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Mercato Tedesco: «Le PMI Svizzere sono in vantaggio»

Anche se l’economia tedesca sta vivendo una fase di espansione, nellʼera della trasformazione digitale molti settori si trovano confrontati con importanti sfide. Per le PMI svizzere innovative questa è una buona notizia: potranno così beneficiare di nuove opportunità commerciali.

I prodotti svizzeri godono di una fama eccellente in Germania per la loro elevata qualità e precisione. Le PMI svizzere potranno quindi in futuro trarre vantaggio da queste opportunità.
I prodotti svizzeri godono di una fama eccellente in Germania per la loro elevata qualità e precisione. Le PMI svizzere potranno quindi in futuro trarre vantaggio da queste opportunità.

Intervista a Monica Zurfluh, responsabile di Switzerland Global Enterprise (S-GE) per la Svizzera italiana.

Signora Zurfluh, che ruolo riveste il mercato tedesco per gli esportatori svizzeri?

Un ruolo molto rilevante. Per le imprese svizzere la Germania è in assoluto il partner commerciale più importante. Nel 2016 aziende svizzere hanno esportato in Germania prodotti per un valore di quasi 40 miliardi di franchi, registrando il valore più alto tra tutti i Paesi. Le relazioni commerciali tra Germania e Svizzera sono molto intense.

Quali vantaggi offre il mercato tedesco alle imprese svizzere?

Da un lato gli esportatori svizzeri sono consapevoli dellʼeccellente reputazione dei loro prodotti in Germania, dettata dall’elevata qualità e dalla precisione. A rivestire un ruolo importante sono anche fattori geografici e culturali. Vanno però sottolineate le attuali buone condizioni dell’economia tedesca. Da diversi anni la Germania sta attraversando una solida fase di espansione. Nel 2016 l’economia tedesca è cresciuta dell’1,9% del PIL, al netto dellʼinflazione, raggiugendo i valori più alti dal 2011. La fase di sviluppo dell’economia tedesca prosegue anche questʼanno.

Quali sono i fattori che portano al benessere dell’economia tedesca?

Le dinamiche economiche sono attualmente sostenute soprattutto dall’economia interna. Negli ultimi anni il potere d’acquisto in Germania è aumentato costantemente. I consumi privati dei tedeschi permangono elevati. Questo fattore è legato anche all’andamento positivo del mercato del lavoro tedesco. In quasi tutti i settori dell’economia si stanno creando nuovi posti di lavoro. Nel 2016 la Repubblica federale contava 43,5 milioni di occupati, una cifra record dal periodo della riunificazione. Sempre nel 2016, anche il tasso di disoccupazione ha segnato il livello più basso negli ultimi 25 anni (6,1%). Ai consumi privati elevati si aggiunge il boom dell’edilizia abitativa tedesca. Soltanto nel 2016 sono state costruite circa 280ʼ000 nuove abitazioni e non si prospetta un esaurimento della domanda a breve termine.

Nonostante l’espansione dell’economia tedesca, il franco forte potrebbe continuare a rappresentare una sfida per molti esportatori svizzeri.

È vero. A causa del franco forte, prodotti e servizi svizzeri sono spesso più cari del 20-30% rispetto alla concorrenza tedesca e questo è innegabile. Inoltre, il mercato tedesco, come quello svizzero, è saturo in molti settori. Le PMI svizzere che vogliono esportare in questo Paese devono essere consapevoli del fatto che la qualità e la precisione rossocrociate, in determinati settori, non sono più un argomento di vendita sufficiente. Tanto più importante è quindi che i prodotti svizzeri abbiano un chiaro valore aggiunto.

In questo scenario, quali sono i modelli di business con buone possibilità di successo?

Fondamentalmente il mercato tedesco funziona in maniera analoga a quello svizzero. Sono richiesti modelli di business non statici, con possibilità di adattamento a realtà in continuo mutamento. Le imprese devono essere in grado di concentrarsi sempre sui vantaggi per il cliente. Le PMI svizzere che intendono esportare non devono farsi spaventare in alcun modo. Un aspetto, infatti, non va dimenticato: nonostante la situazione economica favorevole, anche l’economia tedesca deve affrontare grandi sfide. Mi riferisco certamente in primo luogo alla rivoluzione digitale, che interessa quasi tutti i settori e modelli di business. In un’epoca di grandi trasformazioni economiche si aprono nuove opportunità, in particolare per le molte PMI svizzere altamente innovative. Le PMI svizzere che con i loro prodotti e servizi puntano in modo mirato a cogliere una delle sfide dell’economia tedesca sono avvantaggiate in virtù della loro elevata capacità d’innovazione.

