Fase 1: effettuare una seria verifica delle richieste
Per esportare in Africa la collaborazione con un partner commerciale locale è fortemente consigliata per due motivi: da un lato, infatti, le aziende svizzere spesso non hanno esperienza di mercato in Africa, per cui è bene che si affidino ad un partner che conosce le condizioni locali e sa come si deve interagire con le autorità, come funzionano le infrastrutture o come vengono pagate le fatture, oltre che conoscere la lingua e la cultura del posto. D’altra parte, un rappresentante locale è indispensabile perché, nel caso ideale, possiede buoni contatti che possono contribuire ad accelerare il processo di esportazione.
Fondamentale è una seria collaborazione tra partner commerciali svizzeri e africani. Si può ad esempio stabilire un primo contatto in occasione di fiere specializzate a livello internazionale. In quella sede le aziende svizzere sono spesso contattate da uomini d’affari africani. Se, in qualità di aziende svizzere, siete interessati a sviluppare il contatto, dovreste effettuarne dapprima una verifica. Fissate un incontro con il potenziale partner commerciale per conoscerlo meglio, vedere come lavora e scoprire il suo modello di business. Domandatevi in modo critico se sia adatto al vostro prodotto e recatevi in visita dal lui nel suo Paese.
Qualora abbiate bisogno di assistenza per questa fase di verifica, potete rivolgervi ai nostri Swiss Business Hub presenti in Africa. Ci occuperemo per voi di verificare l’esistenza ufficiale di una società (iscrizione al registro di commercio) e di esaminarne la reputazione, affidabilità e solvibilità. Su richiesta, possiamo anche fornire un elenco personalizzato di possibili partner commerciali sulla base di criteri specifici. L’elenco include i potenziali partner che manifestano un serio interesse per un’eventuale collaborazione e che soddisfano le vostre aspettative. Ulteriori informazioni
Fase 2: ottenere referenze
Conoscete altre aziende svizzere che operano già nel vostro mercato di riferimento? Allora contattatele per un confronto e per imparare dalle esperienze di altre aziende. Questo potrebbe fornirvi maggiori informazioni sul vostro potenziale partner commerciale.
Fase 3: mantenere la flessibilità
Non fissatevi sul primo potenziale partner commerciale già alla vostra prima offerta. Verificate le alternative e concedetevi il tempo necessario per fare la scelta giusta. Un buon rappresentante costituisce la base fondamentale per operare con successo all’estero. Mantenete comunque la stessa flessibilità anche qualora abbiate scelto un partner commerciale ed evitate di entrare subito in un rapporto contrattuale con diritto di esclusiva. In tal modo avrete l’opportunità di acquisire le prime esperienze senza assumere obblighi a lungo termine. Può accadere infatti che dopo alcuni mesi gli esportatori svizzeri si rendano conto di non aver scelto il partner più adatto per loro.
Fase 4: curare le relazioni
Una volta individuato il giusto partner commerciale, è necessario costruire e curare il rapporto d’affari. Si tratta di un’operazione piuttosto complessa data la distanza dei mercati di esportazione, ma è fondamentale ai fini di una proficua collaborazione. Sebbene i canali digitali possano agevolare questo processo, nulla sostituisce le visite e i contatti di tipo personale. Usufruite di un dialogo regolare per rafforzare i rapporti personali da una parte e promuovere le esportazioni, dall’altra. Potete approfittare di un soggiorno in loco per informare i collaboratori locali sugli ultimi progressi, per svolgere corsi di formazione, per discutere gli argomenti di vendita e per far visita ai clienti. Allo stesso tempo, attraverso il vostro partner commerciale potete imparare di più sulle condizioni e sugli sviluppi a livello locale.
Siete alla ricerca di un partner commerciale?
Non esitate a contattarci! Vi forniremo assistenza nella ricerca di un buon partner commerciale in Africa. Contattate Luca Degiovannini, Senor Director Market Southern Switzerland.
Avete domande su come accedere al mercato dell’Africa subsahariana? Qui troverete consigli su come stabilire una presenza nei Paesi africani e promuoverne la crescita. Mercati come la Nigeria, il Kenya e l’Etiopia stanno registrando un ottimo sviluppo e si dimostrano interessanti per le aziende svizzere. Se state considerando di esportare, vale la pena tenere in considerazione la regione subsahariana in Africa.
