Export Knowhow

6 consigli su come esportare con successo in Polonia

Che cosa è richiesto in qualità di esportatore svizzero per iniziare a esportare con successo in Polonia? Katalin Dreher-Hajnal, consulente senior per l’Europa dell’Est presso Switzerland Global Enterprise offre sei consigli concreti.

Varsavia uno dei centri economici polacchi
Varsavia uno dei centri economici polacchi

1. Analisi di mercato: la base

L’economia polacca è in buona, anzi ottima forma. Nel 2018 la Polonia ha raggiunto la più alta crescita economica dal 2007 con un tasso del 5.1%. Questa crescita stabile permette buone attività commerciali per gli esportatori svizzeri. “Negli ultimi 20 anni il Paese non è mai sceso in recessione, al contrario. In questo periodo, l’economia è cresciuta in media del 3,9%”, afferma Katalin Dreher-Hajnal. Per le imprese svizzere si tratta di una base preziosa per accedere a questo mercato. Tale potenziale è già stato riconosciuto dalle aziende. Soltanto negli ultimi cinque anni, le esportazioni di merci hanno avuto una crescita di quasi il 30%. Tuttavia, alla base di ogni attività di export vi è un’accurata analisi di mercato. “Le aziende devono capire come funziona il settore nel Paese target, quali sono gli attori chiave e come si sviluppano le tendenze. Altrettanto importante è una panoramica sulla situazione della concorrenza e sui competitor, perché spesso sono presenti concorrenti locali che le aziende svizzere non conoscono, non essendo operativi a livello internazionale. È necessario conoscere meglio i loro prodotti, prezzi e strutture di distribuzione. Al fine di sostenere PMI svizzere e del Liechtenstein in questo processo, noi di Switzerland Global Enterprise realizziamo analisi di mercato personalizzate secondo le esigenze.” Ulteriori informazioni

2. Qualità svizzera come argomento di vendita

Un vantaggio indiscusso delle aziende svizzere in Polonia è l’origine. “Uno studio realizzato in collaborazione con la Camera economica svizzero-polacca ha recentemente mostrato che la Swissness nel Paese dell’Europa dell’Est resta un prezioso marchio. Le imprese svizzere sono considerate particolarmente affidabili. I polacchi sono disposti a pagare tra il 5 e il 15% in più per i nostri prodotti.” Secondo Katalin Dreher-Hajnal questo vale in particolare per beni di lusso come orologi. Tuttavia quest’espressione di stima è anche un impegno: “I clienti non mostrano alcuna comprensione se i prodotti svizzeri hanno problemi di fornitura o qualitativi. La qualità e il servizio devono essere costantemente al massimo.”

3. «dzień dobry» – conoscere la cultura polacca 

Oltre ai fattori rilevanti dal punto di vista economico, gli esportatori devono capire anche la cultura e gli aspetti demografici e geografici della Polonia. Dal punto di vista dell’estensione, il Paese è sette volte più grande della Svizzera e ha circa il quintuplo degli abitanti. I suoi centri economici sono Varsavia, Posen, Breslavia, Danzica, Cracovia e Kattowitz. Ma indipendentemente dalla città: “I polacchi sono molto diligenti, aperti e cordiali”. Fare affari con loro è molto piacevole”, afferma Katalin Dreher-Hajnal e parla per esperienza propria. “Ogni tanto però tra di loro percepisco ancora un pensiero gerarchico diffuso e i partner commerciali dalla Svizzera di per sé sono ancora posti a un livello superiore. Le imprese svizzere in loco devono essere assolutamente consapevoli di questo aspetto. Al contempo, osservo anche come una giovane generazione imprenditoriale cresca con una nuova consapevolezza, ed è bello.” Molti parlano inglese o anche tedesco. “Imparando il polacco si hanno certamente chiari vantaggi. Nonostante le conoscenze linguistiche, i polacchi preferiscono fare affari nella loro madrelingua.” Un vocabolario di base come “dobry dzień”, che significa “buongiorno”, non è sufficiente per un successo a lungo termine in loco. Perciò è indispensabile un rappresentante locale, sottoforma di partner di distribuzione o di collaboratore locale.

4. Il giusto partner commerciale come apriporta

Per molte imprese svizzere vale perciò la pena collaborare con un partner commerciale in loco. Parlate la lingua, conoscete le usanze in loco, disponete di una rete e tramite essa potete rappresentare l’azienda svizzera al meglio. In particolare le imprese che vogliono partecipare ai bandi pubblici dipendono da un partner commerciale polacco. “Tuttavia trovare il giusto partner commerciale è una delle principali sfide nel processo di internazionalizzazione”. La sua scelta può portare al successo o all’esito negativo. “Una delle nostre competenze chiave è la ricerca del giusto partner commerciale all’estero. Aiutiamo volentieri gli esportatori svizzeri e del Liechtenstein a trovare il giusto partner commerciale”. Ulteriori informazioni

Se vi è un buono scambio, se entrambi hanno la stessa visione e vi è sintonia, allora si tratta del giusto business partner.

5. Investire tempo nella relazione commerciale

Non appena si trova un potenziale partner commerciale sono richiesti diversi incontri per conoscersi reciprocamente e per discutere di possibili obiettivi. “Se vi è un buono scambio, entrambi hanno la stessa visione e vi è sintonia, allora si tratta del giusto business partner.” Questa relazione deve essere però curata attivamente. “A tale proposito è richiesta un’introduzione sulla cultura aziendale, formazioni regolari, piacevoli eventi come ad esempio cene insieme o partecipazione a eventi culturali.” Per la Polonia sono importanti strette relazioni commerciali.

Per le aziende che vogliano fondare una filiale in Polonia è disponibile un manuale che spiega come le imprese svizzere possono fondare una Sagl. La pubblicazione contiene le seguenti informazioni:
 

  • Panoramica sulle forme giuridiche di una società in base al diritto polacco
  • Esigenza di fondare una Sagl
  • Procedura di fondazione
  • Costi di fondazione

Al manuale (in tedesco)

6. Beneficiare delle opportunità commerciali

Oltre a una strategia di esportazione intelligente sono richieste anche buone opportunità commerciali nel Paese target, che sicuramente non mancano in Polonia. “In praticamente tutti i settori esistono opportunità commerciali”, afferma Katalin Dreher-Hajnal. “Le imprese svizzere che sviluppano macchine, nastri trasportatori o soluzioni di packaging sono molto richieste. Ma la Polonia è un Paese di esportazione interessante anche nella trasformazione degli alimenti, nel settore cleantech e nell’industria dell’automobile o nella lavorazione del legname. Inoltre, la Polonia è una delle Nazioni che riceve maggiori incentivi dall’Unione europea, il che dà un impulso aggiuntivo all’economia. Così, negli ultimi anni sono state costruite nuove autostrade, sistemi su rotaia e sono stati lanciati programmi contro lo smog nelle città.
 

Esportare in Polonia

Volete conoscere le vostre opportunità commerciali in maniera non vincolante in Polonia? Mettetevi subito in contatto con Katalin Dreher-Hajnal e discutete con lei del vostro progetto di export. Noi di Switzerland Global Enterprise offriamo una prima consulenza Paese gratuita e su richiesta realizziamo approfondite analisi di mercato e della concorrenza, vi forniamo sostegno nella ricerca del giusto partner commerciale e chiarimenti su disposizioni giuridiche.

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