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Sensile Technologies: “Il nostro successo nell’esportazione si basa sulla nostra innovazione continua”

Sensile Technologies è leader nella misurazione a distanza di cisterne e contatori per l’industria petrolifera e del gas. Intervista al suo Direttore, Cédric Morel, sui modelli di business, sull’esportazione e sulla digitalizzazione dell’economia.

 

Intervista a Cédric Morel
Intervista a Cédric Morel

Signor Morel, le vostre soluzioni di telemetria permettono di ridurre in modo considerevole le emissioni di CO2. Qual è il segreto del vostro successo?

Il nostro impegno incessante nell’innovazione, con lo scopo finale di creare un prodotto perfetto al minor costo, ma anche in termini di automatizzazione (digitalizzazione) dei nostri processi interni. Fare di più e con meno risorse. Il personale dell’impresa conta più del 50% di ingegneri nel suo organico. Questa è semplicemente la nostra passione.

Come descriverebbe in poche parole il modello commerciale della sua impresa?

Le nostre soluzioni sono costituite da un’attrezzatura installata sulla cisterna per la gestione e un abbonamento alla nostra soluzione cloud per l’utilizzo dei dati. Vendiamo o diamo in locazione i dispositivi ai nostri clienti, ovvero petrolieri o distributori, e fatturiamo un abbonamento per ogni cisterna connessa al nostro cloud.

Cambierete questo modello di business?

L’abbonamento era abbastanza all’avanguardia 15 anni fa. Oggi è al passo con i tempi. Ciò che cambia, vista la riduzione dei costi dell’attrezzatura, è che i clienti non l’acquisteranno più: l’abbonamento includerà direttamente la locazione dei dispositivi.

Sensile Technologies consegna in tutto il mondo. Tra i clienti della sua impresa si annoverano pezzi grossi dell’industria petrolifera e del gas che utilizzano quotidianamente i vostri apparecchi. Che ruolo giocano le esportazioni nella vostra strategia attuale? Che cosa succederà in futuro?

Le esportazioni rivestono unʼimportanza fondamentale, perché fin dall’inizio sappiamo che il mercato svizzero è troppo piccolo per avere dimensioni critiche. Oggi realizziamo più dell’80% del nostro fatturato nell’esportazione e posso affermare che in futuro tale quota supererà il 95%. Nonostante la volontà di alcuni Paesi di ridurre la loro dipendenza dagli idrocarburi, la riduzione dei consumi grazie a un isolamento migliore delle case riscaldate a gasolio, le migliori prestazioni dei motori a benzina, il numero totale delle cisterne non è cambiato poi così tanto. Ci sono quindi ancora molte cisterne da attrezzare.

Qual è la vostra strategia d’esportazione? E per una PMI svizzera, qual è la regola d’oro da seguire per restare competitiva a livello internazionale?

Nel settore delle esportazioni si corrono sempre rischi. È difficile vendere in un Paese dalla diversa cultura. La nostra regola d’oro è la seguente: affrontare un solo un problema per volta. Se si tratta di vendere la nostra soluzione attuale senza modifiche, possiamo farlo in qualsiasi Paese. Se invece si dobbiamo adattare il nostro prodotto, abbiamo una difficoltà in più che identifichiamo innanzitutto su dei mercati vicini.

La Svizzera è sempre ben posizionata nelle classifiche relative all’innovazione. Esiste un’innovazione, che si potrebbe definire chiave, a cui state lavorando?

Sì, stiamo lavorando soprattutto alla trasmissione dei dati a batteria in un ambiente esplosivo. Si tratta di una combinazione di competenze poco comuni nel mondo e sempre più richieste, perché i clienti richiedono dispositivi sicuri e protetti. Per quanto riguarda le innovazioni tecnologiche, Internet delle cose è la moda del momento. Oggi vengono realizzate reti specifiche a basso consumo che permettono di trasmettere dati con una quantità di dati molto ridotta e a costi energetici nettamente inferiori. Quindi oggi si può ridurre il costo del sistema e aumentare il ciclo di vita della batteria. In futuro, i privati potranno usare i propri smartphone per acquistare gasolio con più facilità.

