Guide

10 conseils pour bien démarrer à l’export

Traiter à l’international est certes de plus en plus complexe, mais c’est aussi toujours plus lucratif. C’est pourquoi nous souhaitons encourager les PME à se lancer à l’export. Voici un guide pratique pour les y aider.

10 conseils pour réussir à l'export
10 conseils pour réussir à l'export

Ne vous laissez pas décourager par les obstacles commerciaux ou la complexité de certaines opérations! Les PME ont toutes leurs chances d’obtenir des succès notables à l’international si elles sont bien préparées en réalisant une étude de marché et un modèle d’implantation sur le marché et en ayant soigneusement sélectionnés leurs partenaires commerciaux. Voici 10 conseils pour réussir.

Le petit guide pratique à l’export «Démarrer à l’international» est téléchargeable ci-dessous. Vous y trouverez les questions importantes qu’il convient d’examiner, ainsi que des recommandations concrètes, des outils et des contacts qui vous aideront à aller de l'avant.

Si vous souhaitez auto-tester votre niveau degré de maturité à l’international, prenez 10 minutes pour répondre à notre questionnaire en ligne. Nos conseillere vous feront parvenir un compte rendu individualisé de votre situation. > Questionnaire

1. Choisissez le bon modèle d’affaires et de distribution

Les modèles d’affaires qui fonctionnent bien en Suisse ne sont pas toujours 100% transposables aux marchés étrangers. Avant de se lancer à l’international, il convient de choisir le modèle approprié: modèle export ou modèle international? Dans le modèle de l’exportation, la PME acquiert elle-même des clients internationaux en Suisse ou travaille en étroite collaboration avec des partenaires. Avec le modèle de l'internationalisation, la PME suisse approche elle-même le marché étranger au niveau local. Certaines activités à valeur ajoutée, comme la vente, le marketing ou la logistique, sont transférées sur le marché d'exportation. Le choix du modèle le plus approprié dépend de divers facteurs: complexité du produit ou du service, intensité de la relation client, coût logistique, exigences en matière de service client ou attentes du commerce international.

2. Base solide en Suisse et stricte orientation sur les besoins clients

Une bonne position sur le marché suisse à elle seule ne garantit pas un succès rapide sur le marché étranger, mais est certainement un bon point de départ. Il vaut la peine d'acquérir une stature solide faite d'expérience, de savoir-faire et de vente en Suisse. Les PME suisses occupent souvent à l'étranger des créneaux dans lesquels elles sont particulièrement fortes afin d’avoir un avantage concurrentiel. Dans tous les cas, il est important de vérifier si la niche est suffisamment importante et si les produits ou services sont pertinents pour les clients du marché cible. Il est impératif de se concentrer sur les besoins des clients. Veuillez noter que les clients à l'étranger ont souvent des besoins différents. Un voyage dans le pays de destination peut aider à reconnaître ces différences et à adapter l'offre en conséquence.

3. Vérifier les possibilités de numérisation et d’automatisation

Le développement réussi d'un marché exige beaucoup de temps et de ressources. La numérisation et l'automatisation ouvrent de nouvelles possibilités d'optimisation des processus. Voyez comment le numérique peut aider votre entreprise à atteindre plus de clients et à améliorer l'expérience client. Il est également utile de s’inspirer de ce que font les autres fournisseurs en Suisse et à l'étranger.

4. Procédez pas à pas dans les marchés voisins

Il existe une infinité de marchés possibles. Pourtant, il n’y a pas de «marché facile». Pour bien démarrer à l’international, l’entreprise ne doit pas disperser ses forces, mais prospecter un marché après l’autre. 

En outre, il est préférable de cibler des marchés culturellement et géographiquement proches. Rendez-vous dans le marché-cible, accumulez de l'expérience et nouez des contacts! De bons conseils et des astuces utiles peuvent également être obtenus par le biais d'échanges avec des entreprises déjà actives avec succès sur le marché cible.

