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Come trovare il giusto partner commerciale nell’Africa subsahariana?

Se si vuole esportare in Africa, è indispensabile fare affidamento su un partner commerciale locale. Ma come può una PMI svizzera creare una rete di rappresentanti affidabili nei Paesi africani e instaurare con loro una proficua collaborazione? Suhail el Obeid, consulente per l’Africa di Switzerland Global Enterprise, illustra le quattro fasi principali.

I Paesi africani rappresentano un mercato molto promettente per il futuro, a patto di scegliere il giusto partner commerciale.
I Paesi africani rappresentano un mercato molto promettente per il futuro, a patto di scegliere il giusto partner commerciale.

Fase 1: effettuare una seria verifica delle richieste

Per esportare in Africa la collaborazione con un partner commerciale locale è fortemente consigliata per due motivi: da un lato, infatti, le aziende svizzere mancano spesso di esperienza di mercato in Africa, per cui è bene che si affidino ad un partner che conosce le condizioni locali e sa come si deve interagire con le autorità, come funzionano le infrastrutture o come vengono pagate le fatture, oltre che conoscere la lingua e la cultura del posto. D’altra parte, un rappresentante locale è indispensabile perché, nel caso ideale, vanta buoni contatti che possono contribuire ad accelerare il processo di esportazione.

Imprescindibile una seria collaborazione tra partner commerciali svizzeri e africani. Si può ad esempio stabilire un primo contatto in occasione di fiere specializzate a livello internazionale. In quella sede le aziende svizzere sono spesso contattate da uomini d’affari africani. Se, come azienda svizzera, siete interessati a sviluppare il contatto, dovreste effettuarne dapprima una verifica. Fissate un incontro con il potenziale partner commerciale per conoscerlo meglio, vedere come lavora e scoprire il suo modello di business. Domandatevi in modo critico se sia adatto al vostro prodotto e andate a fargli visita nel suo Paese.

Qualora abbiate bisogno di assistenza per questa fase di verifica, potete rivolgervi ai nostri Swiss Business Hub presenti in Africa. Ci occuperemo per voi di verificare l’esistenza ufficiale di una società (iscrizione al registro di commercio) e di esaminarne la reputazione, affidabilità e solvibilità. Su richiesta, possiamo anche fornire un elenco personalizzato di possibili partner commerciali sulla base di criteri specifici. L’elenco include i potenziali partner che manifestano un serio interesse per un’eventuale collaborazione e che soddisfano le vostre aspettative. Ulteriori informazioni 

Fase 2: ottenere referenze

Conoscete altre aziende svizzere che operano già nel vostro mercato di riferimento? Allora contattatele per un confronto e per imparare dalle esperienze di altre aziende. Questo potrebbe fornirvi maggiori informazioni sul vostro potenziale partner commerciale.

Fase 3: mantenere la flessibilità

Non fissatevi sul primo potenziale partner commerciale già alla vostra prima offerta. Verificate le alternative e concedetevi il tempo necessario per fare la scelta giusta. Un buon rappresentante costituisce la base fondamentale per operare con successo all’estero. Mantenete comunque la stessa flessibilità anche qualora abbiate scelto un partner commerciale ed evitate di entrare subito in un rapporto contrattuale con diritto di esclusiva. In tal modo avrete l’opportunità di acquisire le prime esperienze senza assumere obblighi a lungo termine. Può accadere infatti che dopo alcuni mesi gli esportatori svizzeri si rendano conto di non aver scelto il partner più adatto per loro.

Fase 4: coltivare la relazione

Una volta individuato il giusto partner commerciale, è necessario costruire e coltivare il rapporto d’affari. Si tratta di un’operazione piuttosto onerosa data la distanza dei mercati di esportazione, ma è fondamentale ai fini di una proficua collaborazione. Sebbene i canali digitali possano agevolare questo processo, nulla sostituisce le visite e i contatti di tipo personale. Sfruttate i confronti periodici per rafforzare i rapporti personali da una parte e promuovere le esportazioni, dall’altra. Potete cogliere l’occasione di un soggiorno sul posto per informare i collaboratori locali sugli ultimi progressi, per svolgere corsi di formazione, per discutere gli argomenti di vendita e per far visita insieme ai clienti. Allo stesso tempo, attraverso il vostro partner commerciale potete imparare di più sulle condizioni e sugli sviluppi a livello locale.

Siete alla ricerca di un partner commerciale?

Non esitate a contattarci! Vi forniremo assistenza nella ricerca di un buon partner commerciale in Africa. Contattate la Responsabile di S-GE per la Svizzera italiana Monica Zurfluh.

Avete domande su come penetrare nel mercato dell’Africa subsahariana? Qui troverete consigli su come stabilire una presenza nei Paesi africani e portarne avanti la crescita. Mercati come la Nigeria, il Kenya e l’Etiopia stanno facendo registrare un ottimo sviluppo e si dimostrano interessanti per le aziende svizzere. Se si sta perseguendo una strategia di esportazione, vale la pena non ignorare la regione subsahariana in Africa.

 

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