Signora Nonaka, quali sono i punti chiave da seguire quando si accede a un mercato del Sud-est asiatico?
A mio avviso, l’analisi del mercato e la ricerca di mercato sono di fondamentale importanza. Prima di accedere a un nuovo mercato, è necessario conoscere almeno alcuni dati principali di tale mercato. La ricerca aiuta sempre a chiarire i motivi per cui sarebbe opportuno o meno accedere a un determinato mercato, oppure i risultati della ricerca mostrano che sarebbe meglio accedere a tale mercato in un secondo momento.
A parte ciò, è altrettanto importante prestare attenzione al quadro normativo e alle procedure di registrazione. Ad ogni modo, quanto detto può variare anche in base ai vari settori industriali. Io posso esprimermi solo in merito ai beni di largo consumo, in particolare dell’industria degli alimenti per neonati, e per noi questi aspetti sono di importanza cruciale. Da ultime, ma non per importanza, devono essere altresì considerate le aliquote fiscali.
Quali sono le differenze tra i mercati (ad esempio riguardo a normative, distribuzione, cultura, forza lavoro, collaborazione con i partner)?
Secondo la mia esperienza, nessun mercato è uguale a un altro. Anche quando parliamo di Paesi vicini, le strutture dei mercati possono essere completamente differenti. Questo significa, ad esempio, che in un mercato possiamo avere una proporzione del tutto ragionevole tra operatori nazionali e operatori internazionali, mentre in un altro gli operatori nazionali dominano nettamente il mercato. Di solito, le differenze di questo tipo sono ricollegabili anche alle differenze di tipo legale e normativo tra i diversi Paesi. Giocano un ruolo anche le differenze culturali, nonché la situazione politica e addirittura climatica.
Quali sono i fattori chiave per un successo di lungo termine?
Holle baby food esporta in oltre 50 Paesi. Questo significa che lavoriamo con oltre 50 partner diversi in tutto il mondo. L’esperienza ci ha insegnato che individuare un buon partner e sviluppare un partenariato a lungo termine sono fattori chiave per il successo. In ogni caso, non esiste un modello standard di partner “perfetto”. È importante che conosca il business, che magari abbia esperienza di importazione e accesso ai canali di vendita rilevanti. La cosa più importante, tuttavia, è che ci si possa fidare di lui, si possano condividere gli stessi valori e la medesima filosofia. In definitiva, tutto ruota attorno alla relazione e alla possibilità di collaborare con persone che nutrano passione per il proprio lavoro.
Un’altra importante lezione che ho imparato nel corso degli anni è che bisogna essere pazienti. L’accesso a nuovi mercati può richiedere anche da due a tre anni. Ovviamente, ciò dipende dall’industria in questione. Essere pazienti e persistenti alla fine paga.
Dove intravede Holle il maggiore potenziale di crescita e perché?
Al momento stiamo lavorando per accedere ai mercati del Vietnam e dell’Indonesia. Holle ritiene che questi mercati dinamici siano molto interessanti per la crescita dei segmenti del ceto medio ed elevato. Negli ultimi tempi stiamo ricevendo sempre più richieste che provengono direttamente da commercianti vietnamiti e da consumatori finali esplicitamente in cerca di alimenti biologici di alta qualità per neonati. Questo dimostra altresì che in questi Paesi la consapevolezza per i prodotti biologici è in crescita e che il nostro marchio gode già di notorietà.
Stiamo anche pianificando l’accesso ai mercati di Stati Uniti e Canada, dove abbiamo riscontrato un’enorme domanda di prodotti biologici per lattanti, soprattutto di latte artificiale biologico di fascia alta di provenienza europea. Il latte artificiale Holle viene presentato in vari blog e raccomandato da influencer in misura tale da, alle volte, sommergerci letteralmente dalle richieste che riceviamo dai consumatori.
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