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Gestire lʼaccesso sul mercato: tre consigli di PB Swiss Tools

Eva Jaisli, comproprietaria e CEO dell’impresa di produzione di utensili nell’Emmental che esporta dagli anni ’60, fornisce consigli su come le PMI possono crescere a livello internazionale tra protezionismo e globalizzazione.

I tre consigli di Eva Jaisli su come le PMI possono crescere a livello internazionale tra protezionismo e globalizzazione
I tre consigli di Eva Jaisli su come le PMI possono crescere a livello internazionale tra protezionismo e globalizzazione

1. Ridurre la complessità: prima analizzare, poi decidere

Più di due terzi degli strumenti di PB Swiss Tools sono esportati in oltre 80 Paesi. Lʼimpresa con circa 150 collaboratori ha accumulato unʼampia esperienza nellʼinternazionalizzazione, nel corso degli ultimi cinquantʼanni.

Il primo passo verso il successo nellʼexport: “Con un team di esperti di S-GE analizziamo il possibile volume delle vendite, le prospettive di crescita, la problematica legata alle valute, condizioni doganali e altre legate allʼimportazione, nonché la situazione della concorrenza e naturalmente il potere dʼacquisto”, spiega il CEO Eva Jaisli. Un altro fattore centrale sono possibili accordi di libero scambio tra la Svizzera e il Paese target, che influiscono sulla competitività dei prodotti di marca svizzeri. PB Swiss Tool lavora normalmente con partner commerciali allʼestero. Fanno conoscere il marchio e gli utensili nei loro canali di vendita. Unʼulteriore questione centrale è rappresentata dal funzionamento di questo commercio. Poco a poco diventa chiaro con quali partner commerciali sarebbe possibile realizzare un certo fatturato, quali investimenti possono essere operati e se il profitto necessario è realistico.

Gli ostacoli commerciali giocano un ruolo importante in questa fase dʼanalisi. Tuttavia, in passato hanno spinto per la prima volta PB Swiss Tools a decidere di non accedere a un mercato, si trattava di quello brasiliano.

Lʼostacolo principale per noi normalmente è rappresentato dalla difficoltà nel valutare opportunità e rischi, in modo tale da prendere una decisione ben motivata a favore o contro un potenziale mercato, afferma Eva Jaisli.

Nonostante una situazione mondiale di protezionismo crescente, lʼazienda non percepisce quasi un aumento del numero degli ostacoli commerciali concreti. “Barriere tariffarie e non, non si tratta di un argomento nuovo. In tal senso, impariamo a eluderle.”

2. Il modello di business e il prodotto devono essere adeguati

Dal punto di vista di Eva Jaisli, un accesso sul mercato, può avere successo solamente se il modello commerciale e la strategia è adeguata, nonché se il prodotto fornisce un utilizzo unico ai clienti nel Paese. Racconta come PB Swiss Tools ha fatto il suo ingresso sul primo mercato molto lontano, eravamo negli anni ʼ60 e il Paese in questione era il Giappone. Allʼepoca, lʼimpresa dellʼEmmental era la prima nel mondo in grado di produrre utensili con uno strato protettivo anti-corrosione e superfici belle  brillanti: si trattava di una vera e propria proposta unica di vendita che corrispondeva ai bisogni dei giapponesi. “Gli esportatori devono focalizzarsi sulla USP e UAP, se vogliono vendere lʼalta qualità svizzera nel mondo”, consiglia Eva Jaisli. È così che il Giappone è diventato una storia di successo per PB Swiss Tools. Non in tutti i mercati è però possibile organizzare la situazione in maniera così ottimale. Perciò Jaisli e il suo team sono giunti alla conclusione che ad esempio in Indonesia non vi è ancora potere dʼacquisto sufficiente sul mercato. Nonostante ciò, il Paese continua a restare sulla lista dei Paesi da tenere sotto controllo.

3. Dialogo con i partner

La scelta del giusto partner rappresenta nel modello di business di PB Swiss Tools un fattore di successo strategico. Nel cambiamento digitale PB Swiss Tools punta su una strategia Omni-Channel che modifica il rapporto con le imprese partner: così PB Swiss Tools si rivolge a nuovi canali digitali di vendita e comunicazione direttamente ai consumatori finali nellʼindustria e nellʼartigianato. Sempre più artigiani sono interessati a prodotti di qualità, cosa che influisce sulla vendita nel commercio stazionario e online. La dinamica della concorrenza diventa una sfida per produttori e intermediari di vendita. “Lʼinternazionalizzazione e la digitalizzazione hanno come conseguenza nuove opportunità e rischi”, conferma Eva Jaisli, “Nel dialogo con i nostri partner cerchiamo le giuste soluzioni per aumentare la soddisfazione dei clienti e le quote di mercato nel mondo”.

Eva Jaisli

Dal 1997, Eva Jaisli è CEO e comproprietaria dellʼimpresa PB Swiss Tools AG, produttrice internazionale di utensili di qualità e strumenti medici. È membro di diversi Consigli di amministrazione e di fondazione, tra cui SWISSMEM, Switzerland Global Enterprise, Banca cantonale di Berna e Concordia. Eva Jaisli ha conseguito un MBA in marketing internazionale e un brevetto di insegnante. Ha studiato psicologia del lavoro ed economia aziendale in Svizzera e allʼestero.

PB Swiss Tools

PB Swiss Tools è unʼimpresa a conduzione familiare dal 1978. Fino ad oggi i prodotti di alta qualità sono completamente realizzati in Svizzera e prodotti sostenibilmente. Il risultato sono utensili di altissima precisione, rigore ed elasticità: strumenti eccellenti per svolgere un buon lavoro. Tutto è iniziato con un fabbro di paese nel cuore dellʼEmmental svizzero. Fino al 20° secolo in questa bottega venivano prodotti esclusivamente strumenti per lʼagricoltura in ferro. Successivamente Paul Baumann (PB) ha introdotto il figlio Max sen. nellʼattività. Inizialmente la produzione di utensili venne realizzata per lʼesercito svizzero. La strada verso il successo era tracciata. La domanda del commercio e dellʼindustria di utensili svizzeri di qualità è cresciuta rapidamente e continuamente. Anche a livello internazionale: già a partire dal 1960 PB Tools ha esportato in tutti e cinque i continenti. Le sedi di produzione sono state ampliate e i processi automatizzati. Ad oggi, la forza innovativa fortemente ancorata nellʼartigianato è una caratteristica tipica di PB Swiss Tools. Dal 1981 è gestita dalla quarta generazione. Nel 2013, ha diversificato la sua gamma di prodotti con giraviti per uso medicale. 150 collaboratori esperti si impegnano ogni giorno per realizzare i prodotti della gamma PB Swiss Tools, con il 100% di integrazione verticale in Svizzera e garantiscono la qualità, lʼinnovazione permanente e relazioni di lunga durata con i clienti. PB Swiss Tools soddisfa le aspettative di una clientela internazionale. Si impegna per uno sviluppo sostenibile in qualità di impresa di famiglia. Oggi PB Swiss Tools produce e fornisce beni con qualità svizzera: precisione, durabilità e affidabilità. Chi avvita per professione, apprezza gli eccellenti strumenti e utensili. Work with the best.

 

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