In Giappone è fondamentale disporre di un buon partner d’affari, che conosca il mercato, parli giapponese e sia disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7. L’esperta di S-GE Jacqueline Tschumi non ha dubbi su questo aspetto. Se si presenta un problema, bisogna essere sul campo in tempi brevi. Dalla Svizzera, questo è impossibile. Ecco perché Tschumi raccomanda a tutte le aziende estere di iniziare la loro attività nel Paese nipponico mediante un partner locale.
Svizzera - Giappone: differenze temporali e culturali
Queste collaborazioni devono essere coltivate. Gli imprenditori interessati dovrebbero idealmente recarsi nel Paese almeno una volta al trimestre. Jacqueline Tschumi sa perché: “Vediamo aziende che si recano in Giappone una volta ogni 5 anni. E si stupiscono che gli affari non vadano bene. Non basta assumere un responsabile delle vendite che dalla sede centrale possa occuparsi di tutto il mondo. Per il Giappone questo non è realistico a causa delle diversità culturali e della grande differenza temporale. Per avere successo nel Paese del Sol Levante, bisogna conoscere bene la Nazione e adattare i prodotti alle esigenze locali.”
Vale la pena di effettuare un’ampia ricerca di partner
Ma come trovare il partner commerciale adatto? Secondo Jacqueline Tschumi la risposta è semplice: mediante Switzerland Global Enterprise. Anche gli esportatori svizzeri potrebbero cercare persone adatte ad una fiera, ma l’esperto giapponese non ritiene che questo approccio abbia grandi prospettive di successo. Per dirla in modo chiaro: “Cercare qualcuno direttamente sul posto può essere una buona idea all’inizio, ma raramente è sostenibile. Consiglio invece di considerare tutte le opzioni. S-GE ottiene questo risultato esaminando il mercato sulla base di un determinato profilo, osservando ciò che offre effettivamente e facendo una preselezione dei possibili partner. In questo modo, il cliente riceve molte informazioni di base e vede quali alternative sono disponibili.”
Ecco come ricercare partner commerciali con S-GE
La lealtà prima di tutto
La lealtà tra partner commerciali caratterizza il mondo degli affari in Giappone. Se un esportatore si separa dal suo distributore nazionale, la notizia si diffonde rapidamente sul mercato. Anche S-GE deve quindi sapere perché è avvenuta la separazione. Solo se si conoscono i motivi di una rottura si può dare una risposta credibile alle domande pertinenti. E secondo Tschumi, queste domande emergeranno sicuramente. In generale, il modo di pensare è più a lungo termine che in Svizzera. L’orizzonte temporale è certamente di 20 anni e non solo di 2 o 3 anni.
È importante avere il partner giusto fin dall’inizio, costruire qualcosa con loro e investire in loro”.
In alternativa a un partner commerciale locale, la creazione di una filiale è una buona alternativa. Questo offre molti vantaggi, ma nasconde anche delle insidie. “Una filiale aiuta a superare le differenze di distanza e di tempo. Permette un maggiore controllo e crea fiducia perché i consumatori e gli acquirenti giapponesi vedono che un’azienda vuole essere presente sul mercato a lungo termine. Soprattutto nell’area post-vendita, molto importante in Giappone, questo può portare vantaggi decisivi”, riassume Tschumi. Allo stesso tempo, sottolinea che una filiale dovrebbe essere presa in considerazione solo se l’attività è stata avviata e se esiste un grande potenziale di mercato.
I vantaggi e gli svantaggi di avere una propria filiale
La creazione di una filiale è relativamente semplice. Il processo è semplice e nel giro di due o tre settimane un avvocato costituirà una filiale operativa. Secondo Tschumi, il problema più grande è altrove: “Come fanno gli esportatori interessati a trovare persone con le giuste competenze tecniche e linguistiche per gestire questo settore? La ricerca è difficile e sicuramente un punto fermo. Ecco perché il Giappone è anche un tipico “head hunter business”, sia a livello di CEO che di vendite. Switzerland Global Enterprise, in stretta collaborazione con gli esperti locali, assiste nella ricerca di personale, affinché i clienti possano reclutare personale adeguato a livello locale.
Lunghi processi decisionali
Un’altra particolarità giapponese riguarda l’età: molte PMI giapponesi sono gestite da persone anziane. Ciò rende spesso problematica la pianificazione della successione. Aziende svizzere alla ricerca di partner commerciali, dovrebbero stare in guardia quando si tratta di età. C’è il pericolo che molte cose semplicemente scompaiano. Inoltre, le gerarchie devono essere rispettate:
Un venditore raramente può parlare direttamente con un CEO. La comunicazione è sempre allo stesso livello”.
Tschumi menziona anche il fatto la popolazione nipponica partecipi spesso a riunioni con cinque o sei persone. Il processo decisionale è lungo e richiede il coinvolgimento di diversi livelli gerarchici.
In Giappone gli inviti al golf e al karaoke sono un must
Secondo Tschumi, le relazioni personali sono più importanti che in Svizzera. Raramente le decisioni vengono prese durante le riunioni, ma piuttosto quando si gioca a golf o si mangia fuori. Gli inviti al karaoke dovrebbero quindi essere sempre accettati. Questa è la migliore opportunità per una comunicazione più aperta.
Come evitare problemi con il vostro partner commerciale in Giappone
