Know how export

Assurance contre les risques à l’export: prendre sciemment des risques pour se développer

La société u-blox a frôlé la faillite à cause d’un client insolvable. Elle en a tiré les leçons. Grâce à une approche intelligente des risques de débiteur, l’ancienne start-up de Thalwil a connu une croissance stable et commercialise désormais ses produits dans le domaine des technologies de positionnement et de communication sans fil dans le monde entier.

Breakoutsession

Jean-Pierre Wyss se souviendra longtemps du 25 septembre 1999. «J’étais aux Philippines pour examiner un site de production potentiel, lorsque le président du conseil d’administration de l’époque m’a appelé», se souvient le responsable production et logistique d’u-blox. «Il m’a dit: les banques ont coupé tous les crédits de l’un de nos gros clients, car il est menacé de faillite.»

Un client insolvable a failli entraîner u-blox dans sa chute

Cela fut un choc pour Jean-Pierre Wyss qui avait participé à la création de l’entreprise en tant que spin-off de l’ETH en 1997. La société commençait à peine à réussir avec ses technologies de positionnement et de communication et elle avait décroché ses premières grosses commandes, notamment de la part de la Confédération qui mettait en place un produit GPS dans le cadre de la redevance sur le trafic des poids lourds (RPLP).

Lorsque le client finnois d’u-blox est devenu insolvable, il a failli entraîner la jeune entreprise en développement dans sa chute. En effet, u-blox a dû renoncer à un contrat valant plusieurs millions.

Eviter les risques n’est pas la bonne stratégie

Cette perte a provoqué un changement de mentalité chez u-blox, en sensibilisant la jeune entreprise d’alors aux risques commerciaux. «Auparavant, nous avancions de façon plutôt décontractée, en voyant surtout les opportunités», explique Jean-Pierre Wyss. Percevoir les risques ne signifie en aucun cas les éviter: «Si nous ne prenions aucun risque, nous ne pourrions pas survivre sur ce marché», précise Jean-Pierre Wyss. La société u-blox évalue désormais avec soin les opportunités et les risques et prend des risques de façon très consciente et ciblée.

Vérifier la solvabilité pour réduire les risques de débiteur

La société se couvre contre les pertes financières issues de risques de débiteur avec une assurance-crédit: «Nous sommes très rigoureux à cet égard», indique Jean-Pierre Wyss, avant d’ajouter : «Chez nous, chaque client est assuré contre le défaut de paiement, depuis la start-up jusqu’aux grands clients bien établis».

AXA ne soutient pas uniquement l’entreprise avec des prestations d’assurance. Son équipe d’experts financiers vérifie également la solvabilité des clients potentiels d’u-blox. Ainsi, u-blox peut établir une notation interne des clients, sur laquelle elle se base pour décider si elle va faire affaire avec un nouveau partenaire et à quelles conditions. Dans certains cas, AXA conseille une limite de crédit, ce qui n’est pas toujours facile à annoncer à un nouveau client. C’est pourquoi Jean-Pierre Wyss se félicite de pouvoir s’appuyer dans ce cadre sur un partenaire externe: «Cela facilite la communication avec le client». Il trouve également rassurant qu’AXA vérifie en permanence la solvabilité des clients existants et informe u-blox en cas de changement de situation.

L’assurance-crédit permet de prendre des risques plus importants

Grâce à une gestion prudente des risques, la société u-blox ne s’est jamais retrouvée dans une situation similaire à ce terrible événement de 1999. Au contraire, la PME a connu une croissance constante au cours des dernières années et elle est désormais présente dans 18 pays: «Grâce à l’assurance-crédit, nous pouvons prendre des risques plus importants sur des marchés intéressants», explique Jean-Pierre Wyss. Pour lui, l’assurance-crédit permet d’accéder à de nouveaux clients: comme le risque de non-paiement est évité, u-blox n’a pas besoin d’exiger d’acompte, mais peut proposer à ses clients un achat contre facture.

Fournisseur de premier plan dans le domaine de l’Internet des objets

Aujourd’hui, l’entreprise cotée en bourse, dont le siège est à Thalwil, emploie plus de 1000 collaborateurs sur 25 sites aux États-Unis, en Asie et en Europe. L’entreprise est devenue un fournisseur de premier plan dans le domaine de l’Internet des objets. Elle approvisionne 6900 clients dans 66 pays, notamment des géants technologiques comme Tesla et Samsung. Son succès parle pour elle et AXA y contribue en arrière-plan.

L’assurance-crédit ou l’assurance des pertes sur débiteurs

  • protège votre entreprise contre les pertes sur débiteurs;
  • permet un suivi de la solvabilité des clients, de demander le recouvrement des créances en cas de nonpaiement et de régler les factures en suspens en raison d’une insolvabilité du client;
  • couvre les activités en Suisse ainsi que les exportations;
  • s’applique aux affaires Business to Business (B2B);
  • permet d’éviter de devoir supporter soimême des défauts de paiement;
  • aide à évaluer correctement tout nouveau client;
  • augmente les chances de remporter un contrat par rapport à un concurrent puisqu’un délai de paiement peut être accordé;
  • est un gage de sécurité, comme un paiement d’avance.

Prenez contact avec notre spécialiste Paolo Larentis, Head of Sales Credit AXA, pour trouver la meilleure assurance-crédit pour votre PME.

Contact

Liens

En savoir plus sur le sujet
Partager
Comment souhaitez-vous être contacté ?

Partenaire Premium

Partenaires stratégiques

Partenaire institutionnel

Programme officiel