Export Knowhow

“Il passo all’estero per una startup è spesso essenziale”

Philip Morger, consulente per l’internazionalizzazione di starter presso Switzerland Global Enterprise, spiega come le startup possono avviare la loro espansione internazionale, quali domande devono essere poste e come trovare le risposte necessarie.

 

Philip Morger, Consultant Philip Morger, consulente per l’internazionalizzazione di starter presso S-GE
Philip Morger, consulente per l’internazionalizzazione di starter presso S-GE

Philip Morger, Switzerland Global Enterprise (S-GE) sostiene i clienti nello sviluppo del business e del mercato all’estero. Per quali aziende si rivolge quest’offerta?

Forniamo fondamentalmente supporto a tutte le aziende, indipendentemente dalle risorse finanziarie e dalle dimensioni. Spesso si tratta di PMI, in cui manca al loro interno il know-how necessario e la rete per lo sviluppo di business internazionali. Accompagnare aziende con un elevato potenziale di scaling è per noi una grande priorità.

Per le startup è necessario internazionalizzare per crescere?

Per la sua natura, la Svizzera dispone di un potenziale di mercato limitato. Affinché le imprese possano crescere sufficientemente a medio termine, compiere il passo verso l’internazionalizzazione è essenziale. Nonostante ciò, non va trascurato il mercato interno. Spesso è opportuno sviluppare le prime esperienze di mercato e i partenariati commerciali in Svizzera, testare in maniera pratica “Use Case” e utilizzare questi successi come base per l’ulteriore sviluppo all’estero. Un semplice “copia e incolla” non funziona. Fondamentalmente, per ogni nuovo mercato si inizia da capo. Anche qui vale la pena testare e imparare. È importante conoscere una procedura di natura iterativa e agile, come ad esempio quella del metodo “Lean Start-up”.

In che modalità S-GE fornisce supporto nell’accesso al mercato?

All’inizio, tra i giovani imprenditori alcune delle questioni fondamentali spesso in primo piano sono: Devo e posso esportare? Come compiere il passo verso l’estero e quali sono i Paesi interessanti? Che cosa devo osservare dal punto di vista legale e delle disposizioni? Vi consigliamo su quali sono le giuste domande da porre e a trovare le risposte adatte. Ad esempio, per chiarire le condizioni normative, per la valutazione dei giusti mercati, la classificazione di possibili partner commerciali, la scelta del set up adeguato per elaborare il mercato nel Paese o eseguire le prime attività in loco. A tale scopo ci avvaliamo del nostro team di consulenti esperti qui in Svizzera. Siamo preparati al meglio, con l’eccellente rete di 27 Swiss Business Hub e trade point in diversi mercati nonché esperti e specialisti del mercato in tutto il mondo.

“I mercati adatti per iniziare dipendono dal modello di business, dalla proposta di valore e dalla startup”.

In che modo una startup può finanziare uno scaling internazionale?

Lo sviluppo commerciale internazionale richiede molto tempo ed elevati costi. Se le startup non dispongono già di strumenti finanziari dovrebbero avviare un ciclo di finanziamento adeguato. Switzerland Global Enterprise è un’organizzazione del servizio pubblico che offre servizi quali prime informazioni o consulenze Paese gratuite. Altri servizi come la ricerca di partner commerciali sono invece a pagamento. Dato che S-GE riceve il mandato della promozione delle esportazioni dalla Confederazione, in qualità di associazione di diritto privato non è orientata al fatturato.

Quali sono i mercati esteri adatti ai principianti?

I mercati iniziali adatti dipendono dal modello di business, dalla proposta di valore e dalla startup. L’azienda deve chiarire dove si trovano i clienti e in quali Paese vi sono le condizioni quadro ottimali che portano ad accelerare il successo del prodotto. Ad essere importanti sono anche le proprie capacità e opportunità: all’interno del team si dispone già di conoscenze del mercato in un Paese? Ad esempio, un investitore dispone di buoni accessi ai clienti in un Paese specifico? In che misura il prodotto rispecchia le richieste specifiche del mercato? Chiaramente la Germania e gli USA sono in vetta alla classifica in qualità di mercati d’esportazione per molte startup. Alle volte anche la scelta del Paese è dettata anche dal caso, ad esempio se un partner commerciale adatto è insediato in un determinato Paese. Generalmente vale la regola: un Paese dopo l’altro.

Le Startup devono conoscere la loro USP e decidere con quale Use Case vogliono conquistare i mercati internazionali.

S-GE analizza anche i mercati di Paesi per le startup?

Siamo specializzati in questo. Nelle nostre consulenze Paese gratuite informiamo le startup sulle caratteristiche del mercato, sulle opportunità del prodotto nel Paese target nonché sulle esigenze di normative. Su richiesta realizziamo anche analisi di mercato che illustrano chiaramente le caratteristiche, tenenze, gli attori chiave, i clienti chiave e i canali di vendita di un mercato.

Quali consigli fornisce alle startup che vogliono osare il passo all’estero?

  1. Focalizzarsi: le startup devono conoscere la loro USP e decidere con quale Use Case conquistare i mercati internazionali. Inoltre, devono riflettere su quali Paesi desiderano analizzare per primi. Spesso risulta che una differenza tra di loro risulta essere molto impegnativa dal punto di vista delle risorse e del tempo. C’è il pericolo di una dispersione che una startup spesso non può permettersi.
  2. Testare: prima di prendere una decisione definitiva, una startup deve testare le sue opportunità di mercato. Una partecipazione alle fiere, una campagna social-media mirata o l’inserimento su un marketplace online locale possono fornire importanti punti di appoggio per capire se un prodotto ha potenziale in loco.
  3. Mettere in rete: le startup devono conoscere player locali e avere opportunità di scambio con imprese svizzere che si trovano già in loco. Queste possono informare al meglio su come le aziende possono adattarsi al rispettivo mercato e su quali sono le particolarità culturali che contraddistinguono il settore degli affari.

Quest’intervista a Philip Morger è stata realizzata nell’ambito di Startup Night Winterthur il 20 settembre 2019.

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