Export Knowhow

Come costruire un partenariato di successo con distributori russi

La collaborazione con i distributori è un modo efficace per le aziende svizzere e del Liechtenstein di accedere al mercato russo. Offre all’azienda l’opportunità di realizzare vendite in tempi relativamente brevi attraverso la rete di partner locali. Tuttavia, nonostante i numerosi vantaggi, questo approccio presenta anche dei limiti. In questo articolo vengono messi in luce alcuni aspetti specifici del mercato russo nonché le insidie da evitare.

Russia

Vantaggi di un modello di distribuzione in Russia

La collaborazione con un distributore facilita l’approccio al mercato per un esportatore svizzero e permette di organizzare le vendite secondo il modello “1 mercato = 1 partner”. Senza quasi nessun costo fisso, questo approccio semplifica le attività di marketing, di vendita e di importazione, facilita la procedura di immissione sul mercato e esonera l’esportatore svizzero dalle questioni normative che solitamente sono di competenza del distributore.

La maggior parte dei beni di consumo, dei prodotti alimentari, degli ingredienti, nonché delle attrezzature e dei macchinari svizzeri è rappresentata in Russia da diverse aziende di distribuzione.

Le chiavi del successo

La scelta del partner adatto è fondamentale ed è un elemento chiave per il successo futuro. Un controllo della due diligence del potenziale partner dovrebbe essere un passo obbligatorio prima della firma di qualsiasi accordo.

Un partenariato esclusivo aiuta a strutturare il mercato e a costruire una rete di sub-distribuzione coerente. Tenendo conto delle dimensioni geografiche della Russia, si raccomanda di discutere attentamente in merito alla copertura di un distributore prima di concedere l’esclusiva.

Gli esportatori svizzeri dovrebbero tenere in considerazione che può esserci un’enorme differenza di cultura commerciale tra la Svizzera e la Russia. Secondo la nostra esperienza, qualsiasi storia di successo di un marchio svizzero sul mercato russo si basa su una comunicazione regolare tra le due parti: le chiamate via Skype, gli incontri di vendita, i corsi di formazione e le visite regolari in Russia dovrebbero costituire una parte essenziale dello sviluppo del mercato, al fine di controllare le attività commerciali ed evitare comunicazioni errate.

Se il contatto con il consumatore finale è una parte importante della vostra strategia di vendita, sarete probabilmente obbligati a investire molto nella formazione del team di vendita del vostro distributore. In questo caso, potreste voler prendere in considerazione la possibilità di assumere un addetto alle vendite con sede in Russia o anche di creare un ufficio di rappresentanza locale, al fine di mantenere la conoscenza del mercato e di mantenere i rapporti con il cliente finale.

Aspetti legali

Lo Swiss Business Hub Russia raccomanda di includere le seguenti clausole nell’accordo di distribuzione con un partner russo per garantire il controllo delle loro attività commerciali:

  • Descrizione dettagliata del prodotto con le sue peculiarità
  • Esclusività o non esclusività del contratto
  • Area geografica di accordo
  • Volumi di vendita e penali da parte del produttore in caso di mancato raggiungimento degli obiettivi di vendita
  • Struttura di formazione dei prezzi sul mercato locale (si osservi che i sistemi contabili svizzeri e russi sono diversi)
  • Norme di tutela dei consumatori
  • Procedura di selezione dei sub-concessionari da parte del distributore (con o senza firma dell’esportatore svizzero)
  • Diritti di proprietà intellettuale
  • Revisione delle condizioni contrattuali

Inoltre, è possibile stipulare un accordo di servizio sulla condivisione dei costi di marketing o un accordo di licenza che copra il trasferimento dei diritti di proprietà intellettuale.

Si raccomanda di stabilire la legge russa in qualità di legge applicabile e di agire sotto la giurisdizione russa. In caso di mancato pagamento da parte russa, il risarcimento sarà ricevuto più rapidamente e comporterà costi inferiori rispetto alla legislazione svizzera.

Supporto dello Swiss Business Hub Russia agli esportatori svizzeri

Lo Swiss Business Hub Russia fornisce supporto alle aziende svizzere e del Liechtenstein nella ricerca di distributori in Russia. Sulla base di una discussione dettagliata con l’esportatore svizzero, lo Swiss Business Hub Russia stabilisce un lungo elenco verificato di importatori russi, secondo il “profilo di partner commerciale ideale”, fornito dall’azienda svizzera. Il secondo passo comprende una ricerca approfondita e una valutazione preliminare di un partner commerciale sulla base di un profilo e di requisiti specifici. I risultati sono di circa 3-5 potenziali partner commerciali che soddisfano i criteri e che sono seriamente interessati a ulteriori discussioni in merito a una potenziale collaborazione. La scelta finale sarà effettuata dall’esportatore svizzero dopo incontri d’affari individuali.

Siete alla ricerca di un partner di distribuzione in Russia? Contattate Monica Zurfluh, Head of S-GE Southern Switzerland

 

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