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Michael Früh: “È fondamentale posizionarsi nella giusta nicchia di mercato”

I robot di F&P Robotics vengono utilizzati dal personale di case di riposo e di cura per le terapie fisiche oppure nel settore industriale. La società di Glattbrugg (ZH), fondata cinque anni fa, opera oggi con successo in Germania e in Cina. Ma come fare per affermarsi e crescere in mercati così competitivi? Lo abbiamo chiesto a Michael Früh, CFO e vicedirettore di F&P Robotics.

Michael Früh, CFO di F&P Robotics
Michael Früh, CFO di F&P Robotics

Michael Früh, la Germania rappresenta un importante mercato di esportazione per F&P Robotics. Perché avete puntato su questo Paese? 
Abbiamo un buon accesso alla Germania, che è un Paese molto affine alla Svizzera. Cultura, lingua, mentalità e atteggiamento sono molto simili. Condividiamo anche caratteristiche strutturali come l’invecchiamento della popolazione e l’aumento dei costi della sanità. Inoltre, la Germania è il Paese più importante in Europa per quanto riguarda il settore industriale. Sono fattori decisivi che ci garantiscono un buon accesso al mercato tedesco, che però è importante anche dal punto di vista strategico. In molti progetti di ricerca europei, infatti, è un vantaggio essere presenti in Germania come impresa.

Quanto è stato difficile per F&P Robotics entrare in un mercato maturo come quello tedesco?
La concorrenza nel settore della robotica è naturalmente molto forte, ma è così ovunque, anche in Cina, il nostro secondo mercato più importante. Siamo però convinti che le nostre applicazioni robotiche ci daranno la possibilità di crescere in mercati di nicchia. Nel settore sanitario, in particolare, non ci sono prodotti maturi in concorrenza con i nostri, bensì stiamo contribuendo noi stessi allo sviluppo del mercato. Il settore industriale, invece, è alla ricerca di un miglioramento della qualità e dell’efficienza, per cui il mercato è molto più saturo e piuttosto affollato. Tuttavia, siamo convinti che valga la pena far parte di quel mercato perché c’è ancora domanda. I nostri robot vengono impiegati ad esempio da Fielmann e Volkswagen.
Il vantaggio è che nell’elaborazione del mercato tedesco ci aiuta Switzerland Global Enterprise (S-GE). Insieme siamo riusciti ad esempio ad individuare un’azienda partner a Stoccarda, il che ci ha aiutato molto. Abbiamo quindi potuto avviare rapidamente una collaborazione, senza grossi ostacoli né costosi investimenti. 

Siamo convinti che le nostre applicazioni robotiche ci daranno la possibilità di crescere.   

Quali consigli può dare alle PMI svizzere che vogliono esportare in Germania?
Le imprese devono innanzitutto avere ben chiari i loro interessi, selezionare i gruppi di clientela e valutare i potenziali clienti. Prima di avviare una collaborazione in Germania, noi eravamo già in contatto con i nostri potenziali clienti, per cui sapevamo che esisteva una domanda. Le imprese devono inoltre valutare se inaugurare una propria succursale nel Paese interessato o se collaborare con un partner commerciale.

Oltre che in Germania, F&P Robotics è presente anche in Cina, dove ha costituito una joint venture. Come vanno gli affari in quel Paese?
La joint venture con una società cinese ci permette di sfruttare i punti di forza di entrambe le imprese. Noi forniamo la tecnologia, mentre il nostro partner mette a disposizione scalabilità e conoscenza del mercato. Inoltre, i meccanismi del mercato cinese sono diversi da quelli che conosciamo. Come joint venture godiamo di aiuti economici da parte del governo locale, che promuove le aziende comuni. Da agosto 2018, inoltre, siamo presenti con una filiale a Shanghai, che promuove i nostri prodotti ed è un punto di riferimento in loco per i clienti cinesi.

In che cosa si differenzia la situazione di mercato in Cina da quella in Germania?
Il mercato cinese non può assolutamente essere paragonato a quello tedesco. La Cina è regolamentata dal governo che finanzia direttamente le aziende in base al settore in cui operano. La situazione in Europa è ben diversa. Qui siamo abituati a un’economia di mercato piuttosto libera, in cui le imprese operano senza l’intervento dello Stato. Anche i temi sono diversi in Cina. Le aziende si danno da fare per poter lanciare il prodotto sul mercato in tempi molto brevi. Se ci sono meno pianificazione e meno precisione, è però vero che il mercato cinese non vuole aspettare. Questo ha naturalmente un impatto anche sulle quantità. Non si fabbricano centinaia di prodotti, bensì migliaia o addirittura decine di migliaia.
A ciò si aggiungono le differenze culturali, soprattutto nel caso di prodotti come i nostri. L’interesse verso la robotica è molto accentuato in Cina. Per i cinesi un robot non è solo una macchina, ma un essere con anima e sentimenti. Ecco perché le persone tendono a instaurare un rapporto con questi sistemi in modo piuttosto frequente e veloce. Di conseguenza, non si parla quasi mai di “disumanizzazione”.

Su quali mercati vorreste presentarvi in futuro?
Attualmente ci concentriamo su Europa e Cina. Per ragioni di capacità non possiamo rivolgerci contemporaneamente a tutti i Paesi, perché sarebbe troppo costoso. Se il mercato europeo e quello cinese risponderanno bene, vorremmo tentare di entrare nel mercato degli Stati Uniti, il che tuttavia comporterebbe anche un adeguamento della produzione. A Zurigo produciamo ad oggi circa 100 robot all’anno, prodotti svizzeri di cui andiamo orgogliosi. Se dovessimo aumentare la produzione, saremmo obbligati a intraprendere delle partnership che stiamo tra l’altro già costruendo. 

 

 

Come fa F&P Robotics ad operare nel settore della robotica senza restare indietro sul piano tecnico?
Per avere successo è fondamentale sviluppare da subito la giusta tecnologia e posizionarsi nella giusta nicchia di mercato. Per noi è stata questa la sfida più grande. Abbiamo dovuto individuare con chiarezza la nicchia di mercato più adatta al nostro spirito e ai nostri punti di forza. Del resto, la robotica è un campo estremamente vasto e non è possibile essere presenti ovunque. È inoltre importante decidere quali sistemi sviluppare internamente e quali componenti invece acquistare.

Nel gennaio 2019 F&P Robotics festeggia il suo quinto anniversario. Com’è cambiata l’azienda in questo periodo?
All’inizio avevamo un solo dipendente, oggi contiamo 50 collaboratori. Di conseguenza abbiamo dovuto creare strutture e processi. Inoltre, la commercializzazione ha fatto un grande balzo in avanti.  

Vi aspettavate una crescita così rapida?
Sapevamo che le cose dovevano procedere rapidamente. Il settore della robotica è molto dinamico e veloce e vi sono numerosi sviluppi in tutto il mondo. Se un’azienda non cresce rapidamente fino a raggiungere dimensioni critiche, è difficile essere competitivi. Abbiamo quindi anticipato molti investimenti senza che potessimo permetterceli. Questo ci ha consentito però di essere sempre uno o due passi avanti.

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