Know how export

10 conseils pour débuter à l’export sans faux pas

La Suisse est un pays d’exportateurs: les entreprises suisses ont exporté des marchandises d'une valeur de 233 milliards de francs en 2018, établissant un nouveau record. Mais la Suisse est aussi un pays de PME: 99,7 % des entreprises emploient moins de 250 personnes. Comment les PME s’y prennent-elle pour réussir leur expansion à l’international?

Start-up

Les défis sont nombreux à l’export: la concurrence est forte sur les marchés, l’offre est abondante et les moyens des exportateurs en temps et en argent sont souvent limités. Il faut donc clarifier certains points importants avant de se lancer. Chaque entreprise devra trouver son propre chemin. Voici 10 conseils pour vous aider à faire les bons choix.

1. Choisissez le bon modèle d’affaires et de distribution

Les modèles d’affaires qui fonctionnent bien en Suisse ne sont pas toujours 100% transposables aux marchés étrangers. Avant de se lancer à l’international, il convient de choisir le modèle approprié: modèle export ou modèle international? Dans le modèle de l’exportation, la PME acquiert elle-même des clients internationaux en Suisse ou travaille en étroite collaboration avec des partenaires. Avec le modèle de l'internationalisation, la PME suisse approche elle-même le marché étranger au niveau local. Certaines activités à valeur ajoutée, comme la vente, le marketing ou la logistique, sont transférées sur le marché d'exportation. Le choix du modèle le plus approprié dépend de divers facteurs: complexité du produit ou du service, intensité de la relation client, coût logistique, exigences en matière de service client ou attentes du commerce international.

2. Base solide en Suisse et stricte orientation sur les besoins clients

Une bonne position sur le marché suisse à elle seule ne garantit pas un succès rapide sur le marché étranger, mais est certainement un bon point de départ. Il vaut la peine d'acquérir une stature solide faite d'expérience, de savoir-faire et de vente en Suisse. Les PME suisses occupent souvent à l'étranger des créneaux dans lesquels elles sont particulièrement fortes afin d’avoir un avantage concurrentiel. Dans tous les cas, il est important de vérifier si la niche est suffisamment importante et si les produits ou services sont pertinents pour les clients du marché cible. Il est impératif de se concentrer sur les besoins des clients. Veuillez noter que les clients à l'étranger ont souvent des besoins différents. Un voyage dans le pays de destination peut aider à reconnaître ces différences et à adapter l'offre en conséquence.

3. Vérifier les possibilités de numérisation et d’automatisation

Le développement réussi d'un marché exige beaucoup de temps et de ressources. La numérisation et l'automatisation ouvrent de nouvelles possibilités d'optimisation des processus. Voyez comment le numérique peut aider votre entreprise à atteindre plus de clients et à améliorer l'expérience client. Il est également utile de s’inspirer de ce que font les autres fournisseurs en Suisse et à l'étranger.

4. Procédez pas à pas dans les marchés voisins

Il existe une infinité de marchés possibles. Pourtant, il n’y a pas de «marché facile». Pour bien démarrer à l’international, l’entreprise ne doit pas disperser ses forces, mais prospecter un marché après l’autre. 

En outre, il est préférable de cibler des marchés culturellement et géographiquement proches. Rendez-vous dans le marché-cible, accumulez de l'expérience et nouez des contacts! De bons conseils et des astuces utiles peuvent également être obtenus par le biais d'échanges avec des entreprises déjà actives avec succès sur le marché cible.

5. Se familiariser avec les mécanismes de marché dans le pays-cible

Autres pays, autres mœurs: les choses sont souvent complètement différents à l’étranger. Pas seulement sur le plan de la réglementation. Il y a aussi des différences culturelles qui peuvent notablement influencer la bonne marche des affaires. Cela vaut aussi dans les pays proches, où il peut y avoir des malentendus. Réfléchissez bien aux mécanismes qui régissent le marché cible et à la façon dont vous pouvez toucher les principaux acteurs et parties prenantes! 

6. Assurez-vous que vous agissez en conformité avec la réglementation

Il est indispensable de respecter strictement la réglementation locale pour entrer sur un marché. Renseignez-vous sur les conditions à remplir pour obtenir les autorisations nécessaires et assurez-vous de rédiger vos contrats avec rigueur. Dans de nombreux cas, il peut être utile de recourir aux services de prestataires spécialisés connaissant bien le marché.

7. Choisissez la bonne stratégie prix

Les ventes sont souvent potentiellement plus importantes à l'étranger, mais les taux de change et le pouvoir d'achat local ont un impact sur votre compétitivité. C'est pourquoi les entreprises suisses choisissent généralement de se positionner dans le segment de prix supérieur. Bien que les produits suisses aient une bonne réputation à l'étranger pour leurs avantages ou leur qualité, leur prix doit être soigneusement adapté au marché. Dans certains cas, il est judicieux de tester d'autres modèles de financement ou de structurer l'offre de manière modulaire. Vérifiez également pour quelles composantes de votre offre le client est prêt à payer!

8. Examinez les questions de financement le plus tôt possible

Pour une entreprise sur quatre, le financement est un obstacle majeur à leur expansion. De ce fait, il est souvent nécessaire d’avoir acquis un certain poids commercial sur le marché intérieur. En plus des sources de financement internes, il existe souvent des possibilités de financement externes. N'oubliez pas, cependant, que l'exportation n'est pas un projet à court terme et que le développement d'un nouveau marché peut prendre plusieurs années!

9. Réduisez les risques

L'activité entrepreneuriale est toujours associée à un certain risque. Lors de la planification, essayez d'anticiper les risques éventuels et parlez à vos partenaires (banques, compagnies d'assurance, etc.) à un stade précoce! Avant de vous engager auprès de partenaires commerciaux et d'investisseurs étrangers, obtenez l'appui d'avocats ayant l'expérience de l’international et envisagez également des scénarios de sortie possibles!

10. Entourez-vous des bonnes personnes et planifiez vos besoins efficacement

Pour réussir, il faut que l’équipe dirigeante soit au fait des grands projets, qu’elle les soutienne et les pilote à l’unisson. Les activités internationales mobilisent toujours une certaine quantité de temps et de ressources financières. Planifiez-les efficacement! Le savoir-faire, l'expérience et les réseaux dans le commerce international peuvent aider à accélérer l'entrée sur le marché.   

Conquérir de nouveaux marchés à l’export

Prenez contact avec Philip Morger, coach en internationalisation, afin de discuter de votre projet. Chez Switzerland Global Enterprise, les premiers conseils-pays sont gratuits. En fonction de vos besoins, nous vous proposons également des analyses du marché et de la concurrence, ainsi qu’un soutien pour identifier des partenaires commerciaux, par exemple, ou clarifier des questions de réglementation.

Contactez-le!

Liens

Partager
Comment souhaitez-vous être contacté ?

Partenaire Premium

Partenaires stratégiques

Partenaire institutionnel

Programme officiel