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Ricerca di partner di distribuzione in Cina: quattro banchi di prova per le PMI

Molte PMI accedono al mercato cinese grazie alla collaborazione con un partner di distribuzione. Tuttavia optando per questo percorso relativamente semplice entra in gioco una maggiore dipendenza dal partner. Di conseguenza è ancora più difficile fare la scelta giusta. Di seguito trovate quattro consigli dell’esperto Daniel Bont.

Discussione tra partner commerciali
Fattore centrale di successo per gli esportatori in Cina: il giusto partner di distribuzione

1. Approfondita analisi di mercato come base

Viste le vaste dimensioni del Regno di Mezzo, le sue regioni si distinguono nettamente per quanto riguarda i settori principali, lo stadio di sviluppo e le esigenze dei clienti. A seconda del modello di business e del prodotto, le PMI devono dapprima comprendere esattamente dove vogliono operare. I possibili partner devono essere forti proprio in queste regioni, poiché generalmente non è realistico avere partner che coprono tutto il Paese.

Anche le questioni normative, come ad esempio la categoria in cui è possibile registrare un prodotto, possono essere determinanti. Un esempio: un vaccino veterinario si potrebbe registrare come integratore alimentare o come farmaco, perché di per sé la categoria "vaccino veterinario" non esiste. Quindi, a seconda della scelta, determinati partner che non vantano una posizione idonea sul mercato, sono automaticamente esclusi.

2. Chiari criteri di scelta

Sulla base dell’analisi del mercato è quindi possibile stabilire criteri che devono essere soddisfatti da un potenziale partner in Cina, ad esempio:

  • un’azienda cinese del rispettivo settore, con esperienza riconosciuta nella commercializzazione della categoria di prodotto rispettivamente scelta
  • società svizzera già attiva in altro campo di attività – per poter utilizzare la rete – ma nessun concorrente diretto
  • non disporre di prodotti di altri concorrenti diretti nel portafoglio
  • essere in grado di coprire le regioni rilevanti selezionate
  • ha una determinata dimensione di mercato
  • soddisfa le condizioni logistiche, è in grado di garantire un trasporto corretto e stoccaggio del prodotto
  • la persona di contatto principale parla inglese
  • marketing specifico, competenza di distribuzione e risorse necessarie
  • competenza tecnica rilevante
  • atteggiamento proattivo, ambizioso, orientato al cliente, per supportare l’impresa svizzera nello sviluppo dell’attività
  • disposto alla cooperazione
  • dispone di esperienza pregressa nell’importazione di prodotti.

A seconda del settore può essere necessario precisare ulteriormente questi criteri. È importante che questo avvenga prima di mettersi alla ricerca, al fine di poter valutare in modo equo tutti i potenziali candidati.

3. Esame approfondito di una prima selezione possibilmente ampia

È utile compilare, innanzitutto, una lunga lista di potenziali partner di distribuzione. Più lunga è, maggiori sono le opportunità di trovare un numero sufficiente di buoni contatti. Attraverso queste imprese si apporta quanta più esperienza possibile e si applicano quindi i criteri esposti per escludere gradualmente i potenziali agenti. Questa selezione più ristretta viene poi analizzata al fine di verificare la fattibilità di una cooperazione. I pochi nominativi delle aziende inseriti nell’ultima lista sono ora valutati e viene stilata una classifica.

4. Conoscenza personale e costruzione di un rapporto di fiducia

Una volta presa la decisione in merito ai potenziali partner di distribuzione, è possibile pianificare il viaggio in Cina. Sebbene in tutto il mondo sia ovvio discutere personalmente in merito a una tale cooperazione, già durante un primo incontro, i rapporti personali in Cina rivestono un’importanza particolare. In ogni caso suggeriamo che il CEO viaggi insieme agli esperti responsabili. Altrimenti la vostra controparte cinese potrebbe avere l’impressione che la cooperazione non abbia la massima priorità.

È fondamentale portare nel "bagaglio" il business plan per i primi anni, le analisi di mercato e un piano di marketing. Tuttavia il potenziale partner dovrebbe essere il primo a presentare le sue idee e quindi a "battersi" per il mandato.

Importante: i fatti concreti non dovrebbero essere oggetto del discorso subito all’inizio. Si consiglia prima di provare ad avvicinarsi a livello personale, ad esempio con un invito a pranzo o a cena, e solo dopo parlare di affari.

Ma non sono solo questi fatti ad essere determinanti per la decisione finale. Visto l’elevato dispendio di tempo e la stretta collaborazione con il partner, che sarà necessaria nei prossimi anni, il CEO e i collaboratori devono avere un buon feeling e sentirsi bene con i loro business partner.

Usufruite della rete di Switzerland Global Enterprise

L’intero processo sembra impegnativo, ma corrisponde a una pratica di successo di lunghi anni diffusa presso Switzerland Global Enterprise. Sia per le analisi di mercato, la compilazione della lista dei criteri e la creazione della lista di potenziali partner di distribuzione, S-GE si avvale del know-how e della rete dello Swiss Business Hub del rispettivo mercato. S-GE organizza inoltre viaggi per imprenditori su misura, con l’obiettivo di poter istaurare personalmente i giusti contatti.

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