Per le PMI svizzere Industria 4.0 e la digitalizzazione giocano un ruolo fondamentale. Secondo lei, le PMI svizzere devono modificare il loro modello di business? E, se sì, come?

A mio parere esistono due tipi di imprese: quelle attive nell’esportazione e quelle che non lo sono. Le imprese esportatrici sono state costrette a ottimizzare i propri processi per restare competitive a causa del franco forte degli ultimi anni. Le soluzioni standard Industria 4.0 e la digitalizzazione hanno rappresentato la svolta per queste imprese, mentre le imprese attive unicamente a livello locale non ne hanno avuto bisogno e non sono così allʼavanguardia. Il pensionamento dei baby-boomer nel corso del prossimo decennio, tuttavia, le costringerà ad aumentare il livello di automazione e digitalizzazione, al fine di ottenere migliori risultati con meno risorse.

Al di fuori dell’impresa, su quali collaborazioni potete contare?

Sensile Technologies non avrebbe avuto il successo ottenuto senza partner affidabili su cui abbiamo potuto contare per tanti anni. Abbiamo sempre cercato di contenere il numero dei collaboratori del team e di esternalizzare molte operazioni come la produzione e l’installazione delle nostre soluzioni. I nostri primi clienti e distributori sono quindi la chiave del nostro successo.

Qual è il segreto di una buona collaborazione?

In definitiva, tutto si riduce ai rapporti interpersonali. Se sussistono fiducia e rispetto, è possibile affrontare tutto il resto. Un basso turn over dei nostri collaboratori permette di mantenere facilmente questo livello di relazioni con i nostri Partner.

Verso quale direzione è orientata la vostra impresa? Qual è la vostra visione per il futuro?

Continueremo a svilupparci a livello internazionale. In numerosi Paesi non siamo infatti ancora presenti. Seguiremo comunque sempre l’obiettivo di migliorare le nostre soluzioni riducendone i costi, al fine di riuscire a equipaggiare a lungo termine tutte le cisterne. Parallelamente, continueremo ad adeguare le nostre soluzioni ad altre applicazioni oltre al petrolio e del gas.

Il giusto modello di business per le esportazioni

Il vostro modello di business è adatto ai vostri mercati target? Per scoprirlo, partecipate alle nostre consulenze Paese di Switzerland Global Enterprise. I nostri specialisti mettono a vostra disposizione il loro know-how specialistico e la loro rete mondiale. Per saperne di più in merito, leggete il nostro dossier: Trasformazione dei modelli commerciali

 

Cédric Morel

Cédric Morel è il CEO di Sensile Technologies dal 2004.

È titolare di un master in scienze dei materiali conseguito presso il PF di Losanna e di un MBA dell’Università di Losanna.

Prima entrare a far parte di Sensile Technologies in qualità di responsabile dei progetti nel 2001, ha lavorato tre anni in Giappone. Parla francese, inglese, tedesco e ha conoscenze di base del giapponese. Le sue passioni, oltre alla tecnologia, sono il trail, la montagna e il tchoukball, uno sport che gli ha permesso di diventare campione del mondo con la squadra svizzera nel 2004.

 

Sensile Technologies

Sensile Technologies, a Morges, è stata creata presso il PF di Losanna da Sigfrid Strässler e Peter Ryser nel 1999. Oggi alla guida dellʼimpresa vi sono Cédric Morel e Jean-Marc Uehlinger. Sensile Technologies ha aperto la strada al mercato di Internet delle cose (IoT). È una delle imprese leader di soluzioni per la misurazione a distanza di cisterne per l’industria petrolifera e del gas. Le sue soluzioni permettono di ottimizzare la logistica e gli acquisti di carburanti, benzina, GPL e lubrificanti migliorando al contempo la qualità del servizio ai clienti. La distribuzione avviene in qualsiasi luogo del mondo, in particolare in Europa occidentale, negli Stati Uniti, in Brasile e in Nuova Zelanda. www.sensile.com

 

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