5. Se familiariser avec les mécanismes de marché dans le pays-cible

Autres pays, autres mœurs: les choses sont souvent complètement différents à l’étranger. Pas seulement sur le plan de la réglementation. Il y a aussi des différences culturelles qui peuvent notablement influencer la bonne marche des affaires. Cela vaut aussi dans les pays proches, où il peut y avoir des malentendus. Réfléchissez bien aux mécanismes qui régissent le marché cible et à la façon dont vous pouvez toucher les principaux acteurs et parties prenantes! 

6. Assurez-vous que vous agissez en conformité avec la réglementation

Il est indispensable de respecter strictement la réglementation locale pour entrer sur un marché. Renseignez-vous sur les conditions à remplir pour obtenir les autorisations nécessaires et assurez-vous de rédiger vos contrats avec rigueur. Dans de nombreux cas, il peut être utile de recourir aux services de prestataires spécialisés connaissant bien le marché.

7. Choisissez la bonne stratégie prix

Les ventes sont souvent potentiellement plus importantes à l'étranger, mais les taux de change et le pouvoir d'achat local ont un impact sur votre compétitivité. C'est pourquoi les entreprises suisses choisissent généralement de se positionner dans le segment de prix supérieur. Bien que les produits suisses aient une bonne réputation à l'étranger pour leurs avantages ou leur qualité, leur prix doit être soigneusement adapté au marché. Dans certains cas, il est judicieux de tester d'autres modèles de financement ou de structurer l'offre de manière modulaire. Vérifiez également pour quelles composantes de votre offre le client est prêt à payer!

8. Examinez les questions de financement le plus tôt possible

Pour une entreprise sur quatre, le financement est un obstacle majeur à leur expansion. De ce fait, il est souvent nécessaire d’avoir acquis un certain poids commercial sur le marché intérieur. En plus des sources de financement internes, il existe souvent des possibilités de financement externes. N'oubliez pas, cependant, que l'exportation n'est pas un projet à court terme et que le développement d'un nouveau marché peut prendre plusieurs années!

9. Réduisez les risques

L'activité entrepreneuriale est toujours associée à un certain risque. Lors de la planification, essayez d'anticiper les risques éventuels et parlez à vos partenaires (banques, compagnies d'assurance, etc.) à un stade précoce! Avant de vous engager auprès de partenaires commerciaux et d'investisseurs étrangers, obtenez l'appui d'avocats ayant l'expérience de l’international et envisagez également des scénarios de sortie possibles!

10. Entourez-vous des bonnes personnes et planifiez vos besoins efficacement

Pour réussir, il faut que l’équipe dirigeante soit au fait des grands projets, qu’elle les soutienne et les pilote à l’unisson. Les activités internationales mobilisent toujours une certaine quantité de temps et de ressources financières. Planifiez-les efficacement! Le savoir-faire, l'expérience et les réseaux dans le commerce international peuvent aider à accélérer l'entrée sur le marché.   

Le guide «Démarrer à l’international» aborde également la question des ambitions et objectifs entrepreneuriaux.

À propos du guide «Démarrer à l’international»

La matière de ce «guide pratique à l’export» est fondée, d’une part, sur les connaissances objectives que toute PME doit posséder pour réussir à l’export et, d’autre part, sur la longue expérience pratique des conseillers de Switzerland Global Enterprise dans l’accompagnement des PME suisses sur le marché international.

Le manuel a été conçu pour aider les entreprises à faire un point de situation avant de faire leurs premiers pas à l’international. À la fin de chaque sous-chapitre, une série d’informations, de ressources et de liens Internet leur sont proposés pour aller plus loin. D’où l’intérêt de consulter la version numérique de ce guide.

 

Vous ne trouvez pas de réponses à vos questions?

 

Dans ce cas, n’hésitez pas à contacter ExportHelp, notre guichet d’aide et d’assistance à l’export. Nos collaborateurs se feront un plaisir de vous renseigner.

Contactez ExportHelp
Partager
How should we contact you?

Partenaire Premium

Partenaires stratégiques

Partenaire institutionnel

Programme officiel