Know how export

Quel pays choisir pour démarrer à l’export?

C’est une évidence: il n’y a pas de «marché facile», ni sur le territoire national ni à l’étranger. La concurrence est acharnée dans la plupart des branches, y compris à l’étranger, et l’offre est abondante. L’offre est peut-être une peu moins abondante dans les pays émergents, mais le pouvoir d’achat des consommateurs et des entreprises est plus faible, ce qui constitue un challenge tout aussi important. Mais comment choisir le bon marché?

Tarmac avec des avions de différents compagnies

Pour les nouveaux venus à l’international, il vaut mieux resserrer ses forces et conquérir un marché après l’autre. Les chances de réussite sont plus grandes si l’on concentre ses positions sur un ou deux marchés au maximum, sans se disperser, avec persévérance et ténacité. Les choses sont un peu différentes dans le commerce électronique. Il n’empêche: il faut respecter les réglementations nationales, même si l’on réalise des ventes intra-communautaires via une plates-formes en ligne.

Commencer à exporter dans les pays géographiquement et culturellement proches

Sans surprise, l’Europe occidentale est la principale destination des exportateurs suisses. Les PME suisses commencent pas cibler les pays limitrophes, avant d’explorer les régions géographiquement et culturellement plus éloignées, comme l’Amérique du Nord, l’Europe orientale, l’Asie, ainsi que l’Amérique centrale et du Sud.

L’Allemagne est le premier marché export de la Suisse. Selon les sondages réguliers de S-GE, 80% des exportateurs suisses y vendent des biens ou des services, puis vient la France, avec laquelle 62% des entreprises interrogées traitent. L’Italie et les États-Unis suivent de près avec 54%, puis vient l’Autriche avec 53%. Au prochain semestre, 47% des PME suisses ont des visées aux Pays-Bas, 43% en Chine et au Royaume-Uni. L’Espagne (42%) et la Scandinavie (41%) viennent ensuite.

Il est indispensable de bien évaluer ses partenaires et ses clients

Il arrive que des contacts prometteurs ne nouent un peu par hasard avec des partenaires commerciaux ou des clients finaux, et que ceux-ci orientent le choix d’un marché. Dans tous les cas, il est crucial d’intégrer des réseaux pour toucher des partenaires commerciaux. L’essentiel étant de bien connaître le marché, les acteurs et les clients. Les choix opportunistes peuvent marcher du moment que l’on évalue bien le marché, les partenaires commerciaux et les clients.

Nos recommandations

  • Commencez par prospecter des marchés proches géographiquement, linguistiquement et culturellement, en particulier les pays limitrophes ou peu éloignés comme l’Allemagne, l’Autriche, l’Italie, la France ou encore l’Espagne, les Pays-Bas, la Belgique et le Royaume-Uni.

  • Un pays après l’autre: Commencez par un marché et concentrez-vous sur celui-ci jusqu’à ce que vos affaires soient stables, avant de passer à un autre marché. Ne brûlez pas les étapes!

  • Échangez avec d’autres entrepreneurs, qui sont déjà actifs avec succès dans le pays cible. Leurs expériences peuvent vous aider à améliorer votre courbe d’apprentissage dans le but de produire mieux, plus vite et moins cher.

Autres pays, autres mœurs: les mécanismes de marché et le comportement des clients sont souvent complètement différents à l’étranger. En savoir plus.

Avant de vous lancer sur les marchés étrangers, téléchargez notre guide pratique à l’export «Démarrer à l’international»!

Guide pratique à l’export «Démarrer à l’international»

 

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