Export Knowhow

Identificare il modello di vendita giusto per iniziare ad operare con l'estero

In molti casi la PMI interessata all’esportazione giunge alla conclusione che prima o poi sarà necessaria una rappresentanza sul mercato locale, almeno per la vendita e il servizio clienti e successivamente anche per la logistica e lo stoccaggio. Ciò solleva la questione delle opzioni appropriate per la presenza sui mercati internazionali.

Carrello elevatore solleva grandi casse di legno in un magazzino

Esistono diverse possibilità per una presenza sui mercati esteri (piattaforma digitale, partner di distribuzione, filiale):

  • con un partner di distribuzione e di vendita che inserisce in portafoglio le vostre offerte assieme a molte altre
  • con un agente indipendente in grado di dedicare più tempo ai vostri prodotti, ma che eventualmente necessita di maggiore supporto marketing dalla Svizzera
  • prendendo in considerazione dall’inizio l’ipotesi di costituire una filiale propria tramite la quale gestire tutte le attività autonomamente

Esportazione indiretta o diretta - cosa bisogna tenere in considerazione?

Quando si entra in un nuovo mercato, spesso si sceglie l'esportazione indiretta, cioè la cooperazione con un partner commerciale locale (modello di distribuzione). In questo modo, l'azienda che entra nel mercato può approfittare della portata dei clienti esistenti, della competenza e del collegamento in rete di un partner di vendita nel mercato di destinazione e quindi raggiungere il mercato più velocemente. D'altra parte, la vicinanza al cliente finale si riduce e il controllo sulle attività di sviluppo del mercato è affidato al partner, le cui priorità non sono sempre le stesse della vostra azienda.
Nel caso delle esportazioni dirette, invece, è l’esportatore ad occuparsi di persona della vendita dei beni nel mercato target. Per prodotti e soluzioni che necessitano di molte spiegazioni e di un’elevata assistenza al cliente, può essere opportuno affidare a specialisti locali preparati dal punto di vista tecnico per la vendita lo sviluppo del mercato e l’assistenza al cliente, come individui economicamente indipendenti (agenti o rappresentanti su commissione). Essendo, in questo caso, necessarie profonde conoscenze del mercato estero e una propria cura del mercato, non va complessivamente sottovalutato il fabbisogno di capitale.

Modelli di elaborazione del mercato combinati e autogestiti

Con la crescente esperienza, i modelli combinati possono essere utilizzati anche per aumentare la penetrazione del mercato. Per evitare una concorrenza indesiderata, è necessario uno stretto allineamento delle attività di mercato con i partner coinvolti e una delimitazione logica e selettiva dei sottomercati e dei segmenti di clientela.
L’elaborazione diretta e autogestita del mercato tramite un team di vendita dedicato o una filiale è una delle forme di internazionalizzazione con elevato potenziale economico, ma anche maggiore fabbisogno di capitale e maggiori rischi, particolarmente adatte agli esportatori con esperienza di mercato locale.

Esempio pratico: Biokema SA, un laboratorio farmaceutico di medicina veterinaria con sede a Crissier, opta per una distribuzione indiretta in Cina. Dall’analisi di mercato emerge la necessità di un partner locale a causa delle particolarità del mercato. Florence Cousté-Bémer, responsabile del commercio internazionale di Biokema, afferma: “Per la distribuzione dei nostri prodotti avremmo potuto associarci a un laboratorio internazionale, ma anche quest’ultimo avrebbe dovuto affidarsi a sua volta a un partner cinese. Qusto approccio avrebbe ridotto ulteriormente i nostri margini.”
Biokema ha optato per l’azienda che si mostrava maggiormente pronta alla collaborazione e con la quale lo scambio risultava più vivace. Sono state quindi avviate le trattative relative alle condizioni contrattuali, impresa tutt’altro che semplice, date le particolarità della Cina. In questa fase, l’azienda ha chiesto l’aiuto di uno studio legale con sede in Cina che disponesse di conoscenze specifiche relative alle differenze culturali e normative tra la Svizzera e la Cina. “Le trattative per la stipulazione del contratto sono state lunghe e complicate”, aggiunge Florence Cousté-Bémer. Tuttavia, lo sforzo stato ripagato, non solo a causa del grande potenziale di questo Paese: “La Cina ci costringe ad affrontare le cose in modo diverso, a migliorarci e a diventare più efficienti e produttivi. Si stratta di una palestra per prepararci al meglio ad affrontare altri mercati emergenti!

Prime raccomandazioni pratiche

  • Confrontate più modelli di business e determinate i fattori critici per il cliente nel mercato target: quali attività possono essere centralizzate in Svizzera e quali devono essere svolte direttamente nel mercato? Quali servizi possono essere delegati a un partner, quali devono invece essere forniti dalla vostra azienda?

Il passo successivo riguarda i meccanismi di mercato all’estero e i consigli utili per conoscerli. Per saperne di più leggete qui!

Il nostro manuale fornisce una panoramica dei modelli di vendita e dei fattori rilevanti a livello decisionale per ciascuno di essi.

Scaricate il manuale “L’export in breve”

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