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Comment nouer un partenariat fructueux avec des distributeurs russes?

Coopérer avec des distributeurs locaux est un bon moyen de pénétrer le marché russe pour les entreprises de Suisse et du Liechtenstein. En s’appuyant sur le réseau d’un partenaire local, elles peuvent générer des ventes assez rapidement. Toutefois, malgré ses nombreux avantages, cette approche a ses limites. Dans cet article, nous mettons en lumière certains aspects propres au marché russe ainsi que les écueils à éviter.

Russie

Avantages du modèle de distribution en Russie

En collaborant avec un distributeur, les exportateurs suisses peuvent aborder le marché plus facilement et organiser leurs ventes sur le modèle «un marché, un partenaire». Comportant très peu de coûts fixes, cette approche simplifie la commercialisation, la vente et l’importation, facilite le lancement de produits sur le marché et évite à l’exportateur suisse de gérer les questions réglementaires, qui sont généralement de la responsabilité du distributeur.

En Russie, la plupart des biens de consommation, produits alimentaires, ingrédients, équipements et machines provenant de Suisse sont commercialisés par différentes sociétés distribution.

Les clés du succès

Il est crucial de choisir le bon partenaire, car il jouera un rôle clé dans la réussite future. Avant de signer un accord, il est indispensable de faire preuve de la diligence raisonnable en procédant à un examen du partenaire potentiel.

Un partenariat exclusif contribue à structurer le marché et à bâtir un réseau cohérent de «sous-distributeurs». Au vu des dimensions géographiques de la Russie, mieux vaut définir soigneusement le territoire couvert par le distributeur avant de lui accorder l’exclusivité.

En outre, les exportateurs suisses doivent garder à l’esprit que la culture des affaires russe est très différente de celle qui règne en Suisse. D’après notre expérience, les marques suisses qui ont réussi à s’imposer sur le marché russe s’appuient sur une communication régulière entre les deux parties: visioconférences, réunions de vente, formations et visites régulières en Russie sont des éléments essentiels du développement du marché pour pouvoir contrôler les activités commerciales et éviter tout malentendu.

Si le contact avec le consommateur final joue un rôle important dans votre stratégie de vente, vous devrez probablement investir massivement dans la formation de l’équipe de vente de votre distributeur. Dans ce cas, il peut être judicieux de baser sur place un chargé de ventes, voire de créer un bureau local afin de conserver le savoir-faire commercial et maintenir les relations avec le client final.

Aspects juridiques

Le Swiss Business Hub Russia vous recommande d’inclure les clauses suivantes dans le contrat de distribution avec le partenaire russe, afin de pouvoir contrôler ses activités commerciales:

  • Description détaillée du produit et de ses particularités
  • Caractère exclusif ou non exclusif du contrat
  • Territoire couvert par le contrat
  • Volumes de vente et pénalités appliquées par le fabricant en cas de non-réalisation des objectifs de vente
  • Formation des prix pour le marché local (tenir compte des différences entre les normes comptables appliquées en Suisse et en Russie)
  • Protection des consommateurs
  • Sélection des «sous-distributeurs» par le distributeur (avec validation ou non par l’exportateur suisse)
  • Droits de propriété intellectuelle
  • Conditions de révision du contrat.

On peut également conclure un contrat de service réglant la répartition des frais de commercialisation, ou un contrat de licence réglant la cession de droits de propriété intellectuelle.

Il est préférable d’opter pour l’application du droit russe et de se soumettre à la compétence d’une juridiction russe; ainsi, en cas de non-paiement par la partie russe, l’indemnisation sera versée plus rapidement et occasionnera moins de frais qu’avec le droit suisse.

Assistance aux exportateurs suisses par le Swiss Business Hub Russia

Le Swiss Business Hub Russia aide les entreprises de Suisse et du Liechtenstein à trouver des distributeurs en Russie. Après s’être entretenu en détail avec l’exportateur suisse, le Swiss Business Hub Russia dressera une longue liste d’importateurs russes qualifiés à partir du «profil idéal du partenaire commercial» indiqué par l’entreprise suisse. La deuxième étape consistera en une recherche approfondie et une évaluation du partenaire potentiel, sur la base d’un profil et d’exigences spécifiques. On identifiera alors trois à cinq partenaires commerciaux potentiels qui répondent aux critères fixés et affichent un intérêt sérieux pour une éventuelle coopération. Ce sera ensuite à l’exportateur suisse de prendre la décision finale, après des réunions professionnelles en face à face.

Vous recherchez un distributeur en Russie?

N’hésitez pas à contacter Benedikt Schwartz, notre conseiller senior pour la Russie

 

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