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Sei consigli per avere successo nei mercati maturi

Mercati come l’Europa, il Nord America o il Giappone sono la spina dorsale del business internazionale per quasi tutte le aziende svizzere. Il forte potere d’acquisto e le parziali analogie culturali rendono questi paesi una buona destinazione per le PMI svizzere, sia per i principianti che per gli esportatori esperti. Ma come possono le PMI entrare nei mercati maturi e promuovere la crescita in questi paesi?

I mercati maturi costituiscono oggi il volume più consistente delle esportazioni
I mercati maturi costituiscono oggi il volume più consistente delle esportazioni

“Fondamentalmente servono tre elementi: la strategia giusta, conoscenze approfondite sul Paese di destinazione e soprattutto sapere quali siano le esigenze dei clienti”, spiega Alberto Silini, responsabile Consulenza presso Switzerland Global Enterprise. Quello che all’apparenza sembra facile può essere in realtà una vera sfida quando si tratta di implementazione. “Nei mercati maturi c’è infatti una forte pressione concorrenziale, le nicchie sono spesso occupate e i consumatori esigenti. La crescente globalizzazione e la digitalizzazione esacerbano questa situazione, poiché chiamano in causa nuovi concorrenti. Di conseguenza, questi mercati sono fondamentalmente saturi e spesso sono già occupati da attori importanti.”

Ciononostante, per le imprese svizzere esse rimangono comunque importanti e interessanti destinazioni di esportazione e rappresentano attualmente il maggior volume di esportazioni elvetiche. Inoltre, Paesi come Germania o USA sono mercati di riferimento in cui negli ultimi decenni si è sviluppato un contesto economico stabile e avanzato, le aspettative a livello di qualità e innovazione sono elevate e la Swissness si è affermata. Si tratta di Paesi in cui le aziende svizzere crescono, si affermano e aumentano gli utili nonostante la concorrenza. Alberto Silini spiega: “Un motivo è indubbiamente il forte potere d’acquisto nei mercati maturi. Un ulteriore motivo sono anche i cambiamenti che avvengono nella società: basti pensare all’invecchiamento demografico della popolazione, che desidera avvalersi di un buon supporto medico e di forme di assistenza di qualità.” Le innovazioni future saranno determinate da fattori di sostenibilità e digitalizzazione. La sostenibilità sta assumendo un ruolo sempre più importante nei processi economici e l’industria 4.0 ha capovolto interi processi e richiede nuovi modelli di business. “Questi cambiamenti, a volte molto rapidi, creano costantemente nuove opportunità di esportazione in un’ampia varietà di settori industriali. E con le esperienze e competenze che possono acquisire in questo periodo esportando in mercati maturi, le imprese svizzere possono prepararsi per il futuro. Molti mercati emergenti, infatti, saranno sempre più saturi.”

Tre consigli per entrare nei mercati maturi

Ma come possono riuscire gli esportatori svizzeri a entrare in questi mercati saturi? Ecco i tre consigli di Alberto Silini:

  1. Il modello di business giusto: se ci si vuole affermare in un mercato maturo è necessario allineare costantemente il proprio modello di business con i vantaggi per i propri clienti. Il focus deve essere incentrato unicamente sulle esigenze dei clienti. I termini di consegna, i servizi, il marketing o il modello di prezzi devono essere adattati alle esigenze specifiche del Paese.

  2. Qualità svizzera: all’estero, lo Swissmade continua a essere un argomento di vendita perché è sinonimo di qualità. Le aziende devono quindi soddisfare costantemente gli elevati standard svizzeri, dal fornitore al servizio post-vendita.

  3. Pensare in modo digitale: quali canali digitali esistono nel mercato di destinazione e cos’è importante sapere in merito? Un’analisi dettagliata delle tendenze digitali è indispensabile nelle esportazioni. La digitalizzazione riveste, soprattutto nei mercati maturi, un ruolo centrale, ad esempio nella vendita di prodotti e servizi. In Corea del Sud, per esempio, l’home shopping via TV è un canale di vendita importante. In altri Paesi, come gli USA, il Canada o la Gran Bretagna, lo shopping online è diventato ormai uno standard e i tempi di consegna entro poche ore sono all’ordine del giorno. Allo stesso tempo, i social media rivestono un ruolo molto più importante nella commercializzazione di prodotti e servizi rispetto alla Svizzera.

Tre consigli per espandersi nei mercati maturi

La stabilità economica a lungo termine di un mercato maturo è un argomento importante per gli esportatori svizzeri non solo per coltivarlo a breve termine, ma anche per prepararsi per il futuro e ampliarlo. Anche se la concorrenza è agguerrita, i mercati saturi rimangono redditizi. Alberto Silini ha qualche consiglio per quanto riguarda la crescita:

  1. Sviluppare una relazione con un partner commerciale: il rapporto con il partner commerciale adatto è fondamentale per il successo nel Paese di destinazione. Soprattutto a causa delle differenze culturali, possono insorgere dei malintesi che poi si ripercuotono negativamente sulla cifra d’affari. Buoni rapporti commerciali sono pertanto il fondamento di ogni successo e colloqui regolari, sia professionali che privati, garantiscono una buona collaborazione.

  2. Verificare la propria posizione sul mercato locale: quanti più clienti possono essere conquistati in un mercato target, tanto più lavoro può trovarsi ad affrontare la PMI. Vale pertanto la pena di verificare se questi possono essere gestiti dalla Svizzera in modo soddisfacente per il cliente oppure se sia più opportuno creare una filiale locale. La soddisfazione dei clienti abbinata all’affidabilità della precisione e qualità svizzera rimangono dei fattori di successo nei mercati maturi.

  3. Continuare a sviluppare il modello di business: dopo essere stati conquistati, i clienti devono essere fidelizzati a lungo termine. Un modo per farlo è attraverso nuovi modelli o strategie di prezzo.

Entrare e crescere nei mercati maturi comporta un cospicuo investimento di tempo e denaro per gli esportatori svizzeri. I modelli di business devono essere ancora più convincenti, rispondere ancora maggiormente alle aspettative dei clienti e devono poter essere continuamente aggiornati. La digitalizzazione richiede inoltre uno sviluppo costante e rapido. Tuttavia, i mercati sviluppati e saturi, grazie al notevole potere d’acquisto, sono indispensabili per molte PMI e spesso contribuiscono in modo significativo al successo dell’azienda.

Desiderate saperne di più sui mercati maturi e sulle loro caratteristiche? Qui trovate una panoramica su sette diversi mercati. I mercati

 

Aussenwirtschaftsforum, 26. marzo 2019

Il Forum del commercio estero (Aussenwirtschaftsforum) di Switzerland Global Enterprise è l’appuntamento dell'anno per gli esportatori svizzeri. I rappresentanti delle PMI trovano qui ispirazione e consigli pratici per la crescita nei mercati maturi: per esempio nel discorso di Adrian Steiner, CEO di Thermoplan, o in uno degli Executive Talks. Tra le presentazioni e le discussioni c’è spazio a sufficienza per di interagire con oltre 600 partecipanti e numerose PMI, che si trovano ad affrontare sfide simili o che le hanno già superate con successo.

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