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Louis Widmer: “La crescita è possibile solo tramite lʼexport”

Goetz Winter, CEO di Louis Widmer, sulla collaborazione con i partner, lʼimportanza del training individuale e sul perché una strategia dʼesportazione opportunista non è adeguata.

Goetz Winter, CEO di Louis Widmer, sulla collaborazione con i partner, lʼimportanza del training individuale e sul perché una strategia dʼesportazione opportunista non è adeguata.
Goetz Winter, CEO di Louis Widmer, sulla collaborazione con i partner, lʼimportanza del training individuale e sul perché una strategia dʼesportazione opportunista non è adeguata.

Signor Winter, Louis Widmer ha iniziato nel 1960 con unʼimpresa composta da tre persone diventando unʼazienda internazionale che conta più di 250 collaboratori. Qual è il segreto del successo?

Abbiamo una visione chiara. Siamo e resteremo leader nella dermocosmesi. Siamo lʼunica impresa che riunisce la cosmetica e la farmacia nei suoi prodotti. I fondatori Louis-Edouard e Louis-Max Widmer volevano portare prodotti sul mercato per curare la pelle con problemi, per mantenere la pelle sana e per rallentare gli effetti dellʼinvecchiamento. Mettiamo in pratica la competenza farmaceutica nella dermatologia e nella dermocosmetica. E produciamo la nostra gamma completa di cosmesi secondo le direttive Swissmedic, sulla base delle stesse disposizioni come nellʼindustria farmaceutica.

Come descriverebbe il modello di business di Louis Widmer?

Il nostro modello di business è piuttosto semplice: sviluppiamo prodotti per pelli sane e con problemi, per ogni fase di vita. I nostri prodotti hanno origine nella dermatologia e nella farmacia, sono particolarmente efficienti, nonché sono venduti esclusivamente nelle farmacie e in parte nelle drogherie.

In che modo la digitalizzazione trasforma il suo business?

Trasforma il nostro business in quasi tutti i settori. In primo luogo lʼe-commerce diventa sempre più importante. Questo non significa però che apriremo un nostro negozio online, bensì sosteniamo i nostri partner perché possano offrire ai nostri prodotti una presenza professionale. Perciò, anche noi in qualità di impresa abbiamo bisogno di nuove competenze: un manager del marketing digitale si occuperà di sostenere i nostri partner nel marketing online. La consulenza individuale resta centrale nel business, inoltre, offriamo in parallelo ai nostri partner training online. Sul sito internet è disponibile una panoramica relativa ai nostri prodotti, inclusa la consulenza. Qui il consumatore trova anche lo store locator e visualizza dove è possibile comprare i prodotti offline.

Anche internamente, nuovi processi trasformeranno la nostra produzione. Il prossimo anno introdurremo un nuovo sistema ERP. Dallʼaccettazione della merce fino al prodotto finito deve essere possibile seguire tutto digitalmente. Oggi, presso di noi molti processi sono svolti ancora manualmente e il tema dellʼautomatizzazione viene considerato ancora come un passo verso il futuro. Ciò ci permetterà di essere più produttivi in poco posto. La digitalizzazione trasforma anche autorità di regolamentazione: come tutti i prodotti farmaceutici anche i nostri sono provvisti di un numero di serie e conformemente alle direttive UE sono salvati a livello centrale. Così, è possibile tracciarli fino alla vendita e il consumo è protetto da contraffazioni.

I suoi prodotti sono disponibili su piattaforme quali Alibaba o Amazon?

Sì, ma non tramite i nostri partner. In Cina, le contraffazioni sono un grande problema. Alcuni rivenditori, per dimostrare che non vendono prodotti contraffatti, realizzano video mentre acquistano. Un proprio negozio online presso T-Mall, ad esempio, è qualcosa che vogliamo realizzare, ma certamente insieme a un partner locale. In tal senso, possiamo, ad esempio, evitare esperimenti sugli animali che per certi prodotti sono obbligatori nellʼimportazione diretta in Cina.

Siete rappresentati in altri Paesi con affiliate? Quale ruolo gioca lʼexport oggi e in futuro?

Oggi lʼexport contribuisce per circa tre quarti al nostro fatturato. Vogliamo raggiungere il 90%. La crescita è possibile solo tramite le esportazioni! Nel mercato svizzero saturo, il potenziale di crescita è limitato anche con ulteriori prodotti e con una collaborazione rafforzata con i partner.

In che modo procede nellʼexport?

Non in modo opportunista. Allʼinizio si realizza unʼanalisi potenziale completa nel settore della dermocosmesi per vedere in quali Paesi esiste il maggior potenziale, ovvero in Scandinavia e in Europa dellʼest. Nei mercati lontani, la Cina e la Corea sono i Paesi per antonomasia della cosmesi. In seguito iniziamo con i grandi mercati e procediamo passo per passo. In tal senso, dobbiamo anche tenere in considerazione gli ostacoli di regolamentazione e non per forza iniziare dove è più difficile. Abbiamo bisogno di una stima del volume, dobbiamo sapere quali imprese sono presenti e con quali quote. In che modo si svolge la distribuzione, come da noi, presso le farmacie, oppure tramite altri canali? Come si presentano queste opportunità dʼaffari? Siete in grado di vendere i nostri prodotti in modo competente? La presenza professionale negli affari e le formazioni ad esse connesse tramite i nostri partner sono premesse per la qualità e per buone cifre di vendita.

Quali sono le regole dʼoro che le PMI devono rispettare nellʼexport?

Meglio meno clienti, ma con più fatturato, rispetto a tanti clienti e poco fatturato. Questo vale anche per lʼexport: è preferibile essere presenti in meno Paesi ma con una cifra dʼaffari maggiore, che essere presenti in molti Paesi con una cifra dʼaffari ridotta. Ogni nazione deve diventare unʼopportunità dʼaffari per sé. Questo è possibile solo se in ogni luogo in cui si è presenti si investe e ci si occupa veramente di tale mercato. Si tratta di un grande lavoro che spesso viene sottovalutato.

 

Goetz Winter

Goetz Winter a febbraio 2017 ha assunto la posizione di CEO presso Louis Widmer SA. In precedenza ha svolto la funzione di amministratore di Estée Lauder Companies Svizzera. Goetz Winter ha lavorato in passato anche come General Manager Svizzera presso La Praire Groupe e Marbet AG.

Louis Widmer

Louis Widmer AG con sede a Schlieren è unʼazienda svizzera attiva a livello internazionale nella cosmesi e nella farmaceutica, nei settori cura del corpo e dermatologia. Lʼimpresa di famiglia è stata fondata nel settembre del 1960 da Louis-Edouard Widmer e da suo figlio Louis-Max Widmer. Oggi la titolare e Presidente del Consiglio di amministrazione dellʼazienda, gestita da Goetz Winter, è Annemarie Widmer. Louis Widmer ha filiali in Austria, Finlandia, Germania, Belgio, Lussemburgo e Paesi Bassi ed è presente in altri Paesi tramite cooperazioni con rappresentanti esclusivi e partner.

 

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Goetz Winter, CEO di Louis Widmer nellʼintervista: “Abbiamo una visione chiara. Siamo e resteremo leader nel settore della dermocosmesi”.

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