Export Knowhow

Paese che vai, usanza che trovi: meccanismi di mercato all’estero

Meccanismi di mercato e attitudini dei clienti che in patria sembrano consueti, spesso all’estero si rivelano del tutto differenti. Ciò riguarda anche le condizioni normative e giuridiche, come appunto tutti gli altri meccanismi di vendita che influiscono sull’acquisto dei vostri prodotti. Come vanno gestiti?

Donna e uomo parlano durante una fiera

Comprendere queste condizioni di mercato in misura sufficiente per impostare di conseguenza il modello di business e il processo di vendita è uno dei fattori di successo nella conquista dei mercati esteri. Questo vale anche per i paesi limitrofi, anche se a prima vista sembrano culturalmente vicini.

Paese che vai, usanza che trovi

“Perché sia possibile orientare le attività di vendita in modo mirato, è inevitabile la necessità di conquistare con ciascun Paese un certo grado di familiarità. Questo vale anche quando collaboriamo con partner locali.”
Katalin Dreher-Hajnal, Senior Consultant Europa dell’Est, Switzerland Global Enterprise

“La sensibilità ai prezzi e la segmentazione dei consumatori devono essere prese in considerazione in India. L'enorme diversità geografica e culturale richiede strategie di marketing adeguate.”
Fabian Stiefvater, Responsabile Swiss Business Hub India

Similitudini e differenze - domande da porsi

Oltre ai requisiti legali e normativi è fondamentale porsi anche le seguenti domande:

  • Buying Center: com’è il Buying Center dei vostri clienti? Chi ricopre i vari ruoli, ad esempio quello di contatto, apportatore di conoscenze, incaricato delle decisioni, acquirente, responsabile dei pagamenti? Chi partecipa in fase di decisione di acquisto? Quando e in quale forma? Come sono i cicli di budget e di pianificazione? Chi dovete preparare, in quale momento e con quali informazioni?
  • Gruppi di interesse e attori: quali sono i gruppi d’interesse e gli attori rilevanti nel vostro mercato? Chi gioca i vari ruoli nella vendita, nella consulenza e nella commercializzazione? Quale di questi attori ne trae benefici e di quali vantaggi si tratta, come viene retribuito, quale influsso ha sul successo a medio termine e quale a breve termine? Con quale tipologia di relazione d’affari e vincolo contrattuale lavorano queste persone?
  • Customer Journey: qual è la strada normalmente intrapresa dal cliente (Customer Journey) dalla nascita dell’esigenza di acquisto fino all’acquisto stesso? Cosa pensa il cliente e quali passi compie? Quali decisioni prende, quando e perché? Quale catena di punti di contatto e valore aggiunto dovete creare per il cliente affinché segua fino all’ultimo la vostra offerta?

Prime raccomandazioni pratiche

  • Analisi di mercato e rapporti sono adeguati e utili per creare un quadro delle informazioni chiave di un mercato. Tuttavia, non è possibile rappresentare tutto in cifre, dati e fatti. Scoprirete l’insieme delle particolarità interpersonali e culturali del Paese del mercato in questione solo recandovi di persona e instaurando una relazione con le persone rilevanti per la vostra azienda.
  • Anche in questo caso vale la stessa regola: recatevi nel mercato estero con l’obiettivo di instaurare relazioni, una rete, comprendere meccanismi. Per una maggior comprensione, parlate con i vostri clienti e partner. Della vendita ci si può occupare in un secondo momento!

Per domande su mercati specifici, Switzerland Global Enterprise (S-GE) offre consulenze Paese informative. Qui trovate una selezione di tutte le consulenze disponibili: Consulenza Paese

Leggete ora a cosa devono prestare attenzione le aziende svizzere con le loro offerte: La competitività delle offerte svizzere all’estero

Il nostro manuale “L’export in breve - Accesso all’internazionalizzazione” vi guida passo dopo passo attraverso i vari argomenti che devono essere presi in considerazione durante l’internazionalizzazione.

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