Export Knowhow

Rilevanza strategica dell’attività di esportazione in azienda

Ogni azienda attribuisce un’importanza diversa all’attività di esportazione. L’attività di export è gestita soprattutto a livello operativo? Le considerazioni che possono essere alla base di tutto ciò possono essere molto diverse. Quali sono le aspettative nei confronti delle attività di esportazione e che impatto hanno sulla pianificazione delle risorse?

Navi cariche di container al porto

L’export riveste un’importanza diversa

Forse al momento mancano le risorse temporali ed economiche, la scalabilità dell’offerta della vostra azienda all’estero è difficile, oppure non considerate sicuro il vantaggio competitivo della vostra offerta sui mercati internazionali o le priorità della direzione sono al momento altre.

“Per un’azienda, rifiutare un rischio rappresenta il rischio maggiore.” Reinhard Mohn, imprenditore tedesco (Bertelsmann)

Esportare malgrado le risorse limitate

In casi di questo tipo può essere conveniente sviluppare ulteriormente un modello di esportazione diretta tradizionale (gestione puntuale della clientela all’estero, vendita dalla Svizzera) e applicarlo in modo trasparente. Quando le vostre ambizioni per le attività future all’estero iniziano a crescere, significa che è giunto il momento di confrontarsi a livello strategico con gli orientamenti, gli strumenti e gli obiettivi appropriati.

Coinvolgimento del team dirigenziale

Le attività internazionali vincolano sempre in una certa misura risorse temporali e finanziarie. Le possibilità di successo aumentano se il team dirigenziale conosce i progetti di grandi dimensioni, li approva e gestisce all’unisono. La cultura aziendale, l’atteggiamento e le aspettative delle singole persone all’interno della direzione caratterizzano in maniera determinante la procedura e il successo aziendale all’estero ragionevolmente prevedibile.

Esperienza, cultura aziendale e chance di successo

Un team dirigenziale con esperienza all’estero procederà di norma in maniera maggiormente proattiva rispetto a un’azienda che finora era stata fortemente orientata al commercio in Svizzera e che vorrebbe avviare i primi passi all’estero con estrema cautela. Una PMI che intravede per i suoi prodotti e servizi grandi opportunità di mercato sul terreno internazionale procederà con maggiore determinazione rispetto a un’azienda che si appresta ad accedere per la prima volta ai mercati esteri spinta dai suoi acquirenti principali. In questo caso non esiste il “giusto” o “sbagliato”, si tratta bensì di prendere in considerazione le singole realtà aziendali.

Modello di crescita difensivo: andare sul sicuro

Spesso, al momento di accedere ad un mercato, le aspettative di crescita del fatturato all’estero a medio termine delle PMI svizzere sono moderate. A un atteggiamento conservativo relativamente alle aspettative di crescita corrisponde anche un approccio basato su una tattica difensiva per ciò che concerne la propensione all’investimento. Questo aspetto è in parte insito nella cultura aziendale svizzera, ma possono anche esservi ragioni specifiche delle singole aziende. Può essere che l’offerta all’estero sia difficilmente scalabile o che le risorse temporali ed economiche siano al momento limitate, che il vantaggio dell’offerta in termini di competitività dell’offerta sui mercati internazionali non sia ancora garantito o che vi siano dubbi di altro tipo relativamente al mercato o al partner all’estero.

L’inquadramento strategico delle attività all’estero influisce sugli investimenti e sui ricavi

In ogni caso è importante che la propensione all’investimento risponda alle esigenze del mercato. A quali condizioni i clienti internazionali sarebbero pronti a considerare fornitori all’estero? Quali sono le aspettative relative alla vostra presenza e ai vostri servizi in loco? Di quale tipo di supporto necessita il vostro partner commerciale locale per ottenere successo? Qual è l’investimento annuale minimo in comunicazione e marketing al fine di ottenere effetti misurabili?

Attenzioni alle aspettative troppo ambiziose

In alcuni casi, e non a torto, le aspettative dell’azienda nei confronti della nuova attività all’estero sono giustamente piuttosto ambiziose fin dall’inizio. È possibile che vi siano già relazioni con la clientela all’estero, che l’offerta presenti un valore aggiunto molto ambito, che sia stato individuato un partner adatto e che i primi fatturati e le prime esperienze lascino intravedere la possibilità di una crescita ulteriore sul terreno internazionale. In questi casi si può valutare un programma di crescita progressiva. Nella maggior parte dei casi risulta vantaggiosa una procedura scalabile, con una struttura e un’espansione delle attività e delle esperienze graduali.

Prime raccomandazioni pratiche

  • Cercate supporto per tematiche e settori che siano di importanza critica per il successo e allo stesso tempo costituiscano un terreno ancora da conquistare. Investite in partenariati, lavorate a stretto contatto con i vostri partner e offrite loro supporto anche in loco.
  • Assicuratevi che la propensione all’investimento risponda alle esigenze del mercato. Anche in presenza di una strategia di crescita improntata ad una tattica difensiva, l’elaborazione del mercato internazionale richiede sempre una certa quota minima di propensione all’investimento, prevalentemente nell’arco di molti anni.
  • Un business plan per il vostro progetto di internazionalizzazione è un punto di partenza opportuno per la discussione e la definizione della procedura, internamente ed eventualmente anche con partner esterni (ad esempio banche).
  • A partire dal business plan, avviate progetti pilota con l’obiettivo di verificare le ipotesi formulate riguardo al mercato internazionale prima di prendere le decisioni necessarie e più importanti.
  • Mettete in pratica tecniche di sviluppo del mercato agili (“Testing the Water”) effettuando test e acquisendo conoscenze nel mercato nell’ambito di progetti pilota delimitati e con spese prevedibili in modo chiaro.

La decisione di avviare un’attività d’esportazione è stata presa, ma come fare se le risorse sono limitate? Spesso, infatti, i team di piccole e medie dimensioni non dispongono di risorse. Leggete qui come potete organizzarvi nel team: Pianificazione intelligente delle risorse: come possono le PMI organizzare i loro team in modo efficiente?

Desiderate avere una panoramica sull’avvio di un’attività d’esportazione? Il nostro manuale “L’export in breve - Accesso all’internazionalizzazione” vi fornisce consigli utili su come internazionalizzare la vostra azienda.

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