Venant de divers pays et proposant des produits dans différentes gammes de prix, de nombreux fabricants étrangers sont déjà présents sur le marché russe. Traditionnellement, les fabricants bénéficient de la bonne réputation des produits suisses, synonymes de qualité et de fiabilité. Le client russe ne fait pas exception, mais rares sont les consommateurs à connaître les marques d’équipements médicaux suisses. Les représentants d’établissements hospitaliers que nous avons interrogés n’ont pu citer qu’une seule marque suisse pour la «medtech»: Schiller.
La Russie se caractérise par un contraste marqué entre secteur public et privé de la santé. Plus vaste, le système public s’articule autour d’autorités fédérales, régionales et municipales en charge de policliniques, d’hôpitaux et de centres de recherche. Adoptée en 1993, la Constitution de la Fédération de Russie stipule que les citoyens ont droit à des soins de santé financés par l’État. Plus restreint, le système privé se concentre principalement dans les zones urbaines. De la même manière, il existe un système d’assurance-maladie volontaire mis en place dans les grandes villes; financé principalement par les employeurs, il donne accès à des services médicaux de pointe.
Tant les établissements privés que publics se procurent rarement des équipements directement auprès des fabricants. Alors que les établissements privés ont généralement plusieurs contrats avec des distributeurs locaux, les établissements publics organisent des appels d’offres auxquels participent des distributeurs locaux (les entités légales étrangères n’y sont pas autorisées). Dans ce contexte, il s’avère nécessaire de coopérer avec un ou plusieurs distributeurs locaux pour s’établir sur le marché.
La plupart du temps, les distributeurs russes connaissent bien les différents types d’équipements médicaux disponibles sur le marché et ont déjà des préférences. Aussi, pour convaincre un partenaire russe potentiel de conclure un accord de coopération est-il nécessaire que le produit remplisse plusieurs critères:
Le produit doit être unique.
Le fabricant doit en présenter les avantages pour les médecins ainsi que sa supériorité par rapport à la concurrence de manière très claire et étayée. L’aspect technique est très important.
Le produit doit faire partie de la zone commerciale couverte par le distributeur.
Les distributeurs recherchent des produits pertinents pour la zone dans laquelle ils opèrent actuellement. Il est donc nécessaire de contacter des entreprises distribuant les produits adéquats.
Conditions financières avantageuses
Autre facteur décisif: le prix. L’application d’une remise intéressante et des plans de vente flexibles sont des arguments importants pour un distributeur local.
Communication constante
La présence d’un représentant officiel en Russie joue un rôle mineur pour de nombreux distributeurs. La réactivité d’un fabricant en cas de questions ou de mesures de dépannage liées aux équipements est pourtant cruciale. Dans l’idéal, le fabricant doit répondre aux demandes dans un délai de 24 heures.
Conditions en termes de maintenance
Ces équipements étant lourds et sophistiqués, il est important d’avoir sur place son équipe d’ingénieurs et son service après-vente (ou de passer par ceux d’un partenaire) et de garantir la disponibilité des pièces de rechange (grâce à un entrepôt ou un service de livraison rapide).
Liste de références
Dans une présentation d’entreprise, il importe de fournir des exemples concrets d’équipements fournis à des établissements hospitaliers ainsi que des témoignages de médecins et de professionnels.
Une fois l’accord conclu, il convient de ne pas oublier que le soutien constant apporté par le fabricant est essentiel pendant la période de lancement du nouveau produit, qui commence par une formation préalable et prend fin avec l’assistance des équipes de vente.
Étude: la procédure d’achat d’équipements médicaux en Russie
Nul doute que le marché russe des équipements médicaux recèle un potentiel considérable pour les fabricants suisses. Pour choisir une stratégie d’exportation, il est recommandé aux PME suisses de bien maîtriser les différents modèles d’achat, décrits dans notre étude sur la procédure d’achat d’équipements médicaux en Russie.
