Competenza

Condurre le PMI al successo internazionale

Intervista al Prof. Dr. Ingo Stolz sulle competenze necessarie per l’internazionalizzazione

Per le PMI svizzere l’internazionalizzazione è un elemento importante se non addirittura un requisito indispensabile per uno sviluppo di successo a lungo termine dell’azienda. L’internazionalizzazione è però anche un processo complesso, rischioso ed estremamente multiforme che richiede grandi sforzi manageriali e organizzativi. Lo dimostra uno studio realizzato dalla Scuola universitaria professionale di Lucerna intitolato “KMU zum internationalen Erfolg führen” (Condurre le PMI al successo internazionale). Scoprite nell’intervista al Prof. Dr. Ingo Stolz come le PMI svizzere possono avere successo a livello internazionale e quali competenze sono utili a tale scopo.

Competenze d’internazionalizzazione

Prof. Dr. Ingo Stolz, il suo studio è intitolato “Condurre le PMI al successo internazionale”. Può spiegare cosa contribuisce davvero al successo di una PMI?

Il processo di internazionalizzazione per una PMI si svolge in modo differente rispetto a una grande impresa. Ciò che funziona in un grande gruppo non funziona necessariamente anche per una PMI.

“L’internazionalizzazione dipende interamente dal CEO. Per una PMI non è determinante una decisione strategica o di un esperto, ma è il CEO stesso il fattore essenziale. L’internazionalizzazione è un tema che non si può delegare”.

Il più delle volte nelle PMI l’internazionalizzazione non è nemmeno un processo lineare o strategico, quanto piuttosto un processo imprenditoriale.

Cosa intende esattamente con processo imprenditoriale?

Il CEO è interamente coinvolto e deve affrontare la cosa direttamente. Spesso una PMI inizia il processo di internazionalizzazione senza sapere con precisione dove questo viaggio la porterà. È questo che intendo per processo fortemente imprenditoriale. Un altro aspetto da menzionare è che solitamente l’internazionalizzazione comincia in piccolo, ovvero nell’ottica dell’economicità e della tutela delle risorse. Spesso all’inizio ci si avvale della propria rete. Ad esempio, quando il CEO si mette in viaggio con un cliente attivo all’estero per farsi un’idea del Paese direttamente sul posto. Questa è un’ottima opportunità per informarsi e riuscire a capire se è un mercato in cui è possibile avere successo.

“In questo modo ci si avvicina all’internazionalizzazione a passi piccoli e prudenti, provando a capire quello che funziona”.

Testare, maturare esperienze, farsi un’idea della situazione in loco, effettuare numerosi viaggi di persona e recarsi sul posto. Questi sono i passi che fanno avanzare una PMI nel suo cammino verso l’internazionalizzazione.

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Come già detto, dipende soprattutto dal manager responsabile: ha coraggio? Gli piace sperimentare? E al termine del processo spesso bisogna anche avere veramente il coraggio di dire: lo porto a termine e metto a disposizione le risorse necessarie.

Per le PMI si tratta di una decisione che richiede molta audacia, essendo le risorse limitate. Spesso è per questo, per la mancanza di risolutezza e di fermezza, che i tentativi di internazionalizzazione falliscono.

Nell’epoca della globalizzazione e digitalizzazione, una PMI deve agire diversamente se vuole accedere ai mercati internazionali?

Probabilmente oggi il cuore del processo è ancora lo stesso: iniziare con spirito imprenditoriale, testare e mettere in pratica ciò che si è appreso e poi espandersi.

Al giorno d’oggi la velocità e le opportunità sono semplicemente diverse.”

Penso che non si abbia più così tanto tempo per l’intero processo. D’altro canto esistono anche più possibilità: è molto probabile che il mio cliente sia attivo all’estero o il mio collega abbia già esperienza nel mercato d’esportazione scelto. Inoltre, oggigiorno le PMI accedono con maggiore facilità e rapidità alle conoscenze e alle risorse necessarie. A tal fine sono determinanti anche le organizzazioni di supporto come Switzerland Global Enterprise (S-GE).

Nel suo studio ha analizzato competenze rilevanti in ambito dirigenziale e manageriale. Quali competenze servono per portare una PMI al successo internazionale?

Le nostre ricerche indicano che la competenza per l’internazionalizzazione deriva da sottocompetenze nei seguenti ambiti:

  • consapevolezza del rischio
  • strategia
  • organizzazione adattiva
  • spirito imprenditoriale
  • competenza interculturale
  • partenariati internazionali
  • orientamento al mercato.

Le abilità in tutti i sottosettori sopraelencati devono essere sviluppate fino a raggiungere un livello sufficiente.

“Questa è la cattiva notizia: bisogna essere di tutto e di più. La buona notizia è che non è necessario padroneggiare tutte le competenze sin dall’inizio”.

È possibile ampliare tali capacità nel corso del processo di internazionalizzazione. E ci si può far aiutare. Lo studio fornisce spunti circa gli ambiti in cui ci si dovrebbe evolvere, i comportamenti sui quali lavorare e le buone pratiche che un’azienda dovrebbe portare avanti.

Come può un manager di una PMI, con limitate risorse di tempo e finanziarie, acquisire le competenze mancanti?

Soprattutto nella fase iniziale le abilità non sono delegabili. È importante farsi direttamente un’idea di come va il mercato. Viaggiando, nel migliore dei casi è possibile anche acquisire conoscenze interculturali e costruire partenariati internazionali.

Quando crescono le attività a livello internazionale, le competenze si fanno più specialistiche ed è più semplice delegarle, ad es. a un partner di distribuzione.

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Nel suo studio lei scrive: “I manager sono costantemente esposti al conflitto tra azioni basate sull’intuito e decisioni razionali. In quali situazioni vale la pena agire basandosi sull’intuito?

Soprattutto all’inizio del processo di internazionalizzazione è importante ascoltare il proprio intuito. Spesso la situazione è talmente complessa che non si può comprendere a livello razionale: come funziona il mercato? Quali norme si devono osservare? Le grandi imprese affrontano queste tematiche dedicandovi enormi energie. Questo per le PMI è impossibile, perciò esse devono spesso agire basandosi sul loro sesto senso. Per potersi affidare alla perspicacia è importante fare esperienza diretta sulla base delle situazioni, ad es. all’estero, raccogliere esperienze e affinare l’intuito.

Lo studio “Condurre le PMI al successo internazionale”

Lo studio è stato realizzato presso la Scuola universitaria professionale di Lucerna a cura del Prof. Dr. Ingo Stolz e Sylvie Scherrer, e indaga il ruolo dei dirigenti nel contesto dell’internazionalizzazione delle PMI svizzere. Per saperne di più.

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Informazioni

Intervista al Prof. Dr. Ingo Stolz

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