In concreto: quali settori offrono le prospettive migliori alle PMI svizzere?

Il maggiore potere d’acquisto dei tedeschi ha permesso un rafforzamento del mercato per i prodotti premium in settori B2C, come quello alimentare, dell’elettronica o dello sport. Il boom dell’edilizia abitativa tedesca, precedentemente menzionato, offre nuove possibilità soprattutto all’industria svizzera, ad esempio nei settori tecnologici del riscaldamento e della climatizzazione o dell’isolamento termico. In generale, in Germania avanza il settore delle energie rinnovabili, come l’energia eolica, idroelettrica e solare. In quest’ambito, la Germania svolge un ruolo di leadership nel contesto internazionale e si focalizza nelle sue politiche energetiche su una svolta energetica completa entro il 2022. L’obiettivo del Governo federale consiste nel ridurre il consumo di energia primaria del 20% entro il 2020 e addirittura del 50% entro il 2050. A tale scopo saranno necessari massicci investimenti in tecnologie innovative. Ad essere particolarmente richieste sono le soluzioni nel campo dell’efficienza energetica, come le tecnologie smart grid. Le PMI svizzere di grande innovazione si trovano in buona posizione per offrire queste soluzioni sul mercato tedesco.

Per quanto riguarda le opportunità di esportazione, vi è attualmente un settore particolarmente interessante?

In generale, in Germania esiste un bisogno di recupero nel settore della digitalizzazione. Soluzioni software ICT innovative e soluzioni digitali per la finanza e le assicurazioni hanno grandi potenzialità sul mercato tedesco. Un mercato molto interessante è attualmente anche quello dellʼindustria automobilistica tedesca classica, che continua a essere uno dei principali motori dell’economia tedesca, pur essendo alle prese con difficoltà quali le conseguenze del cosiddetto scandalo delle emissioni o la tendenza alla decarbonizzazione. Nuovi modelli di business nel settore della mobilità, come la sharing economy o l’e-mobility, rappresentano una sfida per le case automobilistiche. Abbiamo dunque nuovamente a che fare con un settore che necessita di un cambio di mentalità e che sta vivendo un cambiamento radicale, ciò apre nuove interessanti prospettive commerciali alle imprese svizzere innovative. Proprio le numerose aziende svizzere fornitrici del settore automobilistico, negli scorsi anni, hanno dato ripetutamente prova di essere in grado di reinventarsi e riaffermarsi in continuazione in questo difficile settore.

Che cosa devono osservare in pratica le PMI svizzere che vogliono prendere piede nel mercato tedesco?

Di fatto è importante sottolineare come la prossimità geografica e, molto spesso, linguistica con la Germania non possa garantire unʼespansione di successo sul mercato tedesco. Le aziende esportatrici svizzere che desiderano accedere a tale mercato devono prepararsi scrupolosamente. Nella preparazione rientrano anche chiarimenti sulle disposizioni di legge e regolamentari rilevanti per il proprio prodotto. Chi ad esempio intende esportare in Germania un software, non può sottovalutare la legge sulla protezione dei dati, molto severa nella Repubblica federale. È quindi assolutamente necessario verificare preventivamente e approfonditamente che il software soddisfi le normative locali. Inoltre, devono essere analizzate anche le disposizioni doganali rilevanti per il proprio prodotto, prima dellʼingresso sul mercato. È possibile che prodotti, apparentemente normali, come paralumi o interruttori elettrici, rientrino in una “categoria di rischio”, potendo ad esempio essere utilizzati anche per scopi militari. A livello internazionale, è possibile verificare le disposizioni doganali applicabili tramite il numero di tariffa doganale. S-GE fornisce supporto nell’analisi di mercato, nel disbrigo delle pratiche doganali e funge da intermediatore di contatti con esperti o potenziali partner nel Paese.

Vi sono altri ostacoli?

Le imprese devono verificare se per i loro prodotti è richiesta una certificazione ai fini dellʼimmissione sul mercato tedesco. Ciò è ad esempio necessario per apparecchi elettrici, dispositivi di protezione individuale, apparecchi di misurazione e dispositivi medici. Può anche essere opportuno registrare il proprio marchio. In questo modo non sono possibili copie, e ciò accresce la credibilità della propria impresa.

Cosa si devono aspettare, in termini di costi, le PMI che vogliono esportare in Germania?

Tutte le procedure necessarie ai fini dell’ingresso sul mercato comportano costi. Chi intende esportare in Germania deve calcolare spese pari a decine di migliaia di franchi.

 

Questo articolo è stato dapprima pubblicato su Ticino Management di marzo 2018.

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