1° errore: sottovalutare la concorrenza e i costi
Spesso, lʼoccasione dʼexport si crea per caso: si entra in contatto con qualcuno durante una fiera, un cliente fornisce un contatto o il direttore dispone addirittura di un contatto privato. È perfetto se si si hanno già tali contatti, ma questo porta a non pianificare a fondo lʼingresso sul mercato. In definitiva, servono spesso ancora anni, prima che una PMI possa stabilirsi con successo. Ecco le domande da porsi:
- Capite come il vostro settore si è sviluppato negli ultimi cinque anni e conoscete le tendenze per i prossimi cinque anni?
- Quali sono i requisiti giuridici da soddisfare? Devono essere effettuate registrazioni, vanno pagati dazi allʼimportazione, che alla fine mettono in discussione lʼintera iniziativa?
- Quali sono i prezzi usuali per il suo prodotto, quali altri costi comportano la logistica e la vendita?
- Quali sono i vostri concorrenti? In che modo si distinguono i vostri prodotti e in particolare i servizi? Spesso gli svizzeri dispongono di prodotti superiori, ma offrire il necessario servizio after sale in un mercato lontano può diventare una sfida.
- Il vostro prodotto presso i clienti è già conosciuto?
Solo con queste informazioni potete valutare un business case realistico e ponderare il dispendio e lʼutilità di un progetto estero.
Switzerland Global Enterprise realizza per voi studi di mercato individuali per chiarire queste questioni.
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2° errore: legarsi al partner sbagliato
Il primo passo in un nuovo mercato viene compiuto dalla maggior parte delle PMI con un partner locale. Insieme a tale partner potete fare le prime esperienze e stabilire i contatti con i clienti.
Un aspetto centrale nella scelta del partner è che i propri interessi siano uniformi con quelli del partner. È richiesto inoltre un ampio supporto per fornire in modo opportuno i prodotti alla persona.
In collaborazione con gli Swiss Business Hub e la loro rete locale Switzerland Global Enterprise fornisce supporto nella ricerca di partner commerciali di ogni tipo, nel vostro mercato target.
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3° errore: dare poca importanza ai rapporti personali
In molti Paesi del mondo, Cina, Brasile, Stati del Golfo o in Europa dellʼest, è essenziale per il personale di direzione incontrare con regolarità e di persona possibili partner, clienti e rappresentanti di autorità, questo non solo in sede di riunione, ma anche sul campo da golf o al ristorante.
Un importante fattore di successo per accedere a nuovo mercato sono i viaggi e gli incontri personali con potenziali partner, clienti e rappresentanti di autorità. Switzerland Global Enterprise organizza per voi un programma individuale.
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4° errore: non ascoltare il proprio intuito
Avete chiarito tutte le formalità, assicurato il potenziale e individuato un possibile partner, ma non vi trovate bene in loco, il cibo non fa proprio per i vostri gusti e avete problemi con la mentalità delle persone? Allora riflettete bene se questo Paese fa al caso vostro, perché vi dovrete recare spesso in loco per sviluppare la vostra rete, avrete bisogno di molto tempo per capire il mercato al fine di far avanzare il vostro business. Se non riuscite a immaginarvi tutto ciò, allora è meglio che prendiate in considerazione un altro mercato.
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