1. L’étude de marché: un must
L’économie polonaise est en excellente santé. En 2018, le pays a enregistré son plus fort taux de croissance depuis 2007 (5,1%). Cette croissance régulière ouvre de beaux débouchés aux exportateurs suisses. «Au cours des 20 dernières années, le pays n’a jamais été en récession, bien au contraire. La zone a connu une croissance économique de 3,9% en moyenne», explique Katalin Dreher-Hajnal. Pour les entreprises suisses, c’est une base précieuse pour conquérir ce marché. Elles ont déjà identifié ce potentiel. Les exportations de marchandises ont augmenté de près de 30% ces cinq dernières années. Mais toute opération d’exportation repose idéalement sur une étude de marché fouillée. «Les entreprises doivent comprendre le mode de fonctionnement de leur branche dans le pays de destination, connaître les acteurs principaux et l’évolution des tendances. Il est tout aussi important d’avoir un aperçu de la compétition et de la concurrence. En effet, il est fréquent que les entreprises suisses ne connaissent pas les concurrents locaux, étant donné que ceux-ci ne traitent pas à l’international. Il convient d’améliorer la connaissance de leurs produits, de leurs prix, ainsi que de leurs structures de distribution. Pour soutenir les PME de Suisse et du Liechtenstein dans ce processus, nous élaborons des études de marché adaptées à leurs besoins.» Pour en savoir plus sur l'analyse marché
2. La qualité suisse comme argument de vente
L’origine de leurs produits est un avantage indiscutable pour les entreprises suisses en Pologne. «Une étude menée avec la Chambre de commerce polono-suisse a récemment révélé que l’origine suisse est un signe de qualité en Pologne. Les entreprises suisses sont jugées particulièrement fiables. Les Polonais sont prêts à débourser 5 à 15% de plus pour nos produits.» Selon Katalin Dreher-Hajnal, cela se vérifie en particulier pour les articles de luxe, comme les montres. Mais ce jugement implique des engagements: «Les clients ne font pas preuve de concession si produits suisses rencontrent des problèmes de livraison ou de qualité. La qualité et le service doivent toujours être au top.»
3. «Dzień dobry» – Se familiariser avec la culture polonaise
Outre les facteurs économiques, les exportateurs doivent aussi comprendre la culture ainsi que les données démographiques et géographiques. Le pays est sept fois plus grand que la Suisse et il compte cinq fois plus d’habitants. Ses centres économiques sont Varsovie, Poznan, Wroclaw, Dantzig, Cracovie et Katowice. Mais quelle que soit la ville, il y a une constante: «Les Polonais sont des gens travailleurs, ouverts et chaleureux. Il est très agréable de faire des affaires avec eux, rapporte Katalin Dreher-Hajnal. Mais parfois, je sens qu’ils ont tendances à placer d’office leur partenaire suisse au-dessus d’eux. C’est un aspect sur lequel les entreprises suisses doivent absolument rester vigilantes. Parallèlement, je vois émerger une jeune génération d’entrepreneurs avec une nouvelle mentalité. C’est réjouissant.» Bon nombre de ces nouveaux entrepreneurs parlent anglais, ou même allemand. «Mais l’apprentissage du polonais reste un avantage. Malgré leurs compétences linguistiques, les Polonais préfèrent faire des affaires dans leur langue maternelle.» Il ne suffit donc pas de savoir dire «dzień dobry» - «bonjour» – pour asseoir son succès à long terme, il est indispensable de pouvoir compter sur un représentant sur place (distributeur ou collaborateur local).
4. Entrer sur le marché avec le bon partenaire commercial
Il est souvent intéressant pour bon nombre d’entreprises suisses de collaborer avec un partenaire commercial sur place. Celui-ci parle la langue, connaît les conditions locales, dispose d’un réseau et peut idéalement représenter une entreprise suisse. En particulier, les entreprises qui souhaitent participer à des marchés publics dépendent d’un partenaire commercial polonais. «Trouver le bon partenaire commercial constitue l’un des plus grands défis du processus d’internationalisation.» Le succès ou l’échec du projet dépend de cette décision. «La recherche du bon partenaire à l’étranger fait partie de nos compétences clés. Nous aidons les exportateurs de Suisse et du Liechtenstein à trouver aussi le leur en Pologne.» En savoir plus pour trouver le bon partenaire commercial
Quand les échanges se déroulent bien, qu’on est sur la même longueur d’onde, il est facile de trouver un partenaire commercial approprié.
5. Investir du temps dans la relation commerciale
Une fois un partenaire potentiel identifié, il faut plusieurs rencontres pour faire connaissance et discuter des objectifs possibles. «Quand les échanges se déroulent bien, qu’on est sur la même longueur d’onde, il est facile de trouver un partenaire commercial approprié.» Cette relation doit être activement entretenue. «Cela passe par une introduction à la culture de l’entreprise, des formations régulières et des manifestations conviviales, comme des dîners ou des invitations à des manifestations culturelles.» En Pologne, il est indispensable de tisser des relations commerciales étroites.
Pour les entreprises qui souhaitent fonder une succursale en Pologne, il existe un guide (en allemand) qui explique comment les entreprises suisses peuvent fonder une Sàrl. Cette publication contient les informations suivantes:
- Aperçu des formes juridiques d’une société selon le droit polonais
- Exigences pour la fondation d’une Sàrl
- Procédure de fondation
- Frais de fondation
6. Exploiter les opportunités d’affaires
Outre une stratégie d’exportation intelligente, il faut aussi de bonnes opportunités d’affaires dans le pays de destination. Or, celles-ci sont nombreuses en Pologne. «Il existe des opportunités d’affaires dans pratiquement toutes les branches, affirme Katalin Dreher-Hajnal. Les entreprises suisses qui développent des machines, fabriquent des bandes transporteuses ou des solutions de conditionnement sont très demandées. Mais les opportunités sont également nombreuses dans les secteurs de la transformation alimentaire, de la cleantech, de l’industrie automobile ou du traitement du bois.» Il ne faut pas oublier que la Pologne est l’un des principaux bénéficiaires des subventions de l’Union européenne, ce qui stimule son économie. Ainsi, au cours des dernières années, de nouvelles autoroutes ont été construites, les lignes ferroviaires ont été étendues et des programmes ont été lancés contre le smog dans les villes.
Exporter vers la Pologne
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