre publics?

Bon nombre des clients du groupe Lombardi font partie du secteur public. L'approche du secteur public dans la gestion des projets d'infrastructure peut être très différente d’un pays à l’autre et d’un marché à l’autre. Les risques pays, le cadre juridique et la transparence sont des paramètres à analyser lorsqu'une opportunité ou un contrat se présente avec le secteur public.

Financement: à quoi faut-il être attentif, qui est responsable de quoi?

En tant que société de conseil, nous ne sommes pas impliqués dans la partie financement, même si nous soutenons en général aussi bien les sociétés de financement, les banques, les sociétés multilatérales, les compagnies d'assurance dans l'évaluation des projets, que les porteurs de projets et les développeurs dans la présentation du concept ou de la planification pendant le projet de financement.

En tant que PME suisse, comment pouvez-vous rivaliser avec des concurrents étrangers ou des entreprises locales?

En tant qu'entreprise internationale, le groupe Lombardi accorde une grande importance à la diversité en général et aux différentes approches adoptées par nos concurrents. Nous essayons fondamentalement d'analyser et d'apprendre à faire face à une situation donnée. La concurrence technique et stratégique est toujours un processus équitable qui peut améliorer notre approche d'un marché donné. Les concurrents étrangers pourraient alors avoir un avantage s'ils entrent plus tôt sur un marché ou dans un pays donné. Les entreprises locales couvrent généralement un large éventail de conditions. Le partenariat avec une entreprise locale qui remplit l'objectif et répond à nos normes éthiques est toujours une option intéressante lorsqu'il s'agit d'un projet d'infrastructure ambitieux.

Quels sont les points forts des PME suisses? Quelles sont les technologies, les connaissances ou les offres suisses les plus demandées sur les marchés-cibles étrangers?

Si l’on se base sur l'expérience internationale et l'histoire de Lombardi, on peut dire que les PME suisses se distinguent surtout en termes de qualité, d'expérience, de disponibilité et d'assistance dans l'exploitation et la maintenance des infrastructures. En ce qui concerne les technologies, le savoir-faire et les offres suisses qui sont particulièrement demandés à l’étranger, il faut probablement mentionner en particulier la haute technologie, mais aussi les services d'ingénierie, y compris l'exploitation et la maintenance, la modélisation des informations du bâtiment et l'évaluation des infrastructures sur le long terme.

Quelles sont les spécificités réglementaires et logistiques à prendre en compte?

Les spécificités réglementaires et logistiques peuvent varier géographiquement et dépendent du marché concerné. Cela ne devrait jamais être considéré comme un véritable obstacle; cependant, il faut parfois du temps pour comprendre les règles du jeu et adapter l'approche suisse à quelque chose de différent, entre autres à des complications bureaucratiques.

Quelles sont les spécificités culturelles ou géographiques à prendre en compte?

La diversité culturelle n'est généralement pas un gros problème pour une entreprise établie en Suisse, mais là encore, il faut un certain temps d'adaptation. Il est important de connaître des personnes en qui l'on peut avoir confiance. S-GE et les Swiss Business Hubs, par exemple, nous ont toujours très bien soutenus.

Quels conseils de base donneriez-vous aux PME suisses pour réussir leur entrée sur le marché?

Essayez autant que possible de maintenir le niveau de qualité. Soyez également sélectif - toutes les occasions ne sont pas bonnes à prendre. Cherchez du bon personnel local et, surtout, soyez patient!

Comment S-GE vous a-t-elle aidé?

Nous considérons S-GE comme un partenaire stratégique dans la conquête d'un marché étranger. Nous avons déjà participé à plusieurs missions économiques organisées par S-GE: au cours de ces missions, nous avons apprécié le professionnalisme avec lequel les réunions institutionnelles se sont déroulées, ainsi que l'important coup de pouce que nous avons reçu grâce aux opportunités qui nous ont été offertes en tant qu'entreprise participante. Nous continuerons certainement de solliciter S-GE pour obtenir des informations de première main sur nos marchés cibles actuels et futurs, en participant à ses réunions et tables rondes régulières.

Gardez le cap!

Les sociétés suisses actives dans les infrastructures trouveront dans notre dossier web des opportunités offertes dans le cadre de grands projets, ainsi que des conseils pour aider les PME à être partie prenante.

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