Au Japon, il est indispensable de pouvoir compter sur un bon partenaire de distribution. Celui-ci doit connaître le marché, maîtriser le japonais et être joignable 24 heures sur 24. Jacqueline Tschumi, experte chez S-GE à Zurich, est catégorique sur ce point. En effet, si un problème survient, il faut pouvoir monter au front le plus vite possible – mission impossible depuis la Suisse. C’est pourquoi Jacqueline Tschumi recommande à toutes les entreprises étrangères de lancer leurs activités au Japon aux côtés d’un partenaire.
Suisse – Japon: des différences d’horaire et de culture
Il est important de bien entretenir de tels partenariats. Aussi, dans l’idéal, les exportateurs intéressés se rendront au Japon au moins une fois par trimestre. Jacqueline Tschumi explique: «Nous connaissons des entreprises qui ne s’y rendent qu’une fois tous les 5 ans – et elles s’étonnent que les activités ne décollent pas! Il ne suffit pas d’engager un responsable des ventes qui gère le monde entier depuis le siège en Suisse.» En raison des différences culturelles et du grand décalage horaire avec le Japon, une telle approche n’est pas réaliste. Pour réussir au Japon, il faut bien connaître le pays et adapter les produits aux besoins locaux.
Approfondir la recherche pour de meilleurs résultats
Mais comment parvenir à trouver le bon partenaire commercial? Jacqueline Tschumi a une réponse toute simple: avec Switzerland Global Enterprise. Si les exportateurs suisses peuvent éventuellement rencontrer des personnes adéquates lors d’un salon commercial, la spécialiste du Japon estime que cette méthode offre peu de chances de succès: «Rechercher quelqu’un directement sur place peut bien se passer au début, mais c’est rarement tenable à long terme. Je conseille plutôt d’explorer toutes les options. Chez S-GE, c’est ce que nous faisons en scrutant le marché sur la base d’un profil défini, en passant au crible les résultats et en présélectionnant des partenaires potentiels.» Ceci permet au client d’obtenir un grand nombre d’informations contextuelles et d’envisager les différentes possibilités.
La loyauté avant tout
Le milieu japonais des affaires se caractérise par une grande loyauté entre partenaires commerciaux. Ainsi, si un exportateur se sépare de son distributeur local, la nouvelle se répand vite sur le marché. S-GE doit alors savoir pourquoi il y a eu séparation; sinon, il est impossible de répondre de manière crédible à des questions sur la résiliation des contrats. Car elles seront posées à coup sûr, affirme Jacqueline Tschumi. Dans l’ensemble, les Japonais se projettent à plus long terme que les Suisses; leur horizon peut facilement atteindre 20 ans, pas seulement 2 ou 3 ans.
Il est crucial d’avoir le bon partenaire dès le début afin d’investir dans un partenariat solide.
Plutôt que de rechercher un partenaire commercial sur place, on peut également ouvrir sa propre succursale. Une approche qui comporte des avantages, mais aussi des embûches: «Avoir une succursale aide à surmonter le problème de la distance et du décalage horaire. Cela facilite les contrôles et renforce la confiance, car les consommateurs et acheteurs japonais comprennent alors que l’entreprise tient à s’implanter durablement chez eux. Les avantages peuvent être décisifs, car le service après-vente est très important au Japon», résume Jacqueline Tschumi. Toutefois, elle estime qu’il vaut mieux n’envisager d’ouvrir une succursale qu’une fois que les activités ont commencé à prendre leur essor, et qu’un potentiel robuste se dessine.
Avantages et inconvénients d’une succursale
Il est relativement simple de s’implanter sur place; il suffit de deux à trois semaines à un avocat pour mettre sur pied une succursale. Selon Jacqueline Tschumi, le problème est ailleurs: «Comment trouver des personnes possédant les compétences professionnelles et linguistiques nécessaires pour diriger cette succursale? La recherche est à la fois difficile et cruciale.» C’est pourquoi le Japon est un terrain privilégié pour les «chasseurs de têtes», aussi bien pour les postes de dirigeants que pour les vendeurs. En étroite coopération avec des experts locaux, Switzerland Global Enterprise aide ses clients à trouvent du personnel qualifié sur place.
Des processus décisionnels longs
Autre caractéristique des PME japonaises: leurs dirigeants sont souvent assez âgés. La gestion de la succession est donc souvent problématique. Aussi, lorsque les exportateurs suisses recherchent des partenaires commerciaux, ils doivent prendre garde à la question de l’âge. Le risque est que les processus s’enlisent. En outre, il convient de respecter la hiérarchie:
Il est rare qu’un vendeur puisse s’adresser directement à un dirigeant d’entreprise. La communication s’effectue toujours entre égaux.
Jacqueline Tschumi ajoute également que les Japonais se rendent souvent aux réunions accompagnés de cinq ou six personnes; la prise de décisions prend beaucoup de temps et implique différents échelons hiérarchiques.
Au Japon, impossible de décliner une invitation au golf ou au karaoké
D’après Jacqueline Tschumi, les relations personnelles jouent un rôle plus important qu’en Suisse. Les décisions sont rarement prises dans les réunions, mais bien plus fréquemment lors de tournois de golf ou de repas. Il est donc crucial d’accepter toute invitation à une séance de karaoké: une occasion en or de «dégeler» la communication!
Comment éviter les problèmes avec votre partenaire commercial au Japon?
