Nel 2020, l’e-commerce ha avuto una crescita eccezionale. Molti consumatori, infatti, hanno iniziato a preferire lo shopping online a quello nei negozi. A fine anno, il 74% degli acquirenti pensava che la maggior parte dello shopping sarebbe continuato online. Le tendenze confermano che anche nel 2021 vi è enorme potenziale per l’e-commerce. La ragione per cui le aziende sono entusiaste di svolgere attività commerciali su Amazon è evidente: Amazon consente di raggiungere milioni di consumatori. Secondo quanto riportato dalla stessa Amazon, nel 2019 sono stati consegnati 3,5 miliardi di pacchi in totale; nel 2021 Amazon intende consegnare da sola l’80% dei suoi pacchi.
Come individuare un modello commerciale adatto per Amazon?
Amazon offre due modelli: Vendor o Seller. Qual è il modello ottimale per un’azienda svizzera? Non esiste una risposta univoca, entrambi i modelli presentano vantaggi e svantaggi. La scelta del modello dipende dai prodotti e dalla capacità dell’azienda di gestire transazioni B2C o solo B2B. I criteri essenziali per la scelta del modello sono prodotto, modelli di gestione, stock e prezzo di vendita.
Edoardo Vaghi di Witailer.com ci spiega: «Per quanto riguarda il canale Vendor, Amazon seleziona i propri fornitori in base ai prodotti. Sono i volumi previsti a determinare tale la scelta: Amazon formulerà un’offerta ai top-seller di ciascuna categoria. Se l’azienda è in grado di gestire esclusivamente relazioni B2B, discuterà direttamente con Amazon di una potenziale relazione d’affari. In questo modo l’azienda potrà vendere i prodotti direttamente nei domini Amazon europei».
Frank Holzweißig di Rotho Kunststoff AG afferma che, idealmente, un produttore svizzero dovrebbe aderire parallelamente a entrambi i modelli sul marketplace di Amazon. Il vantaggio del canale Vendor consiste nella minore complessità relativamente alla gestione B2B: Amazon gestisce il livello di stock e si occupa degli ordini dei consumatori finali. Lo svantaggio consiste nel fatto che è Amazon a decidere quali prodotti acquistare dal fornitore, escludendo quelli che non considera convenienti, e vendere al consumatore finale ai suoi prezzi. Il vantaggio del canale Seller consiste nel fatto che è possibile dare visibilità a tutti i prodotti, non solo quelli con rotazioni maggiori, e determinarne anche il prezzo di vendita. Per contro, dal punto di vista organizzativo la complessità aumenta, in quanto è necessario gestire i livelli di stock e gli ordini dei clienti.
Come fare per adempiere ai requisiti di Amazon?
Il modello Seller di Amazon implica il rispetto di una serie di requisiti piuttosto complessi per i produttori Vendor e le condizioni del modello Vendor sono esigenti per i venditori al dettaglio. Secondo Frank Holzweißig, ciò è dovuto all’infrastruttura interna, sviluppata e ottimizzata per le attività B2B o per le attività con consumatori finali maggiormente granulari. Il servizio alla clientela e la logistica sono aspetti fondamentali che vanno affrontati.
Edoardo Vaghi afferma che, per incominciare a vendere in tutta Europa su Amazon, l’azienda necessita di una partita IVA in almeno uno dei Paesi europei in cui i prodotti sono stoccati. «Il vantaggio di Amazon Logistics consiste nel fatto che non occorre un quantitativo minimo di merce per la spedizione. I Seller possono decidere di utilizzare il servizio Amazon Logistics (noto anche come FBA), che consente loro di stoccare i prodotti nella rete di depositi Amazon e sfruttare la relativa logistica per le spedizioni al cliente finale. In alternativa, possono mantenere lo stock nei propri depositi e procedere alla spedizione degli ordini ai clienti finali in maniera autonoma», spiega Vaghi.
Il vantaggio di Amazon Logistics consiste nel fatto che permette di creare offerte Prime, marchio percepito dai clienti Amazon come sinonimo di sicurezza, velocità nella consegna e affidabilità. Amazon conferma che «il 78% dei Seller che scelgono Amazon Logistics genera un aumento nelle vendite».
