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Thermoplan AG: entusiasmare i clienti nei mercati maturi con prodotti innovativi

Thermoplan AG, l’azienda della Svizzera centrale che fornisce Starbucks, ha molto più da offrire: Adrian Steiner, CEO e Keynote Speaker al Forum del commercio estero (Aussenwirtschaftsforum), nel corso della nostra intervista parla di quali siano le ricette per crescere nei mercati maturi di tutto il mondo nei settori delle macchine da caffè automatiche in particolare e nei prodotti svizzeri in generale.

Adrian Steiner CEO di Thermoplan AG
Adrian Steiner CEO di Thermoplan AG

Thermoplan è nota per la sua collaborazione quasi ventennale con Starbucks. Questo spiega la ragione per cui gli Stati Uniti sono uno dei mercati principali della PMI lucernese. Oltre che negli Stati Uniti, l’azienda è attiva in oltre 70 paesi. Tra i mercati principali troviamo Inghilterra e Cina, seguite a breve distanza da Germania e Scandinavia.

Il successo nei mercati maturi

L’azienda vanta molti successi nei mercati maturi. Le ragioni per cui Thermoplan riscuote così tanto successo soprattutto in mercati come Stati Uniti, Inghilterra e Germania sono da ricercarsi in larga misura nelle partnership che l’azienda ha con questi Paesi, spiega il CEO Adrian Steiner durante l’intervista.

“Siamo attivi in mercati molto differenziati e abbiamo successo ovunque possiamo contare su forti partner di distribuzione locali. Il nostro compito consiste nell’individuare le esigenze dei singoli mercati e di impostare i prodotti e i processi in base alle necessità dei clienti: in modo rapido e flessibile. Naturalmente siamo molto presenti nei mercati e in molte fiere, in modo da poter orientare i nostri sviluppi, soprattutto nei mercati maturi, in base alle esigenze e alle giuste tendenze”, spiega il CEO Adrian Steiner.

Forte pressione concorrenziale nei mercati maturi

La maggiore competizione e la pressione concorrenziale nei mercati maturi sono sotto gli occhi di tutti, spiega Adrian Steiner. Tuttavia, le condizioni quadro di Thermoplan continuano a essere molto buone. Il consumo di caffè è ancora in forte crescita nei mercati maturi, così l’azienda può continuare a crescere anche nei mercati saturi. Thermoplan dispone di una strategia dettagliata, che le consente di distinguersi dalla concorrenza anche nei mercati maturi. Il prodotto stesso è un punto centrale della strategia:

 “In un mercato saturo è fondamentale poter entusiasmare i clienti con i prodotti e le loro funzionalità.”

Per poterlo fare e distinguersi così dalla concorrenza, in Thermoplan il 20% dei 334 collaboratori sono impiegati nella ricerca e sviluppo e si occupa quotidianamente di nuove innovazioni e tecnologie.

Una struttura di vendita ottimizzata va a vantaggio sia del cliente che dell’azienda

Un altro pilastro fondamentale della strategia mira a ottimizzare le strutture di vendita. “Questa è stata una grande sfida per noi negli ultimi anni, ma la digitalizzazione ci sta aiutando molto in questo senso. Soprattutto nel settore delle macchine da caffè intelligenti, ad esempio, questi dispositivi consentono lo scambio di informazioni in una comunicazione bidirezionale e si possono collegare a Internet.”

Attraverso un costante sviluppo l’azienda si adopera per offrire dei servizi post-vendita attrattivi e sempre più digitalizzati, affinché il servizio possa essere offerto in modo più rapido ed economico.

Qualità svizzera come chiaro vantaggio per la clientela nei mercati maturi

L’azienda pone inoltre un forte accento sul proprio marchio e sulla sua immagine. Il CEO Adrian Steiner racconta: “Comunichiamo con forza il concetto di qualità svizzera, comprese le croci svizzere sulle nostre macchine. Questo è un aspetto che è diventato sempre più importante anche per noi nel settore B2B. In molti mercati la croce svizzera è un importante simbolo di fiducia, di cui anche noi dobbiamo avere cura. Non ci limitiamo a parlarne, ma agiamo anche in questa direzione: acquistiamo l’82% dei componenti in Svizzera.”

Rimanere competitivi investendo nella piazza economica Svizzera

Adrian Steiner sottolinea inoltre l’importanza di mantenere i prezzi competitivi nei mercati maturi. “Le condizioni quadro della Svizzera presentano molti vantaggi, tra cui maestranze fedeli e ben formate. Ma nonostante queste condizioni favorevoli dobbiamo fare in modo di essere ben posizionati oggi e anche in futuro e di investire nello standard produttivo svizzero”.

La parola chiave qui è “automazione”: Thermoplan lavora intensamente per automatizzare selezionate attività, affinché il personale specializzato possa essere utilizzato in attività che creano valore aggiunto. Questo si traduce in macchine più intelligenti e facili da usare e a prezzi più attrattivi. Processi ottimizzati, brevi tempi di montaggio e facilità di acquisto sono importanti affinché Thermoplan possa rimanere concorrenziale nei mercati saturi.

Adrian Steiner considera le attività di business nei mercati maturi una gradita sfida: “Sono sempre contento di lavorare nei mercati saturi, poiché questi ambienti ci stimolano. Ci fanno crescere. In quanto PMI o azienda di famiglia è bello lavorare in un settore in cui si possa crescere, ma è anche importante avere dei mercati stimolanti. C’è bisogno di entrambi, altrimenti ci si impigrisce e si diventa lenti.”

Consigli per le PMI svizzere

Il consiglio che il CEO Andreas Steiner vuole dare alle PMI svizzere che desiderano lavorare nei mercati maturi è di non adottare strategie “mee-too”. Non basta allinearsi alla concorrenza e fare quello che fanno gli altri. È estremamente importante affrontare le specifiche esigenze dei mercati in modo agile e flessibile. Bisogna inoltre puntare sull’innovazione, attuando il know-how svizzero in modo mirato, per potersi differenziare dalla concorrenza.

Chi è Adrian Steiner

Dal 2009 Adrian Steiner è CEO Thermoplan AG ed è responsabile della sua gestione operativa. Lavora nell’azienda già dal 1998, dove è stato inizialmente responsabile del servizio tecnico e successivamente è passato all’assistenza clienti. Nell’ambito del progetto Starbucks, nel 2000 Adrian Steiner ha trascorso due anni presso il grande gruppo negli Stati Uniti.

Chi è Thermoplan AG

Thermoplan AG, con sede a Weggis nel Canton Lucerna, produce macchine da caffè completamente automatiche utilizzate in tutti i segmenti della gastronomia, tra cui anche dal colosso statunitense delle caffetterie Starbucks. L’azienda ha affiliate in Germania, Austria e negli Stati Uniti e vanta un’ampia rete di rivenditori in tutto il mondo.

Desiderate altri consigli da Adrian Steiner in prima persona?

Visitate il Forum del commercio estero 2019 e ascoltate il Keynote del CEO di Thermoplan in tema di: “Una PMI di Weggis collabora con i leader di mercato internazionali e cresce in mercati maturi”.

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