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“Gestire le trattative con la Cina: unʼesperienza speciale”

Cina, Egitto o anche Corea del Sud: Christian Etter è delegato del Consiglio federale agli accordi commerciali e ha già vissuto e diretto diverse trattative legate agli accordi di libero scambio. Nellʼintervista Christian Etter racconta in che modo dirige queste trattative e quali sono i colloqui che gli resteranno impressi ancora a lungo.

Christian Etter: “Premessa fondamentale per negoziati di successo è la conoscenza dei dossier”
Christian Etter: “Premessa fondamentale per negoziati di successo è la conoscenza dei dossier”

Christian Etter, lei ha già condotto negoziati sugli accordi di libero scambio con i più svariati Paesi. Come si prepara a questi colloqui?

La negoziazione di accordi statali internazionali non è una disciplina che si apprende allʼuniversità, si impara prevalentemente tramite il learning by doing. La prima esperienza di negoziato lʼho acquisita negli anni '90 presso lʼOMC. Ho partecipato alle prime trattative in qualità di membro del team, mentre gli esperti dirigevano i negoziati. Dopo ogni trattativa aumenta il bagaglio di esperienza. Circa 15 anni fa, ho assunto la direzione delle delegazioni e trattative in particolare nella negoziazione di accordi di libero scambio con lʼEgitto, la Tunisia, la Corea del Sud, Hong Hong, il Canada, gli Stati del Golfo e inoltre nelle trattative con la Repubblica popolare cinese.

Lʼesperienza necessaria consiste nellʼimmaginarsi, ad ogni proposta presentata, la possibile reazione del negoziatore. Solo in questo modo si è in grado di evitare possibili “contromosse”, per cui è necessario avere sempre già riflettuto sui prossimi passi.

Nelle trattative a livello internazionale, anche la comunicazione interculturale gioca un ruolo importante. Dove ha acquisito questo sapere?

Dopo lʼattività di negoziati condotta nel corso di questi anni con i più diversi Paesi, in quasi tutti i continenti, sono giunto alla conclusione che le persone si comportano in modo molto simile in qualsiasi posto. Con competenze specifiche e concrete superiori alla media, è possibile ottenere attenzione e con sensibilità e rispetto dellʼaltro si può costruire, il più delle volte, un legame di fiducia, senza quasi il bisogno di condurre negoziati di successo. I nostri interlocutori commerciali sono spesso rappresentanti di ministeri del commercio e degli esteri, i quali anchʼessi dispongono di esperienza internazionale e parlano inglese. Ciò permette di semplificare nettamente la comunicazione. Prima di particolari trattative abbiamo organizzato, per il team dei negoziati, seminari specifici per prepararli alle peculiarità di un particolare Paese. Le differenze “culturali” con le quali abbiamo a che fare, derivano prevalentemente dal sistema giuridico e di governo. Una sfida è, per esempio, quando negoziamo con i rappresentanti di un sistema di governo complesso, che a seconda del ministero da cui provengono, rappresentano posizioni differenti e talvolta addirittura contradditorie.

Le trattative possono richiedere molto tempo, non perde mai la pazienza?

Per indole sono un tipo molto paziente. Per negoziati internazionali tra i governi questa costituisce una buona premessa, perché devono essere coperti diversi interessi e risultati rapidi sono piuttosto rari. Spesso non è evidente il motivo per cui una proposta venga rifiutata. Solamente dopo lunghe discussioni, che sollevano domande discrete, si giunge al dunque. Unʼidea deve spesso avere diverse prospettive e deve essere spiegata più volte, prima di essere capita. Questa procedura non funziona sempre, ecco perché bisogna sviluppare e fornire nuove soluzioni. Talvolta ci si chiede se tutto ciò sia necessario. Ma questo fa parte del compito e lo rende anche interessante.

Che cosa cʼè di interessante nel suo lavoro?

Ogni negoziato è una nuova “avventura”, con nuove situazioni e nuovi interlocutori. Ogni processo di trattativa è diverso, non si sa mai come la controparte possa reagire ad una proposta. E la tensione è assicurata fino alla fine, ovvero fino alla firma di un accordo. Nei giorni precedenti la firma possono emergere “nuove” pretese.

Lei oggi ha 64 anni, che cosa trasmetterebbe a un possibile successore che si imbatte in questo percorso?

Una premessa fondamentale per condurre negoziati di successo è la conoscenza dei dossier. Più informazioni conosciamo sui settori specifici che vengono stabiliti in un accordo, oppure in merito ad altri trattati in altri Paesi, meglio conosciamo un partner di negoziato, i suoi interessi, le sue possibilità e i suoi limiti e maggiori sono le opportunità di successo. Sono dunque decisive la sensibilità e la capacità di costruire fiducia. Nel settore internazionale la fiducia è molto importante. Può essere terreno fertile per le incomprensioni e per la sfiducia. La fiducia si basa sul rispetto dellʼaltro, in qualità di partner e presuppone credibilità, affidabilità e sincerità.

Quali negoziati le resteranno particolarmente impressi nella memoria?

In realtà tutti. Ogni accordo ha la sua storia. I negoziati sullʼaccordo di libero scambio con lʼEgitto sono stati particolarmente memorabili. La trattativa con lʼEgitto è stata una delle prime che ho condotto in qualità di responsabile trattative e delegazioni. La mia controparte era un negoziatore di lunga data ed esperienza, particolarmente intransigenze in materia, ma nei rapporti umani molto cordiale, e mi disse che non dovevo spiegargli tutto nei minimi dettagli, dato che il suo Paese vantava numerose migliaia di anni di esperienza nei trattati economici internazionali. Chiaramente non avevo chance con il Patto confederale del 1291.

Nellʼaccordo con la Corea del Sud in qualità di capo negoziatore e capo della delegazione, per la prima volta ero responsabile per un processo di negoziazione di un accordo di libero scambio più ampio, che aveva in oggetto, non soltanto come fino ad allora verificatosi, lʼeliminazione dei dazi doganali, bensì anche settori quali la gestione dei servizi, gli investimenti, oppure gli approvvigionamenti pubblici.

Sicuramente mi resteranno ancora a lungo impresse nella mente le trattative con la Cina. Per condurre tali trattative relative a un ampio accordo di libero scambio con la Cina, è richiesta unʼesperienza speciale, non soltanto a causa delle dimensioni della delegazione. La delegazione cinese conta oltre 60 persone, mentre il team svizzero circa 20 in totale. Anche se il vero negoziato dellʼaccordo si è svolto abbastanza rapidamente, dal 2011 al 2013, il processo dei colloqui esplorativi si è protratto dal 2008 fino allʼentrata in vigore, il 1° luglio 2014, ovvero oltre 6 anni. Pur avendo in questo periodo messo a dura prova la pazienza e visto situazioni apparentemente senza una soluzione, ad esempio, quando il rappresentante cinese della delegazione delle trattative di diversi ministeri non era dʼaccordo su una questione per noi fondamentale, nel complesso i colleghi cinesi mi sono sembrati flessibili, pragmatici e affidabili.

 

Christian Etter

Lʼambasciatore Christian Etter è delegato del Consiglio federale agli accordi commerciali. Dal 2006 è a capo dei Servizi specializzati economia esterna presso la Divisione degli affari economici esterni della Segreteria di Stato dellʼeconomia SECO. Precedentemente è stato responsabile AELS/accordi di libero scambio presso la SECO. Dal 1996 al 2000 è stato capo della Divisione economica, finanziaria e delle questioni commerciali presso lʼambasciata svizzera a Washington, D.C.

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