«Di recente, molti servizi di logistica esterni hanno cominciato a proporre offerte simili a Prime. Si tratta, conformemente a una serie di requisiti molto severi imposti da Amazon, di far sì che i clienti possano beneficiare del marchio Prime, pur non usufruendo di Amazon Logistics», aggiunge Edoardo Vaghi.
Come incominciare a vendere prodotti su Amazon?
Un passaggio cruciale consiste sicuramente nella scelta dei prodotti da vendere. Una volta determinati domanda, prezzo e redditività, si giunge a una fase tecnica:
- allestimento dello shop online
- importazione dei dati sui prodotti
- realizzazione delle foto dei prodotti
- strumenti promozionali
- garanzia del customer service
La gestione dei problemi tecnici è una delle questioni più complesse da affrontare. L’elevato livello di esecuzione apporta vantaggi a lungo termine. Secondo Frank Holzweißig, i Vendor e i Seller Amazon dovrebbero vantare know-how di marketing in-house. «Amazon SEO e Amazon SEA, tramite la Advertising Platform di Amazon, sono strumenti che è essenziale saper gestire. Anche se un’azienda preferisce esternalizzare i servizi, per l’identificazione di un partner competente è importante comprendere i requisiti della piattaforma. Qualsiasi servizio può essere esternalizzato. Esistono numerose agenzie che aiutano i produttori ad avviare le attività su Amazon e offrono un servizio completo per Amazon conveniente per le aziende svizzere con ridotto bagaglio di esperienza nell’e-commerce», afferma Frank Holzweißig.
Edoardo Vaghi concorda con Frank Holzweißig e conferma che le vendite attraverso il canale Seller si possono gestire in-house. Ad ogni modo, la gestione in-house può rivelarsi piuttosto complessa quando si tratta di adottare il corretto approccio al canale e utilizzare al meglio i vari servizi (ad es. pubblicitari). «Esistono numerosi partner che offrono assistenza nella gestione del canale, non solo a livello operativo, ma anche tramite un supporto strategico ben definito, affinché l’azienda possa trarre il massimo vantaggio dagli strumenti Amazon per incrementare le vendite», afferma Edoardo Vaghi.
Quali sono i vantaggi derivanti dall’utilizzo di Fulfilment by Amazon?
Amazon Fulfilment (FBA) genera sia vantaggi che svantaggi. FBA è complesso da utilizzare per i Seller online. Andrebbero considerate numerose merci in movimento e le inefficienze possono causare costi elevati e problemi, come ad esempio consegne all’indirizzo sbagliato. Secondo Frank Holzweißig, Amazon Fulfilment è un servizio di logistica imbattibile per molti prodotti. «Il servizio è di altissimo livello soprattutto per quanto riguarda la fornitura di merci di piccole dimensioni. Risulta invece meno interessante quando si tratta di merci con imballaggi piuttosto voluminosi. I vantaggi sono molteplici, soprattutto se si pensa alla possibilità di distribuire beni in tutta Europa senza doversi preoccupare dell’infrastruttura logistica», sottolinea Frank Holzweißig.
Comprendere i prodotti soggetti a restrizioni
In generale, su Amazon un’azienda può vendere pressoché qualsiasi tipo di prodotto. Ciascuna categoria di prodotto ha le proprie specifiche e regole. I requisiti per alcune di esse sono severi e complessi ed è necessario effettuare determinate operazioni prima di avviare le vendite. Edoardo Vaghi ci svela che Amazon fornisce un elenco dettagliato dei prodotti proibiti all’interno della sua piattaforma. Il Client Strategist di Witailer.com prosegue poi con la spiegazione, affermando che «tutti i prodotti con batterie o contenenti sostanze pericolose devono essere segnalati. Non è consentito in nessun caso vendere determinate categorie o marchi tendenzialmente soggetti a contraffazione o violazione del copyright».
Come individuare un partner commerciale adatto per Amazon?
Se avete un prodotto e una strategia, il partner giusto può aiutarvi a raggiungere gli obiettivi prefissati in maniera più rapida ed efficace. Ad esempio, una collaborazione con aziende di logistica o agenzie di marketing può aumentare le vendite su Amazon.
