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Il business partner giusto per la Spagna

Nel 2017 gli esportatori svizzeri hanno esportato in Spagna beni per un valore di oltre 5,5 miliardi di franchi. Il Paese rientra quindi tra gli importanti mercati di esportazione per le aziende svizzere in Europa. Ma come esportano le PMI i loro prodotti e i loro servizi in Spagna? Beat Kuster, consulente per l’Europa meridionale presso S-GE, spiega qual è il ruolo di un business partner e come esportare con successo anche senza una filiale.

Neue Form: in Spanien haben sich exklusive VNuova forma: partner di vendita esclusivi in Spagna
Nuova forma: partner di vendita esclusivi in Spagna

Nell’export in Spagna si è delineata una nuova tendenza: molti esportatori non collaborano più con partner di distribuzione, bensì con un addetto di vendita esclusivo. “Il vantaggio di questa strategia è che la persona addetta alla vendita lavora per un’unica azienda”, spiega Beat Kuster, consulente per l’Europa meridionale presso Switzerland Global Enterprise. “Il collaboratore in Spagna può stipulare un contratto direttamente con l’impresa svizzera, a condizione che il mercato del lavoro locale lo consenta.” Secondo Beat Kuster con questa procedura si può accedere nel migliore dei modi al mercato spagnolo, senza dover necessariamente fondare una società in loco. Occorre tuttavia ricordare che un tale addetto alle vendite in Spagna non può generare fatturato. Altrimenti esiste il rischio che il tutto venga considerato come gestione di una stabile organizzazione soggetta a imposizione fiscale. Questo significa che tutte le ordinazioni e forniture devono obbligatoriamente essere gestite tramite l’azienda in Svizzera.

I vantaggi di una filiale

Secondo Beat Kuster esistono tuttavia anche progetti di esportazione per i quali una filiale in Spagna è consigliabile. “Da un lato essa può essere vantaggiosa se l’azienda desidera assumere altri collaboratori nel Paese e se il fatturato in loco ha raggiunto un livello adeguato che giustifichi l’insediamento locale. Dall’altro l’esperienza ha dimostrato che le aziende svizzere necessitano di un’impresa locale se vogliono curare relazioni d’affari statali o parastatali.” Come spiega Beat Kuster, questo favorisce la percezione a livello locale. Ma non solo, anche nelle gare di appalto pubbliche l’esistenza di una filiale può essere un vantaggio, perché lo Stato, come appaltatore, potrebbe preferire un fornitore locale in modo da poter reagire più rapidamente in caso di responsabilità per il prodotto.

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Particolarità legata alla contabilità

Se le aziende svizzere desiderano fondare una filiale in Spagna, devono essere consapevoli dei maggiori oneri derivanti dalle spese fiduciarie rispetto ai costi che dovrebbero sostenere in Svizzera. “Nei mercati latini l’economia sommersa continua a essere rilevante. Per contrastarla lo Stato spagnolo esercita un controllo più attento sulle imprese, il che si riflette ad esempio nell’attività fiduciaria, nell’ambito della quale lo Stato controlla con precisione i documenti delle imprese, con un coinvolgimento nel processo decisamente superiore rispetto alla realtà delle aziende in Svizzera. “Per le aziende svizzere il maggior impegno richiesto sul piano della contabilità in Spagna non è sempre comprensibile, tuttavia è necessario”, sottolinea Beat Kuster.

I rapporti interpersonali alla base del successo

Che si tratti di un partner commerciale esclusivo o di una filiale locale, indifferentemente da chi sia l’interlocutore con cui le aziende svizzere collaborano in Spagna, i rapporti interpersonali sono la base per tutte le attività commerciali. “Gli spagnoli desiderano dapprima conoscere le persone provenienti dalla Svizzera, incontrarle ad esempio a pranzo e instaurare una base di fiducia. Solo dopo entrano in gioco fattori come qualità o prezzo”, spiega Beat Kuster. “Un grave errore da parte di un esportatore svizzero sarebbe quindi discutere di prezzi con un business partner in Spagna senza essersi conosciuti prima e comunicare se possibile solo per e-mail.” Beat Kuster sa che instaurare una relazione di questo tipo richiede molto tempo. Continua tuttavia a riscontrare che rapporti commerciali di questo genere restano molto stabili negli anni, se anche l’offerta di prezzo/prestazione del prodotto è quella giusta.

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