La KIBAG è un’azienda svizzera con circa 1800 collaboratori, leader nel business di materiali e servizi di costruzione, ambiente e smaltimento. In questa intervista abbiamo parlato con Bernhard Schleich, amministratore di KIBAG con un’esperienza pluriennale nell’attività commerciale all’estero.
Quali criteri dovrebbero utilizzare le aziende svizzere per scegliere i loro mercati target nel settore delle infrastrutture?
A mio avviso, per un’attività commerciale di successo sono importanti i seguenti fattori. Innanzitutto, un’azienda dovrebbe cercare di farsi un’idea generale delle principali normative giuridiche e tecniche vigenti nel mercato target. Preferibilmente deve trattarsi di un Paese democratico in cui la corruzione non sia diffusa. È poi di grande aiuto l’esistenza di un sistema giuridico funzionante e indipendente. L’ideale sarebbe che uno o più collaboratori dell’azienda intrattengano già buoni contatti nel Paese target. Bisogna poi chiedersi se sia possibile trovare in loco collaboratori adatti e in possesso di un’adeguata formazione. Si dovrebbe poi verificare quali sono le tasse doganali applicate alle importazioni e analizzare accuratamente le normative relative agli ingressi, l’andamento valutario e il sistema assicurativo. È inoltre importante accertare se e in che modo gli utili locali possano essere trasferiti in Svizzera e, in caso affermativo, quali siano i costi per il trasferimento. Non da ultimo, l’impresa deve essere in grado di garantire in qualsiasi momento la sicurezza dei propri collaboratori.
Come siete riusciti a stabilire una partnership con un consorzio o un appaltatore EPC?
In Brasile, tramite un nostro collaboratore intrattenevamo già ottime relazioni con persone d’affari locali, le quali ci hanno messo in contatto nostro partner di consorzio.
Come si gestiscono i committenti pubblici?
Se si intende partecipare a una gara d’appalto pubblica, si consiglia di eseguire una valutazione del committente, esaminandone etica dei pagamenti, qualifiche dei collaboratori e anche vulnerabilità alla corruzione. È altresì utile accertare se il committente abbia già esperienza in progetti simili. Quando si contatta un possibile committente è consigliabile presentargli la propria azienda con le sue caratteristiche. Finora, non abbiamo mai svolto alcun progetto mediante finanziamento in proprio e quindi non abbiamo ancora esperienze pratiche in proposito. Possiamo comunque ben immaginare di farci autonomamente carico del finanziamento dei nostri progetti e stiamo già prendendo in considerazione questo aspetto.
Quale PMI svizzera, come riuscite e siete riusciti a far fronte alla concorrenza estera o alle aziende locali?
Uno dei vantaggi principali delle PMI svizzere è la possibilità di offrire un prodotto che sul mercato target ancora non è presente o non viene realizzato. La KIBAG, ad esempio, offre il sistema EMAS e interventi di riparazione rapidi per piste di atterraggio con l’utilizzo di calcestruzzo a elevata resistenza e presa rapida.
In cosa consistono i punti di forza delle PMI svizzere? Quali tecnologie, conoscenze e offerte svizzere sono particolarmente richieste nei mercati di riferimento esteri?
Da un’impresa elvetica il committente si attende, in primo luogo, affidabilità (ossia rispetto delle scadenze) e qualità svizzera. Sebbene il cliente desideri e/o richieda queste peculiarità, non sempre è disposto a pagare un supplemento per averle, anzi si aspetta che i lavori vengano svolti in base alle tariffe del posto. Quindi: qualità svizzera, ma a prezzi locali.
Cosa consigliereste alle PMI svizzere affinché abbiano successo nell’ingresso sul mercato?
È importante poter contare al 99% su una persona di fiducia locale che deve conoscere e comprendere la nostra mentalità occidentale e nello stesso tempo disporre della necessaria rete di relazioni a livello locale. Questa persona di fiducia svolge un ruolo chiave: con il proprio know-how, ad esempio, fornisce un supporto nella costituzione dell’azienda oppure le offre consulenza per quanto concerne normative locali, tassazione, ecc. In altre parole, risolve le questioni direttamente sul posto e apre le porte ad autorità pubbliche e possibili committenti. Se un’azienda ha un’idea commerciale, deve accertarsi di disporre di collaboratori idonei e disposti a lavorare per lunghi periodi all’estero: a questo fine è necessario un chiaro impegno da parte loro. In mancanza di questo genere di collaboratori è preferibile evitare di svolgere attività commerciali all’estero. Per motivi di sicurezza, si consiglia di costituire un’azienda locale e, ove possibile, di gestire gli ordini tramite questa.
