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Infrastructures: les conseils de Wyssen Avalanche Control pour s’étendre à l’international

«Ce qui fait partie du quotidien en Suisse peut être perçu comme relativement nouveau à l’étranger.» 

Walter Steinkogler, COO de Wyssen Avalanche Control AG et CEO de Wyssen Canada & USA, évoque les défis que doivent relever les entreprises d’infrastructures aux Etats-Unis et au Canada, de la mise en place d’un projet à l’acquisition d’outils, en passant par le financement.   

Installation de déclenchement préventif d’avalanches de Wyssen.
Installation de déclenchement préventif d’avalanches de Wyssen.

L’entreprise familiale Wyssen Avalanche Control AG est considérée comme le leader mondial des technologies et solutions temporaires de protection contre les avalanches. Avec ses approches innovantes, comme les systèmes de détection d'avalanche connectés, la société Wyssen est une référence à l’international. En 2020, plus de 550 mâts avaient été installés dans le monde entier par Wyssen Avalanche Control afin de procéder à des déclenchements d’avalanches préventifs.

Selon quels critères les entreprises devraient-elles choisir leurs marchés-cibles dans le domaine des infrastructures?

Je pense qu'il est important de passer du temps sur place afin de se faire une idée du marché. Cette approche en amont est une façon idéale de se préparer à l'entrée sur le marché. Les critères de sélection classiques comprennent l'évaluation du potentiel du marché, du pouvoir d'achat et de l'effort à fournir jusqu'à l'exécution effective du projet. Il convient également d'identifier les risques et de tenir compte des différences linguistiques et culturelles. Mais il faut toujours écouter son instinct.

Comment avez-vous fait pour établir un partenariat avec un consortium ou un contractant EPC?

Cette étape est particulièrement difficile et nous avons été confrontés à maints défis. Nous avons donc décidé d'agir nous-mêmes en tant qu'entreprise générale. De cette manière, nous gardons le contrôle sur tous nos projets. Bien que de nouveaux obstacle aient jalonné cette étape, autrement dit, que nous ayons encore beaucoup à apprendre, nous sommes certains d’avoir pris la bonne décision.

Comment gérer la relation avec les donneurs d’ordre publics?

La charge de travail pour l’administratif et la planification est en général très importante: les appels d'offres sont souvent rédigés de manière complexe et se réfèrent à des normes techniques qui peuvent diverger. À cet égard, un partenariat de confiance sera utile à une bonne collaboration et pour de fructueux échange d'expériences; on réduit ainsi les risques qui sont toujours difficiles à évaluer en amont.

Financement: à quoi faut-il être attentif, qui est responsable de quoi?

En tant que nouveau venu sur le marché canadien, il n'a pas été facile d'obtenir rapidement les garanties nécessaires ni de conclure les assurances requises. De plus, nous avons dû fournir des sûretés financières importantes pour garantir les assurances nécessaires.

En tant que PME suisse, comment pouvez-vous rivaliser avec des concurrents étrangers ou des entreprises locales?

Qu'il soit question de technologies innovantes ou d'éthique du travail, ce qui fait partie du quotidien en Suisse peut être perçu comme relativement nouveau à l’étranger. Le fait que nous travaillions vite et que nous ayons tendance à en faire toujours un peu plus n'est pas une image, mais une réalité à l'étranger.

Quels sont les points forts des PME suisses? Quelles sont les technologies, les connaissances ou les offres suisses les plus demandées sur les marchés étrangers?

La qualité de nos produits et le service que nous offrons sont sans aucun doute des caractéristiques uniques. Le label suisse est certainement utile, mais il faut toujours commencer par faire ses preuves. Une fois que le client est convaincu de la fiabilité du produit et de la qualité du service, il est définitivement ouvert à de nouveaux projets communs.

Quelles sont les spécificités réglementaires et logistiques à prendre en compte?

Pour nous, les défis ne tiennent pas à la logistique comme on pourrait le croire, comme le transport d'un conteneur de 40 pieds jusqu'au site d’installation au Canada. Ils concernent plutôt les petites choses, qui vont de soi en Suisse ou en Europe: par exemple, l'achat d'outils de travail spéciaux dont on a un besoin urgent sur le chantier, mais qu'on ne trouve pas sur place, ou qui sont difficiles, voire impossibles à se faire livrer.

Quelles sont les spécificités culturelles ou géographiques à prendre en compte?

Les distances aux États-Unis et au Canada ne sont pas comparables à celles de la Suisse ou de l'Europe. Mais les défis culturels sont encore plus importants. Dans ce contexte, il faut non seulement des compétences techniques, mais aussi et surtout des compétences  interpersonnelles («soft skills»)  pour se mettre à la place des clients, des fournisseurs et des ouvriers.

Quels conseils de base donneriez-vous aux PME suisses pour réussir leur entrée sur le marché?

Chaque marché requiert beaucoup d’engagement de la part de l'entreprise et de l’investissement personnel. C'est pourquoi je pense qu'il est extrêmement important d'envoyer sur le terrain les personnes les plus motivées. L'entrée sur un nouveau marché est sans aucun doute une expérience unique, mais elle comporte également de nombreux défis. L'entreprise doit prévoir suffisamment de ressources à l’arrière pour pouvoir assurer le meilleur soutien possible, du moins à distance, et se préparer à d’éventuelles surprises.

Gardez le cap!

Les sociétés suisses actives dans les infrastructures trouveront dans notre dossier web des opportunités offertes dans le cadre de grands projets, ainsi que des conseils pour aider les PME à être partie prenante.

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