Export Knowhow

Assicurazione contro i rischi delle esportazioni: rischiare con consapevolezza per crescere

A causa di un cliente insolvente u-blox ha sfiorato la bancarotta. L’azienda ha capito la lezione. Grazie a un approccio intelligente ai rischi debitori, l’ex start-up di Thalwil è riuscita a svilupparsi progressivamente e ora commercializza i suoi prodotti in tutto il mondo nel settore delle tecnologie di posizionamento e comunicazione wireless.

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Il 25 settembre 1999 resterà impresso per sempre nella memoria di Jean-Pierre Wyss. «Ero nelle Filippine per verificare la possibilità d’impiantarvi una nuova sede di produzione quando ricevo la telefonata dell’allora presidente del consiglio di amministrazione», ricorda il responsabile Produzione e Logistica di u-blox. «Mi dice: le banche hanno bloccato tutte le linee di credito di un nostro grosso cliente perché è sull’orlo del fallimento».

Un cliente insolvente trascina u-blox quasi in rovina

È stato un vero e proprio shock per Wyss, cofondatore nel 1997 dello spin-off del Politecnico di Zurigo. Gli affari con le tecnologie di posizionamento e comunicazione wireless stavano ingranando bene, le prime commesse importanti cominciavano ad arrivare, tra cui anche una della Confederazione per l’impiego di un apposito GPS nel quadro delle tasse sul traffico pesante (TTPCP).

L’insolvenza del cliente finlandese di u-blox fa precipitare la giovane e promettente azienda in una situazione critica, molto vicina al dissesto finanziario: un ordine milionario deve essere stornato.

Evitare i rischi è la strategia sbagliata

L’ingente perdita ha indotto u-blox a cambiare mentalità e a prendere coscienza dei rischi insiti nell’attività imprenditoriale. «Prima andavamo avanti con una certa superficialità badando soprattutto a cogliere ogni chance», riconosce Wyss. Essere consapevoli dei rischi non vuol dire evitarli: «Se non accettassimo di correre dei rischi non potremmo sopravvivere su questo mercato», dichiara Wyss. Oggi u-blox pondera con attenzione pericoli e opportunità e assume i rischi con cognizione di causa e in modo mirato.

Verificare la solvibilità per ridurre i rischi debitori

Per tutelarsi da eventuali collassi finanziari dovuti a rischi debitori l’azienda ha stipulato un’assicurazione crediti: «In questo ambito agiamo con estremo raziocinio», afferma Wyss. «Da noi ogni cliente − dalla start-up alla holding affermata − è assicurato in caso di mancato pagamento».

AXA supporta l’azienda offrendo prestazioni assicurative, e non solo. Il suo team di esperti finanziari valuta infatti anche il merito creditizio dei potenziali clienti di u-blox, dando così la possibilità all’azienda di allestire un rating interno sulla base del quale decidere se entrare in affari con il nuovo cliente e a quali condizioni. In determinati casi AXA consiglia di fissare un limite di credito. Mettere al corrente il cliente di questa restrizione non è semplice, per questo Wyss è contento di avere a fianco un partner esterno: «Il suo intervento facilita la comunicazione con il cliente». Wyss si sente rassicurato sapendo che AXA verifica costantemente la solvibilità dei clienti in portafoglio informando u-blox se subentrano cambiamenti.

L’assicurazione crediti permette di assumere maggiori rischi

Attraverso una gestione dei rischi accurata e prudente u-blox non vivrà mai più un’esperienza come quella del 1999. Al contrario: negli ultimi anni la PMI è riuscita a svilupparsi progressivamente e ora è presente in ben 18 Paesi. «Grazie all’assicurazione crediti possiamo accollarci maggiori rischi su mercati interessanti», sottolinea Wyss. Rappresenta inoltre un agevolatore per nuovi clienti. Non dovendo farsi carico del rischio d’inadempienza, u-blox non è più costretta a esigere un pagamento anticipato, ma può offrire comodi acquisti su fattura.

Provider leader nel campo dell’Internet delle cose

Oggi l’azienda quotata in borsa, con base a Thalwil, ha oltre un migliaio di collaboratori dislocati in 25 sedi negli USA, in Asia e in Europa. La start-up in erba è diventata il provider leader nel campo dell’Internet delle cose. Rifornisce 6900 clienti in 66 Paesi, tra cui alcuni giganti hi-tech come Tesla e Samsung. Un successo che parla da solo, dietro cui vi è anche il contributo di AXA

L’assicurazione crediti o l’assicurazione delle perdite su crediti

  • protegge un’azienda dalle perdite su crediti
  • monitora la solvibilità di un cliente, procede alla riscossione del credito in caso di mancato pagamento e indennizza le fatture rimaste scoperte a seguito di insolvenza da parte del cliente
  • valida sia in Svizzera che per le esportazioni
  • adatta per le operazioni business to business (B2B)
  • evita di doversi fare carico di mancati pagamenti
  • permette la corretta valutazione di un nuovo cliente
  • aumenta la capacità concorrenziale negli affari poiché possono essere concesse proroghe sulle scadenze
  • concede sin dall’inizio sicurezza sotto forma di pagamento di un anticipo

Rivolgetevi al nostro esperto Paolo Larentis, Head of Sales Credit AXA, per trovare la migliore soluzione di assicurazione crediti per la vostra PMI.

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