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Autres pays, autres mœurs: les mécanismes de marché à l’étranger

Autres pays, autres mœurs: on est généralement bien familiarisé avec les mécanismes et le comportement des clients du marché domestique, mais ceux-ci sont souvent complètement différents à l’étranger. On ne parle pas uniquement du cadre règlementaire, mais de tous les mécanismes de commercialisation influençant l’achat de produits. Comment s’y retrouver?

femme et homme en conversation sur un salon

Pour conquérir un marché étranger, il est essentiel de bien comprendre toutes les conditions du marché pour être en mesure d’adapter son modèle d’affaire et ses ventes. Cela vaut également pour réussir sur les marchés voisins, même si ceux-ci semblent proches culturellement à première vue.

Autres pays, autres mœurs

«Il est indispensable de se familiariser avec chaque marché jusqu’à un certain degré, afin de pouvoir orienter les activités nécessaires à la commercialisation de façon efficace. C’est également valable si vous collaborez avec des partenaires.» Katalin Dreher-Hanal, Senior Consultant Europe orientale, Switzerland Global Enterprise

«En Inde, il faut tenir compte de la sensibilité au prix et de la segmentation des consommateurs. La très grande diversité géographique et culturelle du pays exige des stratégies marketing ajustées.» Fabian Stiefvater, Head of Swiss Business Hub India

Similitudes et différences: les bonnes questions à se poser

En plus des conditions légales et réglementaires, les questions suivantes doivent être examinées avec soin:

  • À quoi ressemble le centre d’achat de vos clients? Qui fait quoi, à quel moment et sous quelle forme dans la décision d’achat (fonction de levier, détenteur de savoir, utilisateur, décideur, acheteur, payeur)? À quoi ressemblent les cycles budgétaires et de planification? Sur qui devez-vous exercer une influence, à quel moment et avec quelles informations?

  • Quels sont les principaux acteurs et parties prenantes sur le marché? Qui fait quoi dans la vente, le conseil, la commercialisation? Quel acteur en tire le meilleur avantage et sous quelle forme est-il rémunéré, quelle est son influence sur le succès à court et moyen terme? Par quel genre de relation commerciale et de contrat ces personnes sont-elles liées?

  • Quel est le «parcours» du client (Customer Journey), depuis l’apparition du besoin jusqu’à l’achat proprement dit? Par quelles émotions passe-t-il ? Quels besoins d’information a-t-il? Quelles sont ses décisions, à quel moment et pourquoi les prend-il? Combien de points de contact devez-vous lui offrir et quelles contributions en termes de valeur devez-vous lui apporter pour qu’il choisisse votre produit?

Nos recommandations

  • Les analyses de marché sont utiles pour obtenir des informations clés sur un marché. Mais tout ne peut pas être décrit en termes de chiffres, de données et de faits. Tout ce qui a trait à l’interpersonnel et à l’interculturel doit être vécu en direct sur place sur le marché: vous devrez donc tisser des relations avec des personnes susceptibles de vous aider à appréhender le marché.

  • Rendez-vous sur le marché dans l’objectif de nouer des relations et de développer un réseau, afin d’en saisir les mécanismes. Commencez par discuter avec vos clients et partenaires. La vente suivra!

Pour explorer les marchés, Switzerland Global Enterprise (S-GE) propose des journées d’entretiens-pays. Vue d’ensemble des entretiens-pays

N'hésitez pas lire notre article sur la compétitivité des produits suisses à l'étranger

Notre guide pratique «Démarrer à l’international» vous guide pas à pas à travers toutes les thématiques à explorer pour une internationalisation réussie.

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