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Do’s & Don’ts per l’ingresso sul mercato statunitense

Con un prodotto interno lordo di circa 18,6 bilioni di dollari USA (stato al 2016), gli Stati Uniti sono la più grande economia mondiale. Il Paese delle infinite possibilità, presenta di conseguenza numerose opportunità di business, anche per le PMI svizzere. Per poter esportare con successo un prodotto svizzero negli Stati Uniti occorre tenere conto di alcuni punti.

Esportare negli Stati Uniti: siate aperti verso una nuova cultura
Esportare negli Stati Uniti: siate aperti verso una nuova cultura

Focalizzarsi

Se volete esportare negli Stati Uniti, dovete posizionare il vostro prodotto o i vostri servizi. Dovreste sapere esattamente a chi si rivolge e in quali settori esso può offrire un valore aggiunto. Il mercato statunitense è infatti troppo grande, frammentato e fondamentalmente saturo. A questo si aggiunge il fatto che gli Stati Uniti, il terzo Paese più grande al mondo, presenta unʼestensione enorme anche in termini di superficie. I 50 Stati federali sono così diversi tra di loro, come anche i loro abitanti, le loro abitudini ed esigenze.

Il vostro obiettivo non deve essere quindi quello di offrire il prodotto all’intero Paese e in tutti i settori. Definite un gruppo target preciso (più ristretto) e il vantaggio che il vostro prodotto o servizio offre a tale gruppo. Esportare negli Stati Uniti deve essere una decisione strategica, in quanto oltreoceano è richiesto un modello di business completamente diverso.

Prevedere il tempo necessario

Prendetevi il tempo necessario per scoprire qual è il modello di business adatto per esportare il vostro prodotto. Il nostro consiglio è di recarvi in precedenza più volte negli Stati Uniti per conoscerne la cultura e incontrare i possibili business partner. In questo modo potrete scoprire quali sono le effettive richieste del mercato. Soltanto questo processo di chiarimento impone l’impiego di alcune risorse di gestione. Dopo aver effettuato tutti i chiarimenti e aver esportato il vostro prodotto negli Stati Uniti non dovete aspettarvi una «vincita facile». Solanto per ottenere un pareggio negli Stati Uniti sono richiesti alcuni mesi. Per questa ragione è importante che la vostra azienda vanti una posizione finanziaria sicura e che siano possibili temporanee sovvenzioni trasversali.

Assicurazione giusta

Numerosi esportatori svizzeri nutrono un dovuto rispetto nei confronti delle dimensioni del mercato statunitense e temono eccessive richieste per la responsabilità dei prodotti. Con una buona pratica commerciale e un severo controllo della qualità potete garantire che i vostri prodotti o servizi siano sicuri, sia in Svizzera, sia all’estero. Ma talvolta anche questo non basta. In questi casi l’assicurazione giusta può coprire numerosi rischi finanziari.

Per le esportazioni negli Stati Uniti vanno tenute in considerazione anche altre norme di legge. Tramite la voce doganale dovete chiarire se il vostro prodotto è soggetto a determinate norme di importazione o se sono necessarie ulteriori autorizzazioni. Nei settori MEM possono ad esempio essere necessarie conferme da parte della Segreteria di Stato dell’economia SECO.

Nel settore Food le aziende devono essere registrate presso la Food and Drug Administration (FDA) e per il trasporto via mare è richiesta la cosiddetta «Prior Notice», una comunicazione alla FDA, che l’alimento è in viaggio verso gli Stati Uniti. Per i prodotti caseari è necessario un ulteriore certificato del rispettivo Cantone.

Do’s & Don’ts

In linea di principio il mercato statunitense richiede il know-how in materia di esportazioni ed è adatto a imprese che hanno già un’esperienza pregressa. Se volete portare il vostro prodotto o servizio negli Stati Uniti, vanno osservati i seguenti Do’s e i Don'ts sintetizzati qui.

Do’s

  • Siate aperti e disposti ad accettare una nuova cultura. Beneficiate dell’apertura degli americani per costruire una rete e partecipate attivamente per ampliare la vostra.
  • Siate coraggiosi e osate. Concedetevi il tempo necessario per conoscere il mercato.
  • Posizionatevi. La concorrenza è enorme.

Donʼts

  • Non lasciatevi spaventare dagli eventi giuridici e politici, ma prima di esportare informatevi sulle direttive.
  • «Testare a breve termine il prodotto sul mercato statunitense» non funziona. Ci vogliono pazienza, risorse e un impegno a lungo termine.
  • Per gli USA non è possibile copiare il modello di business. Sono necessari adattamenti al riguardo.

Analisi di mercato individuale

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