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Sostenibile e locale: un’energia alternativa proveniente dal sistema fognario

“Le acque reflue sono ecologiche, economiche e disponibili ovunque”, così il CEO Urs Studer descrive la quintessenza della sua idea imprenditoriale. Quale 500° membro di CUBE, la banca dati cleantech di S-GE, ci concentriamo sull’azienda zurighese Rabtherm e parliamo con il CEO Urs Studer dei fattori di successo dell’internazionalizzazione.

Installazione di un impianto Rabtherm a Goes in Olanda (Foto Rabtherm)
Installazione di un impianto Rabtherm a Goes in Olanda (Foto Rabtherm)

Sotto i nostri piedi, lontano dal petrolio e dal gas, c’è una fonte di energia: le acque di scarico. Secondo Urs Studer, amministratore delegato di Rabtherm, le acque provenienti dal sistema fognario sono “una fonte di energia che non si esaurisce mai”. L’azienda zurighese Rabtherm è specializzata nella produzione di energia dalle acque luride mediante pompe di calore. L’idea è applicabile a livello globale e il potenziale del mercato mondiale è stimato in 2 milioni di turbine. Per questo motivo l’azienda offre ora la sua soluzione non solo in Svizzera, ma anche in mercati internazionali selezionati. L’internazionalizzazione di Rabtherm avviene attraverso diversi canali di distribuzione: da un lato, collaborando con rappresentanti e, dall’altro, anche con licenziatari nei mercati di destinazione. In singoli casi il brevetto è stato venduto.

Internazionalizzazione grazie a licenziatari in tutto il mondo

I possessori della licenza autorizzati a vendere sistemi Rabtherm nel loro mercato vengono valutati attentamente. “Un esame approfondito dei partner è indispensabile”, dice Urs Studer. Per garantire la qualità in loco, egli visita personalmente i suoi partner, parlando con i loro clienti, introducendoli con attenzione ai processi e assicurandosi che i partner ricevano un supporto continuo.

“I primi tre sistemi sono sempre realizzati da Zurigo, perché sono cruciali per l’ingresso sul mercato”, afferma il CEO.

Nella fase iniziale, i partner vengono supportati da vicino per garantire il trasferimento delle conoscenze, ridurre al minimo il rischio iniziale e consentire il buon funzionamento della cooperazione continuativa. In una fase avanzata della collaborazione, Rabtherm assume una funzione consultiva, in quanto i licenziatari devono essere in grado di realizzare i progetti in modo autonomo.

Inizio dell’esportazione nei Paesi vicini

L’ampia rete di partner globali dimostra che la collaborazione con i detentori della licenza funziona bene: Rabtherm conta infatti 40 partner commerciali e licenziatari in 23 paesi ed è particolarmente ben posizionata nei paesi limitrofi come Germania, Austria, Francia e Paesi Bassi. Secondo Urs Studer, i mercati germanofoni, linguisticamente simili e geograficamente vicini hanno facilitato considerevolmente l’ingresso nell’export. Nel frattempo, l’azienda zurighese si è rivolta anche Paesi strategicamente rilevanti quali gli Stati Uniti, il Canada, il Messico e la Cina.

L’importanza dei contatti personali in loco

Gli Stati Uniti rappresentano un mercato particolarmente interessante per Urs Studer, in quanto vi ha vissuto per diversi anni e dispone di un’ampia rete di contatti sul territorio, acquisiti nel tempo attraverso visite a fiere selezionate, come ad esempio allo Swiss Pavilion. Per quanto concerne l’internazionalizzazione, il CEO di Rabtherm sottolinea l’importanza di avere un supporto e una rete di esperti in loco che conoscano il mercato e possano stabilire contatti con partner industriali ed enti governativi.

Superare le insidie dell’internazionalizzazione con S-GE

Le aziende svizzere che iniziano ad esportare devono spesso affrontare delle sfide, come ad esempio risorse umane e conoscenza del mercato insufficienti o ancora la mancanza di relazioni commerciali. È proprio qui che S-GE può fungere da intermediario e contribuire a ridurre al minimo i rischi e i costi. Grazie a un’ampia rete di esperti globali e alla collaborazione con gli Swiss Business Hubs, S-GE è in grado di supportare in modo ottimale le aziende che si affacciano su mercati sconosciuti. Siete interessati ad esportare in un Paese specifico? Registratevi ora per una consulenza Paese non vincolante.

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