Know how export

«Les startups n’ont souvent pas d’autre choix que de se tourner vers l’étranger»

Philip Morger, conseiller internationalisation chez Switzerland Global Enterprise, nous explique comment les startups doivent s’y prendre pour démarrer leur expansion à l’international, quelles questions elles doivent se poser et où elles trouveront des réponses.

Philip Morger, Consultant Internationalisierungseinsteiger bei S-GE
Philip Morger, Conseiller Internationalisation chez S-GE

Philip Morger, Switzerland Global Enterprise (S-GE) aide ses clients à développer leur activité et leurs débouchés à l’étranger. À quelles entreprises cette offre s’adresse-t-elle?
En principe, nous assistons toutes les entreprises – quelle que soient leur taille et leurs ressources financières. En général, il s’agit de PME ne disposant pas, en interne, du savoir-faire requis ni d’un réseau assez étoffé pour développer leurs activités à l’international. Il nous tient particulièrement à cœur d’accompagner les jeunes entreprises présentant un fort potentiel d’expansion.

Les startups sont-elles obligées de s’implanter à l’étranger pour pouvoir grandir?
La Suisse offre un potentiel commercial relativement limité. Si une entreprise veut se développer de manière substantielle à moyen terme, elle n’a souvent pas d’autre choix que de se tourner vers l’étranger. Mais ce n’est pas pour autant qu’elle doit négliger le marché intérieur. Il est souvent préférable de vivre ses premières expériences et de nouer ses premiers partenariats commerciaux sur le marché suisse, d’y tester des cas d’utilisation et de se servir des résultats pour explorer les autres marchés. Toutefois, il ne suffit pas de «copier-coller» ces pratiques. En fait, pénétrer un nouveau marché signifie, à chaque fois, recommencer à zéro. Chaque fois, il faut effectuer des essais et en tirer des enseignements. Dans cette optique, mieux vaut adopter une démarche itérative et flexible, selon les principes de «lean startup», par exemple.

De quelle manière S-GE soutient-elle les startups qui se lancent à l’international?
D’emblée, les jeunes entreprises sont souvent confrontées à des questions fondamentales: est-il possible – et souhaitable – d’exporter? Comment mettre pied à l’étranger – et dans quels pays? Du point de vue réglementaire et juridique, que faut-il prendre en compte? Nous les aidons à se poser les bonnes questions – et à y répondre. Par exemple, pour clarifier les exigences réglementaires, identifier les segments prometteurs, sélectionner les partenaires commerciaux potentiels, choisir la stratégie optimale pour prospecter le marché local ou pour y lancer les premières activités. Pour ce faire, nous disposons ici en Suisse d’une équipe de conseillers chevronnés, à laquelle s’ajoutent d’autres ressources précieuses: un réseau exclusif de 27 Swiss Business Hubs et Trade Points dans différents pays, ainsi que des experts et des spécialistes de marché aux quatre coins du monde.

«Les marchés à viser dépendent du modèle d’affaires, de la plus-value offerte et de la startup elle-même.»

Comment une startup peut-elle financer son expansion à l’international?
Développer ses activités à l’étranger exige du temps et de l’argent. Si une startup ne dispose pas des ressources financières nécessaires, elle a intérêt à lancer un tour de financements.

Switzerland Global Enterprise, organisme de service public, propose gratuitement certaines prestations, telles que des informations préalables ou des entretiens-pays. D’autres services, comme la recherche de partenaires commerciaux, sont payants. S-GE est une association de droit privé a un but non lucratif chargée de promouvoir les exportations sur mandat de la Confédération.

Quels marchés étrangers sont les plus prometteurs pour les entreprises débutantes?
Les marchés à viser dépendent du modèle d’affaires, de la plus-value offerte et de la startup elle-même. L’entreprise doit déterminer où se trouve sa clientèle et quel pays offre des conditions optimales pour diffuser son produit. Il faut également connaître ses propres compétences et possibilités: au sein de l’équipe, quelqu’un connaît-il déjà certains marchés? Un investisseur peut-il aborder facilement les clients dans ce pays? Dans quelle mesure le produit répond-il aux attentes particulières de tel marché?

Il est évident que, pour beaucoup de startups, les meilleurs débouchés se situent en Allemagne, en France et aux États-Unis. Parfois, c’est le hasard qui dicte le choix du pays, par exemple si un partenaire commercial compatible est déjà installé dans un pays. Quoi qu’il en soit, mieux vaut aborder un pays à la fois.

«Les startups doivent bien connaître leur USP et décider de l’approche à adopter pour conquérir les marchés internationaux.»

S-GE propose-t-elle aussi des analyses de marché?

C’est notre spécialité. Dans nos entretiens-pays gratuits, nous présentons aux startups les particularités d’un marché, le potentiel du produit dans le pays cible et les exigences réglementaires. Sur demande, nous pouvons réaliser des analyses de marché mettant en lumière les spécificités, les tendances, les acteurs clés, les segments de clientèle et les canaux de distribution d'un marché.

Quels conseils donnez-vous aux startups qui souhaitent s’aventurer à l’étranger?

1. Avoir un objectif clair: Les startups doivent connaître leur USP et décider de l’approche à adopter pour conquérir tel ou tel marché. Elles doivent également réfléchir aux pays à cibler en priorité. Un écart par rapport à la stratégie initiale entraîne souvent des coûts élevés en termes de ressources et de temps. Il y a alors un risque d’éparpillement, ce qu’une startup ne peut pas se permettre.

2. Effectuer des tests: Avant de prendre une décision définitive, une startup doit éprouver son potentiel commercial. Participer à des salons, organiser une campagne ciblée sur les réseaux sociaux, se placer sur une plateforme commerciale en ligne locale – tout cela peut apporter beaucoup d’enseignements sur le véritable potentiel d'un produit.

3. Tisser des liens: Les startups doivent rencontrer des acteurs locaux et dialoguer avec des entreprises suisses déjà établies sur place. Celles-ci sont les mieux placées pour expliquer comment s’adapter au marché local, avec ses particularités culturelles.

Cette interview de Philip Morger a été réalisée dans le cadre de la Startup Night Winterthur le 20 septembre 2019.

Guide pour bien démarrer à l’international

Traiter à l’international est certes de plus en plus complexe, mais il n’a jamais été aussi rentable d’étendre ses activités sur le marché mondial. C’est pourquoi nous voulons encourager les petites et moyennes entreprises à se lancer à l’export. Consultez notre guide pour savoir comment sauter le pas! 

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