Dossier novices à l’export

Étape 3: business model – examiner les différentes approches du marché

Chaque marché est différent: quel est le modèle d'affaires et de vente adapté à votre entreprise dans le marché-cible? Vous trouverez ici des exemples de modèles d’affaires et un aperçu des réglementations à respecter et apprendrez à structurer vos coûts de manière optimale.

Après vous être familiarisé avec les bases de l'internationalisation et avoir acquis les connaissances les plus importantes sur les marchés-cibles potentiels, vous êtes maintenant prêt pour la troisième étape de votre internationalisation.

Pour bien démarrer à l'exportation, il est nécessaire d'examiner attentivement vos propres modèles d'affaires et de vente. Il n’est pas toujours indispensable d’avoir son propre représentant sur place dès le départ. Coopérer avec un distributeur local de confiance peut suffire. Vous trouverez ici une marche à suivre.

Exemples de questions importantes à se poser pour entrer sur un nouveau marché:

Identifiez trois à cinq facteurs clés favorisant l’achat de vos produits chez vos clients et voyez quels sont les modèles d’affaires internationaux qui y répondent le mieux. En général, l’exportation directe ou l’exportation indirecte par l’intermédiaire d’un partenaire commercial sur le marché-cible sont des modèles adaptés pour démarrer des activités sur un nouveau marché. Quel modèle d’affaires adopter à l’étranger?

Toutes les entreprises internationales n'ont pas besoin d'une représentation locale dès le départ. Cependant, il est nécessaire de trouver sur place un partenaire de confiance. Nous vous indiquons les modèles de vente adaptés aux différentes situations et comment augmenter vos ventes sur le marché cible. Trouver le modèle de vente de mieux adapté pour l’étranger.

Renseignez-vous suffisamment tôt et entamez toutes les procédures d’autorisation en temps utile. Les contrats sont une base importante pour formaliser une future collaboration réussie et clarifier les responsabilités, ainsi que les principales conséquences. Il n’est pas toujours possible ni pertinent de faire appliquer un contrat de droit suisse à l’étranger. Il vaut mieux faire examiner le contrat par un avocat travaillant dans le pays cible. En savoir plus sur les exigences et réglementations à respecter.

Examinez précisément sur chaque marché la structure des prix aux différents stades de la chaîne d’approvisionnement. Pour quels avantages concrets votre client est-il effectivement prêt à payer plus cher? Créez des offres avec des prix différenciés (module, exécution, prestation de service) pour les différents besoins clients sur le marché. En savoir plus sur les stratégies destinées à fixer le juste prix.

Passez vos coûts de fabrication à la loupe et optimisez-les, si possible avant d’entrer sur un nouveau marché à l’étranger. Comparez les fournisseurs et les flux logistiques de vos marchandises à l’étranger. Les marchés internationaux offrent en plus du potentiel de commercialisation l’opportunité d’optimiser l’approvisionnement. En savoir plus sur la question: Améliorer la structure des coûts: oui mais, comment?

Nous avons rassemblé sur cette page toutes les informations nécessaires à l’entrée sur le marché. Pour approfondir le sujet, n’hésitez pas à consulter ci-dessous nos articles complémentaires.

Etape 4: Premiers pas sur le marché

Vous avez choisi votre marché et savez grosso modo comment vous allez l’aborder. La prochaine étape consiste à vous familiariser encore mieux avec le marché et à le tester.

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