Export Knowhow

Quale modello di business è adatto per l’estero?

Le PMI che desiderano esportare si chiedono quali siano le premesse necessarie nei mercati esteri affinché sia possibile beneficiare di questi vantaggi all’estero in maniera analoga. Questo solleva la domanda: i clienti internazionali devono essere gestiti dalla Svizzera o sono necessari partner locali e un punto di riferimento in loco?

Tre persone discutono i modelli di business

Molte PMI svizzere sviluppano e realizzano prodotti e servizi propri. Il più delle volte, i team di progetto e di vendita interni all’azienda sono responsabili dell’acquisizione diretta e dell’assistenza dei clienti in Svizzera. L’elaborazione diretta del mercato è un terreno fertile per instaurare vicinanza al mercato e per creare innovazione orientata alle esigenze della clientela. Essa favorisce altresì flessibilità e rapidità nell’adattare l’offerta alle necessità del mercato. Ma quale modello funziona per i mercati esteri?

Domanda di base sul commercio internazionale: modello di esportazione o di internazionalizzazione?

  • Modello “Esportazione”: una PMI svizzera acquisisce autonomamente clienti internazionali (esportazione diretta) o trasferisce le attività di vendita a un partner di distribuzione locale (esportazione indiretta). Il partner contrattuale per la PMI svizzera è il cliente finale o il partner di distribuzione. La merce viene consegnata e fatturata direttamente dalla Svizzera. Non ci sono strutture operative proprie all’estero.

  • Modello “Internazionalizzazione”: la PMI svizzera gestisce i mercati esteri con un orientamento strategico e investimenti diretti. Alcune delle attività di creazione del valore vengono trasferite nel mercato target, in particolare le vendite e il marketing, il servizio clienti e la logistica. Può essere opportuno costituire una filiale. Il partner contrattuale per i clienti finali all’estero è l’entità della PMI all’estero.

Attualmente, un terzo delle PMI attive all’estero sceglie l’esportazione indiretta tramite partner di distribuzione. Questo riguarda soprattutto gli esportatori di beni strumentali (37%). Per i fornitori di servizi, l’esportazione indiretta è un po’ meno comune (25%): in questi casi è spesso necessario il contatto personale con i clienti finali da parte dell’azienda.

I seguenti fattori parlano a favore del modello di esportazione diretta:

  • Il know-how necessario all’erogazione del servizio è difficilmente trasferibile ai partner.
  • Le competenze chiave sono fortemente legate a singole persone in Svizzera.
  • Le spese logistiche per l’invio all’estero restano ragionevolmente contenute rispetto al valore di vendita.
  • Non vi è un’esigenza significativa di assistenza post-vendita o è possibile offrirla tramite i canali digitali.
  • L’azienda ha aspettative moderate riguardo al commercio internazionale.

I seguenti fattori parlano a favore del modello di internazionalizzazione:

  • I prodotti e i servizi dell’azienda sono piuttosto complessi e poco intuitivi.
  • Il ciclo di vendita copre un grande lasso di tempo; allo stesso tempo è necessario stabilire con il cliente una relazione sul posto.
  • Sistemi di mercato complessi vanno di pari passo con diversi gruppi di interesse.
  • I clienti si aspettano vicinanza al mercato e la presenza del partner commerciale in loco.
  • La competitività locale sul mercato è elevata e rende necessaria la vicinanza e un monitoraggio costante dello stesso.
  • Dopo l’acquisto in loco vi è grande necessità di servizi alla clientela.
  • È auspicabile una separazione giuridica delle attività sul mercato estero da quelle in patria.
  • L’espansione dell’attività all’estero è di rilevanza strategica e legata a maggiori aspettative.

Prime raccomandazioni pratiche

  • Mappate l’intero percorso dell’interazione del cliente all’estero con la vostra azienda, dal momento dell’esigenza di prodotti o servizi da parte del cliente, fino al momento dell’assistenza dopo l’acquisto (Customer Journey). Tracciate lo stesso schema per i clienti che acquistano dalla concorrenza sui mercati esteri.
  • Stabilite quali momenti sono decisivi per i vostri clienti e possono influire sull’eventualità che l’acquisto vada a buon fine (Moments of Truth). Elaborate le carenze nelle prestazioni dei vostri concorrenti e definite i punti di forza su cui la vostra azienda può fare affidamento per prevalere, perché è proprio questo il vostro obiettivo.
  • In base all’obiettivo ricavate ora le vostre esigenze: quali premesse organizzative, processuali e orientate alle prestazioni deve creare la vostra azienda per soddisfare le aspettative del cliente nel mercato target e quindi primeggiare.

Il passo successivo è quello di identificare il modello di vendita appropriato. Per saperne di più leggete qui

Manuale “L’export in breve ”

Nel nostro manuale “L’export in breve - Accesso all’internazionalizzazione” troverete aiuti concreti e mirati, nonché consigli pratici e link utili. Sulla base di conoscenze scientifiche riconosciute e della pluriennale esperienza dei consulenti paese di Switzerland Global Enterprise, il manuale offre alle aziende svizzere e del Liechtenstein un primo supporto per una pianificazione internazionale.

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