Affiliato del mese

“L’obiettivo è ampliare ulteriormente la presenza internazionale”

Affiliato del mese di novembre 2020 – Max Zeller Söhne AG

I farmaci della Max Zeller Söhne AG sono disponibili in oltre 25 Paesi. Negli ultimi 15 anni, l’azienda ha potuto sviluppare con successo la propria attività all’estero. La competenza e la rete di Switzerland Global Enterprise (S-GE) sono state d’aiutato a Zeller già varie volte per svolgere analisi dei mercati internazionali, per stabilire contatti con consulenti locali e partner industriali o anche in questioni legali per l’insediamento in Africa. Yulia Kirschner, Director International Division e membro della Direzione, ci fornisce una visione del business internazionale e ci spiega quali sono i principali mercati di esportazione, le sfide che l’azienda sta affrontando e dove vede opportunità per il futuro.

Max Zeller Söhne AG

L’azienda di famiglia numero 1 nel mercato svizzero dei fitofarmaci è stata fondata nel 1864 dal farmacista Max Zeller e conta 145 collaboratori a Romanshorn e Uttwil.

Zeller segue il principio “from seed to patient” (dal seme al paziente) e dimostra l’efficacia e la tollerabilità dei fitofarmaci attraverso studi scientifici. A tal fine, nel 2017 è stata fondata una filiale in Kenya e in Uganda, dove, con una propria infrastruttura, la società affiliata Vitaplant coltiva una vasta gamma di piante medicinali.

Già all’inizio della sua storia, l’azienda esportava l’allora suo prodotto più importante, lo “Zeller Balsam”. Alla fine degli anni ’80, Zeller si è posta l’obiettivo di sviluppare un portafoglio di prodotti fitofarmaceutici basati sull’evidenza, da commercializzare anche a livello internazionale. Sono stati condotti studi preclinici e clinici e sono stati redatti dossier di omologazione.

In Svizzera, l’attenzione si concentra sulle aree di indicazione della salute femminile e del sistema nervoso centrale (SNC). Il portafoglio internazionale comprende 5 preparati e copre le indicazioni di sbalzi d’umore, disturbi del sonno, rinite allergica, sindrome premestruale (PMS) e disturbi della menopausa. 

Signora Kirschner, su quale idea o ispirazione si basa la sua azienda?
Zeller si è specializzata nello sviluppo, nella produzione e nella commercializzazione di fitofarmaci ben documentati e di alta qualità. Per noi, questo include il controllo dell’intera catena del valore, dalla coltivazione delle piante medicinali alla produzione del prodotto finito confezionato. Per documentare i nostri prodotti, eseguiamo studi preclinici e clinici e pubblichiamo i risultati su riviste scientifiche riconosciute a livello internazionale. A nostro avviso, fitofarmaci ben documentati possono essere utilizzati come terapia di prima linea in numerose aree di indicazione e pertanto completare in maniera ideale il portafoglio di farmaci sintetici esistenti.

Il nostro obiettivo è stabilire standard con i nostri fitofarmaci in aree di indicazione selezionate ed essere leader di mercato nel settore fitofarmaceutico sia in Svizzera sia a livello internazionale.

Quali sono i vostri principali mercati di esportazione e perché?
Israele, i mercati asiatici e la Germania sono oggi i nostri mercati più importanti. In Israele siamo rappresentati con tutto il nostro portafoglio di esportazione e siamo riusciti ad attuare con successo la nostra strategia per la Svizzera. Nel frattempo, i nostri preparati per i disturbi dell’umore, legati allo stress e i disturbi del sonno sono tra i leader di mercato nella loro indicazione in Israele. Abbiamo classificato i mercati asiatici come strategicamente rilevanti per le loro dimensioni e potenzialità. Nel frattempo, i nostri preparati per la salute femminile sono ben consolidati in Corea del Sud, Giappone e Taiwan. Anche la Germania è molto importante per noi, trattandosi di un grande mercato, e grazie all’affinità con i medicinali a base di erbe. Per noi esso presenta il maggior potenziale di crescita. Anche l’Europa orientale è una regione di importanza sempre maggiore. In Bielorussia, Kazakistan e Ucraina, stiamo lavorando a stretto contatto con un partner di lunga esperienza e stiamo sviluppando gradualmente ulteriori mercati nella regione.

Quali sorprese (positive o negative) avete incontrato finora nella vostra attività di export? 
Come azienda farmaceutica, siamo soggetti, nella maggior parte dei mercati, a processi di omologazione che richiedono molte risorse e molto tempo. Per esempio, sono serviti 10 anni per ottenere l’approvazione di un farmaco in Giappone, ma siamo stati la prima azienda con un preparato a base di erbe a ottenere l’omologazione di un farmaco in questo Paese. Alla base di tutto questo vi è un grande lavoro pionieristico, pertanto la migliore sorpresa per noi è ricevere un’approvazione prima del previsto che ci consenta di lanciare il prodotto sul mercato.

Di cosa siete particolarmente fieri?
Quando sono approdata alla Zeller nel 2010, nel nostro portafoglio avevamo 12 mercati. Oggi vi sono 25 mercati con una commercializzazione attiva e altri 5 in fase di approvazione. Con un piccolo team siamo riusciti a costruire un business sostenibile, soprattutto in Asia con Corea, Giappone e Taiwan. Negli ultimi anni siamo cresciuti costantemente anche nell’Europa dell’Est. Intendiamo mantenere questo slancio nei prossimi anni. 

Attualmente, in quest’anno straordinario segnato dal coronavirus siamo particolarmente fieri di essere riusciti a realizzare i nostri progetti secondo i piani nonostante la difficoltà alle restrizioni di viaggio. Abbiamo adattato tempestivamente la nostra strategia di marketing alle nuove circostanze e siamo stati in grado di offrire una soluzione digitale efficiente in sostituzione di visite di formazione o di contributi dei nostri opinion leader locali.

Cosa apprezza maggiormente nella consulenza di S-GE?
S-GE ci ha già aiutato e fornito supporto in vari modi, sia nell’analisi dei mercati internazionali, sia nello stabilire contatti con consulenti locali e partner industriali, sia nelle questioni legali quando abbiamo stabilito la nostra sede in Africa.
 

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